美国和中国是当前世界上最大的两个经济体，健康的双边关系有利于世界政治、经济、科技等各方面的进步。然而，2018年两国开始贸易摩擦，2020年新冠疫情危机下两国关系出现新的低谷，乃至到了关闭领事馆的程度。这样的冲突显然不符合两国民众的根本利益。

谈判走到这一步，一个重要的原因是美方的利益诉求模糊不定。到底特朗普、美国想要什么呢？谈判各方要达成“互利共赢”的结果，各方一定要确定己方的利益诉求在哪里，识别各自关注哪些谈判议题，清楚各议题的相对重要性、偏好方向，而且在谈判中这些诉求不能随时变化。其中非常重要的一个前提条件，就是谈判各方在内部要团结一致，明确己方的核心利益所在。然而，今天中美谈判却因为美方内部三组利益错位，造成难以达成双赢的协议。

特朗普小团体利益与美国整体利益差异

第一组错位，是美国总统特朗普个人及其小团体的局部利益与美国国家、国民的整体利益之间的差异。

特朗普当前的核心利益是追求在总统大选中连任：一旦连任，他不仅可以获得政治上的职业诉求，其家族生意、政治遗产、对支持者的回馈等各方面，都符合他小团体的利益诉求。

然而，特朗普小团体的利益显然跟美国国家、国民整体的利益并不一致。在四年前当选总统时，特朗普所获得的直接选票其实少于希拉里，最后当选是依靠“赢者通吃”的规则赢得了几个关键的摇摆州。纽约在金融领域、加州在信息产业领域都是美国核心竞争力的重要体现，但是这两个州都绝对地支持民主党、不会让特朗普赢得该州的选举人票。这样的情况下，特朗普为了个人和小团体的利益，为了自己的选票而更多关注摇摆州（尽管那几个摇摆州在经济、社会发展上与其它州存在差别），在联邦政府层面相对忽略纽约州、加州等“铁杆”的民主党票仓。特别是在疫情期间，纽约州、加州先后成为美国确诊人数最多的州，民主党出身的州长与特朗普之间相互掣肘、批评，凸显了特朗普个人或其小团体与美国整体利益之间的错位。

这种错位给中美谈判带来的影响，就是特朗普很可能利用自己在职的便利和美国民众中间对中国的负面情绪，制造与中国的麻烦。实际上，特朗普已经采取了一系列举动：限制中国籍学者和来自中国的留学生，打压华为等中国科技公司，强行关闭中国驻休斯顿领事馆等。这些事件引起了美国很多友华、知华人士的批评，认为这样的做法不利于美国的整体利益。之所以出现这些不利于美国整体利益的行政举动，背后的本质原因就是特朗普个人、小群体的利益偏离了美国国家、国民整体的利益。

未来呢？特朗普个人的利益跟美国整体的利益的差别，在选举前最突出。当前总统选举的民意调查，在若干摇摆州内特朗普仍然明显低于民主党候选人拜登。显然，为了在这些摇摆州内缩小与拜登的差距乃至追上，追求最终在选举中战胜拜登，特朗普会利用自己是现任总统的便利，设法用各种手段来制造事件和影响。一旦选举结束，这种差别会立即缩小：如果特朗普连任，那么他将努力追求第二个任期能带来的整体业绩遗产，不存在为选举而追求的临时利益了；如果特朗普败选，那么两个多月的交接期内一般也难以进行实质性的谈判。

美精英群体利益与普通民众利益差异

第二组错位，是美国精英群体与普通民众之间的利益差别。

过去60年，美国的贫富差距越来越大。最富有的1%人群所拥有的财富比例越来越高，已经达到了财富分配上后面一半（50%）群体的财富的两倍。美国贫富差距拉大就是全球化的结果。全球化过程中，资本流向利润更丰厚的地方，然后来到中国等生产成本更低、环保要求曾经更宽松、基础设施和产业链又比较完善的地方进行生产活动，所以华尔街为代表的资本拥有者在这个过程中收益颇丰。同时，全球化带来更大的市场，所以美国领先的IT等科技行业可以开阔更广大的市场，IT行业的精英们收获了全球化的红利，微软、苹果、高通、亚马逊等科技公司快速发展。

然而，在资本和IT收获巨大的同时，很多生产工人的岗位消失了，美国“铁锈地带”的失业工人却无法成功转型，无法从中分一杯羹。美国家庭财产中位数的实际收入，在进行通货膨胀调整以后，在过去的60年间几乎没有增长。

在中美贸易合作中，金融和IT精英们能够从与中国持续的贸易合作中获得商业利益；普通民众其实作为消费者，也在受益于来自中国等国家的、高性价比的产品，众多农民也从销往中国等国家的农作物中获得收入。但是那些在这一阶段失去工作的人们，往往认为是中国人抢走了他们的工作——这样的看法，已经有很多学者指出并不符合实际情况。问题在于，愤怒的情绪、不够科学的思考加上政治人物的渲染，让这些利益受损的人们确实相信“中国人抢走了我们的饭碗”。当“打压中国”成了在美国国内主流媒体中的“政治正确”意见，尤其是种族矛盾在2020年被激化以后，过去美国引以为傲的言论自由也受到影响，并非所有人都敢于公开表达自己的看法。于是，在中美谈判中，本来推动贸易合作的精英不敢大张旗鼓地促进贸易上的合作共赢；底层民众针对“夺走了他们饭碗的中国”而拥有的愤怒有了更大的影响力。显然，这样一个内部利益并未整合好的美国，难以令双方理性达成双赢。

未来的情况也难以乐观。美国“富者愈富”、而贫者的境况少有改善带来的社会矛盾越来越严重，而且没有任何得到纠正、扭转的迹象。尤其是当贫富差距与种族问题纠结在一起时，问题更加复杂、更难以解决。种族问题自从美国建国以来其实一直存在，过去两百多年里面经过了几次重大的政策、法律调整以后，平等问题曾经得到过缓解。当然，彼时的重大调整都有诸多推动力，包括理性的黑人领袖、敢于担当的白人政府首脑、面向未来和解的公众舆论等。然而这些条件今天恐怕都不存在。自从明尼苏达州的锁喉事件以后，面向种族矛盾的示威与其背后的贫富差距问题纠结起来，更难以缓解、遑论根本上解决了。

霸权追求与自身利益的错位

第三组错位，是美国部分人心目中的霸权追求与其自身发展的根本利益之间的错位。这样的错位让美国精英们在国家大事上也呈现出分裂，缺乏一致的策略和声音。

美国精英们所代表的经济和政治力量，显然了解在中美贸易和各方面的合作关系中，美方受益良多。美国的农、矿产品，如大豆、棉花、小麦、石油、天然气等销往中国，美国农民、矿产公司和相关行业获益；美国高科技产品如芯片、软件、飞机等销往中国，大大促进了这些行业的利润；而性价比卓越的中国制造的工业品，也是美国广大消费者的福音。此外，美国投资在中国获取了大量的利润，众多美国的跨国公司在中国的业务拓展都令其全球地位更高；中国对美国的投资虽然有限，但是也促进了当地的就业、税收。

既然美国在与中国的合作中获得了这么多利益，为什么美国还有那么强的力量在推动脱钩、制造事端呢？因为在美国的政治、经济精英内部，有一股势力更看重与中国之间的大国竞争，以谋求美国在世界上的绝对统治地位作为国家追求。世界上有将近两百个国家，各自的人口、土地、历史等资源禀赋不同，各国在综合国力上互相赶超，是历史的常态。一个国家的整体利益，一般来说应该是本国内部经济、政治、民生等各方面的健康发展。如果追求永远做绝对的第一，势必会打压经济上或者综合国力上的追赶者，这样的做法，往往导致国家本质利益的“双输”。不幸的是，现在有一些美国人确实认为，保持第一就是美国最本质的利益，哪怕为此而产生经济、政治、民生等各方面的损失。所谓“修昔底德陷阱”，其背后的逻辑就是国家之间“你死我活”争先的假定。

这两者的差别，令美方在与中方谈判中的追求不一致。追求美国的整体利益，就需要建立稳定发展的贸易关系、科研和教育合作、共同推动国际合作框架等；追求美国的“第一”，就需要打压中国的发展、抑制中国进步，哪怕必然以损害美国自身的经济社会发展为代价。

未来这两种利益诉求的差别在美国内部如何发展，有非常大的不确定性，取决于美国内部精英阶层的自我调整。如果持冷战思维的人占据上风，那么中美间将难于实现双赢，因为保住绝对第一的手段除了自身快速发展，就是阻止追赶者的进步。反之，如果追求美国自身本质利益、追求经济社会健康发展的人占据上风，中美则可以很快回到顺畅合作的道路上。

上述三组利益错位，令美国与中国的谈判中难以协调好内部的诉求，影响了谈判的顺利进行，而且令中美双方有渐行渐远的危险。其实，同样也是这三组利益错位，也造成了美方无法与其它各方（如世卫组织、世贸组织以及多个“盟友”国家）达成互利共赢的协议。

中国应该如何应对

成功的谈判是利益共创、共享的过程。正如《谁是美国人》的书名所指出的那样，中方在提问“美国人到底要什么”这个问题的时候，需要想清楚所指向的是“美国人”中的哪个群体。中方要成功实现己方的利益，必须要对美方的核心利益有精准的分析：既看到美国民众的整体利益并与之努力共创这些利益，也了解具体打交道的各方所拥有的个人、小团体利益。中国只有理解了美国内部不同群体的利益诉求的差别，才能尽可能多团结朋友、多争取对方阵营里面的积极力量，在各个具体的条款上与尽可能多的利益主体实现互利共赢；那样的话，就有利于孤立那些无法与中方共赢、倾向于与中方对立的少部分利益主体。只有这样，才能让中方在与美谈判中更主动，实现己方利益。

马力，北京大学光华管理学院副院长，组织与战略管理系教授，高层管理教育中心主任。马力教授在美国华盛顿大学（圣路易斯）取得管理学博士学位，研究专长为跨国谈判等，研究成果在若干国内外著名学术期刊上发表。马力教授近期专注经济、政治、军事领域谈判案例的深入研究。他在课堂上基于国际前沿以及个人深挖的谈判研究，为同学们提供具体、可操作的谈判技巧，以几十个古今中外的故事呈现出来。

作者：马力

编辑：颜回