2012年6月14日,2012中国MBA招生经验分享主题论坛在浙江大学紫金港校区国际会议中心举行。来自浙江大学管理学院、上海交通大学安泰经济与管理学院、中欧商学院、复旦大学管理学院、中山大学管理学院、北京理工大学管理与经济学院、四川大学工商管理学院等百余所国内商学院的招生工作负责人出席了论坛。本次论坛由浙江大学管理学院、AMBA、MBAChina网联合主办。作为主办方之一，MBAChina网全程报道此次论坛活动。

　　各位嘉宾在此次论坛中就招生经验分别做出精彩的主题发言，以下为MBAChina网总裁张诗华发言实录：

　　作为本次主题论坛的主办方之一，特别感谢浙江大学，以及各位发言嘉宾老师对我们的支持。在整个邀请的过程中，各位学校老师的热情感染了我们。大家都非常期望有这样一个交流的平台，能够把整个有关招生的想法做一些深度的交流。在这一点上，MBAChina网搭建的只是一个平台，最终希望我们每个老师在这里面得到很好的交流。今天最重要的是跟大家一起分享一下。我在整个MBA领域做了十年，一直在为商学院提供服务，就把我们的经验和想法跟大家做一个简单的沟通。

　　我今天会从几个方面跟大家做分享。一个是如何精准地锁定潜在考生，第二个如何有效地进行MBA的品牌推广，第三个是网站建设对招生的影响。

　　首先讲如何精准地锁定潜在考生。我们很多老师一起沟通的时候就讲到这一点，在之前我们很难做到精准地锁定学生，因为技术还没有达到这种水平。但是现在随着互联网技术的发展，它能捕捉到用户的痕迹，比如你在搜索引擎上搜索“MBA”或者你去搜索“调剂”的时候，你的搜索记录是被互联网记录下来的。当这种痕迹被记录下来，我就有可能做到主动地把广告推送给你。

　　比如你上新浪或者中国网，你第一次进来是通过“MBA”这个词进来，下一次你再登陆这个网站的时候，我就可以把这样一个广告推送给你。这个痕迹被锁定之后，我们可以把广告推送给你。

　　当这个学生没有想法的时候，坦率地讲我们也很难在全国十几亿里面捕捉到对MBA感兴趣的人。但是现在精准推广可以做到当他对MBA感兴趣的时候，我们可以做到第一时间把我们的广告推送给他，把人群精准地锁定。

　　第二点我认为精准锁定人群在MBAChina网上投放也是非常有效的。2012年MBAChina网上注册的MBA考生有28000个，去年全国的考生十万人左右，基本上我们占了28%。每年调剂的人数全国有一万四千学生，2012年MBAChina网注册的调剂学生有七千多个，下面有很多熟悉的面孔跟MBAChina网合作，他们都可以感受到强大数据给他们带来非常精准的营销。

　　第三个方面就是能做到EDM精准的投放。刚才讲的是针对MBAChina网的用户我们有一个精准的MBA投放，同时我们对社交网站，比如人人网、天际网，对这样的社交网站他们的数据我们也可以做到精准地投放，把我们的信息直投到他的邮箱里，精准地锁定用户。这就是为什么近些年报纸的投放效果不如网络，其实大量的学生都转到网络上来了。

　　第二块就是如何有效地进行MBA品牌推广。实际上，整个MBA推广，第一部分我们讲到通过外面的硬广，通过硬的广告吸引学生对我们感兴趣。但是最终这个学生会不会选择我们MBA项目，很重要的一点就是我们的品牌价值是怎么样的。如何来做品牌的推广，我们要说明的就是一个问题为什么要选择我们。最重要的，根据我的经验来讲要通过活动展现你的品牌价值，比如通过公开课，通过学生活动，在这个过程中把咱们的品牌价值展现出来。另外当我们在这些活动做完之后只是对线下的学生有影响，比如主题论坛，我们能影响在座的一百位老师。接下来我们还要做什么呢？就是把它做成专题放到线上。那些没有来参加的学生看到你的专题的时候也会对你的品牌价值有非常深入的了解。

　　我截了很多图但没有办法演示出来，PPT到时候可以拷给大家可以看一下，比如清华大学也做了很多活动，包括很多学校，通过这样专题的形式做一个非常好的呈现，还有软文的推广。

　　最后，我讲的是网站建设对MBA招生的影响。刚才陈老师已经讲到一个问题，就是我们的用户在改变，我们的用户获取资讯的方式在发生改变。这里有一个统计，刚才陈老师提到了，几乎80后的考生占了我们整个报考考生的超过80%，这意味着什么？80后的这些学生基本上同互联网一起成长起来，他们获取资讯的习惯更倾向于通过互联网。当用户获取信息的方式发生改变的时候，如果我们不去改变的话，那结果就是考生就会离开我们。

　　第二个方面在整个网站建设里面非常重要的就是优化注册流程，这是整个网站建设非常重要的一个环节。就是如何能够让学生在你这里留下信息，这点是非常重要的。

　　第一步我们尽量少收集用户的信息，像安泰的网站第一步它只收集学生两个信息，或者三个信息。根据互联网的统计，每让学生多填一下，它的流失比例就会增加3%。你填的越少，这些用户越愿意注册信息。

　　第二方面要让注册的选项要有很多入口，比如注册活动，比如报名，注册你的公开课，不能每个页面都是我要报名，我要报名，或者报名申请，学生对这样的方式比较反感。你跟内容结合在一起就会产生非常好的效果。

　　为什么要强调注册流程？在这里我们有一个统计，当你的注册流程优化之后，即使其他方面都没有改变，推广都跟原来一样，你的报名人数至少增加20%到30%。

　　第三方面网站建设有一个热点，我们要关注宽带中国的工程正在改变我们考生的阅读习惯。我们游览国外大的商学院都会发现大量流媒体的应用。包括哈佛、沃尔顿这些商学院，大量应用流媒体。它的公开课，他的学生的感言，或者校友，教授的想法、思想都通过流媒体的形式展现。为什么之前在中国的商学院不采用这种方式呢？因为我们的带宽不够，要放一个视频有可能等半天才能出来，还影响你整个网站的速度。但是从去年开始，这个方式正在发生改变，宽带中国工程基本上全国的省会城市2M的宽带都变成4M，四兆的都变成10M。在未来3年里我们可以看到中国几乎所有的大中城市入户的宽带都可以达到10M的水平。达到10M就意味着原来我们只是去看少量的内容，看文字的或者看一些图片会转变为大量地去看视频，看流媒体。国内这方面做得比较早的应该是交大安泰，它网站改版的时候大量地应用了流媒体。从考生来讲他非常欢迎这样的形式，文字是很枯燥的，他喜欢去听大家的感受。所以这样一个宽带中国的工程对未来整个网站建设也是我们需要思考的问题。

　　今天和大家分享的就是这三点，谢谢大家。