2012年6月14日,2012中国MBA招生经验分享主题论坛在浙江大学紫金港校区国际会议中心举行。来自浙江大学管理学院、上海交通大学安泰经济与管理学院、中欧商学院、复旦大学管理学院、中山大学管理学院、北京理工大学管理与经济学院、四川大学工商管理学院等百余所国内商学院的招生工作负责人出席了论坛。本次论坛由浙江大学管理学院、AMBA、MBAChina网联合主办。作为主办方之一，MBAChina网全程报道此次论坛活动。

　　各位嘉宾在此次论坛中就招生经验分别做出精彩的主题发言，以下为中山大学管理学院MBA中心招生办公室总监曹小臻发言实录：

　　非常感谢浙江大学，MBAChina网给我们这样一个机会和平台，大家一起来交流一下，经验不敢说。其实我今天来还是挺开心，我自己是浙江人，浙江大学是我从小的梦想，结果阴差阳错，考大学的时候考到华中科大，科大毕业出来又去中山大学。今天又回到浙大，讲一讲重大招生上的做法，有些东西大家可以一起交流一下。我讲的有些东西各个院校已经在做了，也有一些可能大家觉得有所收获，我想今天就值了。

　　我们中山大学有人可能不是很了解，中山大学是孙中山先生创办的，并且是以他的名字命名的，在广州，整个校园还是比较漂亮，虽然小一点，但是比较秀美。

　　今天主要借这个机会一起探讨一下MBA招生过程中规范化的一些问题。作为具体操作人员，我们会直接面对学生，直接安排整个面试，包括提前面试、正常复试等等。有一些事情我们做到规范，对学生也好，对学院的品牌也好。刚才陈老师也说了，学生很看重这一块。我们招生是一个窗口，他第一印象就在我们这里。他觉得接触的第一个窗口很规范，很职业化，他可能就认为这个学校也不错，办的还是应该比较有水平。

　　现在国内很多院校都在加入国际认证，我们中大在去年前年分别通过了EQUIS和AMBA的认证。这个认证会给我们整个项目带来很深远的影响。我觉得对我们招生影响比较大的就是怎么在流程上面，怎么在服务上面做得更加规范，更加细化，这个对我们影响和冲击比较大。每个院校都有自己的定位，你要招什么样的人。我们作为招生部门的同志第一个问题就是，首先要清楚我们招什么样的人进来。

　　中大跟浙大有一些共通的地方，可能跟地域有关，浙江、广东这两个省创业的人，或者民企相对比较多一点。我们也是结合地方特点，我们想招一些有创新创业精神的人才，结合国外一些管理理念，为这个社会服务的管理精英。在这个前提下，我们要具体去操作怎么样让这样的人进来，这是招生部门的同仁要多考虑的问题。

　　国际认证也好，海外很多院校我们在交流接触过程中就发现他们在整个招生运作上是非常规范的。大家知道广州这个城市是非常讲究服务的一个城市，服务行业非常发达，你去餐馆、酒店吃饭就可以明显感受到。所以考生的服务意识也是非常强的。服务意识强他就要求比较多，他对你的招生，对你整个流程都会有一定细节上的要求，刚才陈老师也说了，细节很重要。

　　在规范上我主要讲三个方面，简单讲一讲我们中大怎么做。因为我们是招生咨询办公室，除了做招生，还要做咨询。咨询就是一个服务，服务我们要讲究人性化服务。招生我们讲面试流程尽量规范一点，让考生觉得这个院校非常地职业化，非常规范，是比较到位的，这样学生比较容易认可我们。

　　首先是最基本的信息化。很多院校，包括我之前读的院校也是这样，我感觉若干年前，大家数据都有，但是这些数据很多是乱的，散的，不是系统的。不是每年一套，在系统里面自动分析，做出相应的东西来。那我们现在正在做一些数据的信息化，主要包括历年的招生数据。第二提前面试，提前面试现在好多学校都在做，我相信会越来越多。毕竟从考生角度出发，对考生来说这是一个好事。他用不着非要等到考试上线了再来参加面试，被淘汰下来他又得赶紧去调剂。这个提前面试就涉及到一个系统，怎么去网上申请。这不再像以前一样你来报名，我来登记一下，这种形式现在都过时了。首先要有一个信息化的过程。

　　第三个是报名数据的分析，我们每一届学生有什么特点，有什么变化，这是我们招生部门要做的事情。不是说一年做一季，或者说提前面试做完就完了。背后数据的挖掘分析是非常重要的课题，非常重要的内容，比如录取数据的分析。

　　最后一项录取考生信息的推送，这也是一个容易忽略的问题。很多招生部门认为学生招进来就完了，后面是教务部门，职业发展部门的事情。我们现在强调的是整体，我们中大基本上所有学生信息进来之后是共享。考生先是报考信息，我们中间会有率选，过滤之后留下的是录取生的数据，所有数据我们会推送到相应的部门。比如说职业发展部门，比如说教务部门，这个考生我们还会做一个职业测评，每个考生都会做。考生在某些方面比较弱，或者在哪些方面是需要加强，或者需要注意的，某些方面可能有问题，这样的学生我们会有一个跟踪。三年在读的时间或者两年在读时间我们都有跟踪和改进。最后毕业出去之后又推到校友这边。这是一个系统的工程，我们要跟进这个学生，读MBA不是三年的事，他是一辈子的事情。

　　第二个讲一讲服务。招生咨询，咨询就是要讲怎么做好服务。刚才陈老师讲到一些，我们有些观念是不谋而合。作为招生部门的同事，我经常跟办公室同事交流。首先你接到一个考生电话的咨询，首先要先了解他想要什么，他考MBA是为什么。最好跟他交流一下，你有什么打算，你有什么想法。特别有的考生会问老师你给我建议一下，我现在是什么情况，你觉得我怎么样弄好。你首先要了解他的需求，要多点耐心。我们有的同事一接电话就是你有什么问题，你问你的问题我解答就完了。这种是很浅层的，考生对你没什么印象，你对考生也没什么影响。考生没多大收获，你自己也没什么收获。

　　你了解的需求的前提我简单总结一下就是心态。我们做招生的同事一般来说有三种心态，一种就是以前传统的高高在上的姿态，别人一打电话来你有什么问题啊，老师这个我不大懂。这都不清楚啊，我们网上很清楚，你去看一看。很多老师会这么说。你去网上看，网上很详细，你没看。也许他真的没看，但是这个心态给学生的印象是不好的，他觉得这个学校好官僚。他肯定有评价，评价就会影响到下面的口碑，品牌。

　　第二种心态就是之前有一些院校会这样，生怕这个学生跑了。好不容易一个学生来问，拼命答应他，我们学校这个好那个好，全能。学生觉得你这个学校什么都好，结果进来之后发现什么都不是。这种心态也不是很好。我们既然是做招生，既然是一个学位项目，我们还是要有一定的门槛和要求。广东省深圳市的MBA市场竞争非常白热化，我经常去深圳做一些宣讲，发现有些院校考虑到生源问题，好多院校都说你来，只要上线我一定录取你。面试不会淘汰，我们零淘汰。我感觉这种方式值得商榷，长远考虑的话可能对学校品牌不利。

　　第三种心态，我一直跟我的同事强调这个观点，跟考生交流的时候就当朋友一样。你就当你身边一个人他想读MBA，了解一下你到底读MBA想干吗，你有什么想法，给一个建议。这个建议如果适合我们学校就推我们学校，如果不适合给他一个建议，就算他不读你这个院校，可能他觉得他身边有朋友比较适合你这个，他会拉身边的朋友来。这个还是挺重要的。

　　因为我们经常出去讲，做宣讲也好，跟考生交流也好，往往碰到一些很特殊的例子，给你印象很深的学生。之前我记得我刚去中大的时候遇到几个学生，从江西那边考到中大，还是不大容易。上学第一天跑到我办公室来说曹老师是哪一位，我说我是。他说终于见到你本人了，我们一直电话联系，就是因为你的电话我才报你们的学校。我听了这个话当然很开心，看来挺有收获。后来他说其实我对中大不了解，就是你讲的让我感觉很好，所以我选择中大。我听到这个话之后觉得有点不是滋味，我觉得有这么一批学生在选择院校的时候会比较盲目。包括去年也是，我去外面做一个宣讲，一个学生也是录取以后到我办公室来交流。他就说曹老师我之前都没想考MBA，我想考别的专业，正好你们那次有个推荐会，我去听了。我了解之后觉得我还是读MBA收获比较好，对我的职业发展比较有利一点。我觉得这个学生就不错，他比较理性，会分析他实际的情况。

　　这些我想说明一个问题，我们作为第*跟考生交流的人员，你的心态很重要。现在没有必要把自己摆在一个很高或者很低的位置，就当做一般朋友。

　　第三个我想讲品牌。品牌关键在什么？每个学校定位不一样，我们学校能给考生提供什么，这是需要大家考虑的问题。你不要首先答应他，你来我们这里什么都可以满足，很适合你，其实并不见得。所以我们在接受咨询的时候，我经常给他建议你可以考虑一下哪个院校，你去了解了解，你自己去比较比较。说不定他最后还是会回头。

　　品牌一定要了解你自己能够提供什么，你不能提供的就不要盲目答应他。这就牵扯到最后一个问题，口碑问题。一个品牌的口碑最关键最核心的是什么，我感觉个人就是它的期望值。他到招生部门咨询的时候你给他一个期望值，他进来之后他要去获得这个期望值。在学习过程中他觉得拿不到这个期望值，达不到期望值的时候，他就会有抱怨。有抱怨就会影响你的品牌，影响你的品牌就会影响到我们招生。这是一个循环的过程。大家作为招生*的同事先要知道你能提供什么东西。

　　后面比较简单，我们讲一讲面试流程的规范化。中大这点还是可以的，当然好多院校已经在做。比如我们考核的标准，我们联考成绩每年都往下降。我们以前考试成绩占一半，50%，好多院校现在也是这样。从2009年开始我们改了，先是降到20%，现在是清零。包括现在提前面试也一样，我们先不考虑他的笔试情况。

　　这里讲一下我们考官的组成，很多院校五个考官，很多院校一到两个校外的考官。我们现在改了，一个校内考官，四个校外高管。我们觉得MBA培养出来干嘛的，就是给企业用的。什么样的学生适合读MBA，企业的专家更加有说服力，他的观察更加合理。所以我们有这么一个调整。

　　包括我们的流程设计，今年我们是这样的。我们的流程设计是一站式的，比如八个考生进来之后，一上午这一组考官就针对这一组学生，时间非常充分。因为我们有考生反映这个考官只见我几分钟，提一个问题他就来决定我好还是不好。我们今年有这么一个改动。

　　在程序上尽量做到规范，我们在规范里面特别强调流程设计的随机性。这是一个考生当天面试的流程，采用银行排号系统，谁先来谁先拿号，拿到之后我们分组随机分号。考官也是当天随机分组。所以我们强调的是双随机。面试的时候考官随机的，考生也是随机的，流程上至少让学生觉得没话说。至于说到底面试过程怎么样要看考生和考官评判。我们的面试成绩是2年有效。我们以考生为核心，从他的角度出发和考虑。谢谢！