【MBAChina网讯】2015年5月28日，第四届中国MBA暨管理类专业学位招生经验分享论坛在湖北武汉大学经济与管理学院盛大举行，本届论坛由MBAChina网主办，武汉大学经济与管理学院承办，淘活动提供全方位的技术支持。本届论坛以“共享招生成果 共对招生形势”为主题，是一个国内最强多专业的招生经验分享主题论坛，旨在分析中国商学院招生新形势、*策，共享MBA项目和管理类专业学位招生成果。

第四届中国MBA招生暨管理类招生论坛分论坛二举办，主题讨论：MBA招生推广如何高效利用自身资源?以下是分论坛二实录：

刘彬：在武汉我们作为东湖边上，武汉大学被誉为同城双心，两所重点的高校，华中科技大学，我们也算半个地主了，借兄弟的舞台，借我们MBAChina网的舞台，来继续的担任我的主持人工作；在这个话题下（MBA招生推广如何高效利用自身资源？），下面我们有请以下几位老师，上来与我们共同分享。同济大学MBA中心主任助理兼招生主管崔麒元老师、北京师范大学MBA中心市场总监杜静老师、华东理工大学招生推广部副主任冯承才老师、四川大学MBA主任李珊副教授，中山大学岭南学院MBA中心副主任李志明老师，欢迎。

首先非常谢谢各位老师，我们现在这个环节的话题，在接下来的30分钟之内进行讨论，MBA招生推广如何高效利用自身资源?我们在和主办方沟通的时候，这个题目改了两到三次了，最后我也和他们确认了一下，到底是指哪方面的资源?他们强调落脚点在自身的资源，比如说我们的品牌，我们的师资也好，我们的校友合作企业等等，我想这样的一个话题，不是一个有争论的话题，这是我们大家都必须做的，利用我们自身的资源去做好我们的工作，在这样一个环节，更多的是来分享一些经验，提出一些设想，共同来以讨论的形式进行。我们还是首先请各位老师，先自我介绍一下。

杜静：感谢MBAChina网和武汉大学给大家提供交流分享、并且可以相互学习的平台，我是北京师范大学MBA教育中心市场总监杜静。我先简单介绍一下这个部门，我们市场部主要负责的是招生和品牌建设。北京师范大学是一所师范类院校，主要是以教师培养、教育学科和文理科为主的大学；经管学院，是70年代末就建系了，包括计算机系这样的一个工科学系我们都是有的，我们其实是一个以研究性为主的综合类大学，对于我们MBA项目来说，我们是第七批院校，在2007年我们就有师范权，到今天2015年，我们走过了八年的历程，在这个过程中，就像刚才各位老师说的，面对北京比较严峻、比较激烈的招生形势，我们也有一些自己在招生方面，摸索出来的一些自己的办法，稍后给大家分享一下，谢谢。

李志明：各位老师下午好，我是中山大学岭南学院的李志明，目前主要是负责MBA项目的招生和教学工作，偏招生多一点，很高兴和各位同行聚会。在此也不用介绍中山大学不在中山市了，刚才大家听到我们管理学院的易老师，在上一个环节和大家分享的，我们两个学院是比较特别的，中大是第三批的MBA大学院校，从1998年开始，两个学院在一个围墙里面竞争，现在叫竞合，这个名字比较好听，从昨天到现在，我们一直在开玩笑，先在围墙里打一架，然后再和各位老师打一架，希望借着这个和大家一起交流、分享一下。

李珊：各位同行，大家好，我是四川大学MBA中心李珊，四川大学属于是第三批MBA院校，在西南地区我们是以综合类的院校著称，在招生和教学等各个环节，我们都会依托母品牌四川大学来开展我们的工作，等一下和大家一起分享，谢谢。

冯承才 ：大家好，我是上海华东理工大学冯承才，现在主管MBA，MPAcc和专硕的招生工作，我们现在和刚才那一组老师的情况差不多，我们现在招生部，也是负责三个项目的招生，也是因为学院对招生很重视，把招生部单独成立出来，我们主要负责品牌建设和市场推广，希望和大家共同交流，看看有什么好的方式、方法，能把我们的资源和方式整合好，把自己的项目推广出去，谢谢大家。

崔麒元：我是同济大学的崔麒元，我们同济大学108岁、经管学院31岁、MBA项目32岁了，在我们招生推广的过程中，可能和其他兄弟院校相比最明显的区别，在于我们的推广项目很多，MBA下面既有MBA项目，也有MPAcc项目，MBA项目下面分为六个子项目，在推广过程中，如何把每一个项目的特色既区别又整合，是我们在招生推广过程中，既需要思考，同时又是具有特色化的工作，等一会我们会和同行进行交流。

刘彬：接下来我们更深入的认识几位嘉宾，李教授在这里是非常受尊敬的一位老师，因为她是作为学术型的老师来参加我们的工作，我们这几位，叫职业经理人，就是没有学术背景的，李教授在台上，我们很荣幸，我们想请李教授谈一下，作为专业老师，做MBA工作，应该怎么发展自身资源?

李珊：谢谢主持人，我担任MBA中心工作的时间不到一年，在我们川大有一个特色，我们MBA中心主任，向来都是以教学科研的*教师来担任，但这个有利有弊，肯定弊端不用说，我们的时间分配是不够的，白天必须要做中心的工作，可能你的科研，都要放在晚上去做，但是他可能有一些有益的方面是：

第一个，我们本身要去关注的，就是学术动态，我们的MBA项目需不需要关注这一点，好像直接的联系，我感觉不大，整个商学院的教育，学术发展非常快，在这一点可能也会一些关系，甚至于我们会加入到各个学科，包括我们下面有六大方向，我们和这六大方向的负责人之间的沟通，也会比较密切一些，我们回到主题上来讲，并不只是我们川大是这样的一个情况，也许每一个学校，第一个他们的情况不一样，我们四川也不一样，我们如何做到招生和推广的工作，我大概归纳了三点。

我们其实纯粹做招生推广的这种活动，是非常少的，第一点，我们一直是想，你所有的活动，可能围绕的是你培养MBA的学生，这个项目的目标在哪里?那我们的目标是想造就具有生活人文底蕴和综合管理能力的精英，这和川大是结合起来的，川大是综合类院校，我们要依托学院的资源，如何在学院这一层挖掘讲师，给我们的MBA学生上课，个别情况下不能上课，至少开个讲座，我们会有一个问题，这和招生有什么关系?我们开设的一些讲座，部分讲座是会放出一些名额的，给一些非MBA学员的学生，这种讲座有一半都不是，几乎不是我们本院的老师来讲，有一半可能是来自于院外的学校里面的这种讲师，比如说他讲国学讲得很好，他讲三国讲得很好，那么我们引入到MBA的课堂，这体现它的综合管理能力。

比如我们去年评的一个四川大学卓越教学奖，奖金可以高达100万，这种教师通过学校有这个平台，评出来了以后，我们去联系他，第一个是依托学校的资源，第二个是依托学科的优势，学科优势专业性比较强的学校，我们理工、文医都是具备的，我们会结合理工类的一些教授，我们会请院士给我们讲这一点，我们有一个医院的管理，我们华西是属于分校区，我们和华西开设了医院管理，这个思路跟学校的资源都不一样，有可能我们在某一块儿，我们是比较突出的，要和他们结合起来，所以我们做了一个HMBA。

第三块是学院的资源，我们学院MBA中心是独立的，还有EMBA，是培训中心，我们的很多活动和沙龙，特别是最近，从之前提出的创业创新之后，我们就和EMBA、和EPD的总裁联系得比较多，我们让他们结合在一起，利用校友资源，这部分是向社会公开的，要预约参与这样的活动，这不仅限于自己的学生，还会提升川大招生的影响力，我觉得可能是三个方面，还有不足之处，还有很多其他的院校的一些招生经验，也值得我们去学习的，谢谢。

刘彬：谢谢李老师的介绍，我想问一下，我们请到李主任，您这边在工作经验上，是比较丰富的，我想问一下，在闽南做这个推广的时候，重点发挥了什么资源?

李志明：补充说明，我招生经验丰富，是因为工作时间比较长，其实我还是比较年轻的，我本科毕业后，在MBA中心工作，已经工作了12年，说到挖掘自身的资源，刚刚跟同济大学的老师有聊到，其实我们先说学校层面的。

我感觉今天听下来，电子科技大学的冯老师给我们上了课，我们在清华参加了中国MBA的三周年年会上，院长提到一句话，“中国MBA没有什么特色”，我非常认同，中山大学我是打着学校招牌招生，没有这个招牌我也说不清楚，我们的MBA特色在哪。因为课程也差不多，说你有什么特色，其实各个院校做得非常雷同，电子科技大学利用学校这一块儿资源，特色很突出，我觉得已经到行政人员都要认可这个概念，作为特色之路很明确。

刚才提到我们和管理学院的管理，我们在对外宣传的时候，我们是在一个学校里面的，学生很难区别这两个项目，我们要进一步挖掘学院，我们两个学院，岭南到底什么学院，正不正规，二级学院还是一级学院，管理学院听起来很正规，岭南学院听起来不正规，这是我们要挖掘的。

我们说我们这个学院很特别，其实正式的名称是岭南(大学学院)这里有历史的，我们是怎么灌输这个历史的，通过网上的文字资料是不太容易的。如果召开活动，来到礼堂，我们会把从1929年的社旗全部放在顶部，清华云涛老师他们挂的是学生的肖像，我们没有那个。

我们做招生都会请老师给我们做宣讲，我们叫讲师讲堂，或者公开课堂，都要做很多事情，挖掘这个的时候是心惊胆战的，有些老师讲得好，就给自己叫做正加分，讲砸了就是负面。所以我们自己也很小心去选择比较有口碑的老师，去帮助我们。因为大家也都有在做校友，请优秀的学生代表，我们选择的标准里面，除了他很杰出，还有一点他特别认可我们这种传统的观念。

最近我们在做的事情是，今天也传到了自媒体和微信上面，其实我们在努力挖掘，单凭招生部门几个同事，没有办法做到那么大的力量更新，现在我们想去做一些校友和学生的采访，让他在微信的活动上面，通过他们的语言，让他们帮我们把整个MBA的招生传播出去，不是单纯的卖广告，不是说招生有多少，有多少教授，通过他们的故事，让大家看得到整个的MBA生活怎么样，从而吸引到他，我大概想到的就是这些。

刘彬：您刚才讲到社团是吗?

李志明：我们每一年的毕业生有一面旗是自己设计的，因为时间比较长了，这么多年，一进来全部挂满了，我们有一个礼堂，有这样的效果，我认为是很有洗脑效果的，岭南学院是岭南大学之前，是基督教大学，后来是华人置办的，所以洗脑的效果是很大的。

刘彬：请冯老师谈一下，关于重点挖过哪些资源，以及一些特色?

冯承才：这个问题在座的每一个老师都会遇到，现在我们面临的形势，的确跟前几年不太一样了，学生的一些结构和想法，根据时代的变化，都发生了改变，其实现在我们在招生过程中，肯定会遇到这个问题，学生会讲到，包括你们这个院校，能够拿到哪些附加值，值不值得我去报考，这是一个资源概念，现在被迫，为了这个项目的发展，我们必须要去把这些资源整合好。

第二个问题就是，我们作为招生的，可能我们在座，有老师是作为项目的一些负责人，或者是院长，他们的讲座和我们不一样，我们是从招生推广的角度来讲，我们并不是说是一个资源的开发，资源的一个创造者，而是一个资源的整合，资源的一个传播者，你怎么能够把一些资源整合好，能够传达出去，让学生们知道，如果进入这个院校，你能获得在知识方面的提高以外，还有其他的方面，都是可以拿到这些资源，去促进你发展的，这也是他们非常希望看到的，我们招生在品牌方面，是一个非常棘手，也是非常紧的一个问题。

说到资源，其实现在我们说起来，要么就是学院内部的资源，要不就是整个学校的资源，内涵和外涵都要扩大，学院自己办这个项目，形势已经发展了，跟之前的形势不太一样了，你必须要把整个学校的资源盘活，资源又分为硬件资源和软件资源，到目前为止，硬件很重要，但是他没有办法一时半会儿解决，软件资源那么重要，学生也很关注他，包括我们每一个老师都讲到的，你的课程开发，你的国际化的办学，到底是怎么样的，所以这些东西，其实是一整套的体系。

作为管理来讲，我们近几年也一直在努力去考虑这个问题，因为我们上海的这个市场，MBA招生的竞争是非常激烈的，我们有很多老师，所以我们这几年一直在想这个问题，现在用一个理念去囊括它，怎么把这些理念通过一个形式挖掘出来?

我们是用一个理念的形式，我们现在有一个资源的整合理念，我们现在这个理念是一个交流理念，其实是三大平台，包括知识的学习平台，知识学习平台，第一个是很重要的，学生进校了以后，是把知识和能力提高，除了管理学的知识以外，很多同学从事各行各业，有的是信息工程的、有的是环境工程的，尤其华东理工，之前传统的优势就是化工，他其实进入我们学校以后，除了能够把管理学的一些知识掌握以外，有时候他是更加希望能够学到现在他所从事行业的一些学科信息。

刘彬：咱们有一个具体的措施，还是开发了什么课程?

冯承才：我们最近一直是跟其他的学院包括学校，有这样的一个联合，我们学校有很多，理工科的院校有很多的重点实验室，我们会每一个月定期开放一些参访，包括一些成果介绍，这个功能，一是让他支持，第二个是把这个资源盘活，有的同学想创新创业，想在接下来的过程中，职业发展得到提升，其实他掌握的这个东西，是很重要的，他在听取的过程中，在这个具体的、参观的过程中会明白，他有这个项目，正好匹配在一起，项目会放在我们的实验室里去完成这个实验，去完成这样的一个转化，这其实是专业知识方面的一个突破，我们想把这个资源盘活，其他很多老师，也有这样的想法。

刘彬：清华有一个MBA+X项目。

冯承才：我们还没有到达这样的程度，首先要做到的是把内容让MBA的学生能够用上，除此之外，还有一个是更大的资源，我们这些资源能够吸引到哪些，现在我们很多的学校对于职业发展，都非常的关注，很多学生在职业发展方面也有很多的问题。

我们除了校友，还有在校生的一些资源，有一些职位方面还是不错的，他们提供一些服务，我们在职业发展方面，是把一些平台囊括在里面，近几年我们签了几家猎头公司进来，这能让我们感触到，它其实随时都能够把自己的职业发展提升好。

调研下来，有的学生在2.5年的时间，除了学习之外，职业发展并没有达到一定的成功，除了自己不满意，我们的老师也不满意，我希望学生走出校园之后，是带着一定的成绩的，会觉得这个平台对他来讲，是非常有意义的，我们是希望通过猎头的平台项目，让我们的学生，能够在这个时间内，提升自己的一些职业发展的水平，这是一点。

刘彬：你提到整个企业的资源，提到了猎头，很多高校都在讲行动学生，也在整合企业的资源。

冯承才：对，行动学生我们华理提得比较多，近几年我们做了几次学习论坛，它是我们专业知识的一个学习平台，我们现在是在专业知识的一个学习方面，也做了很多尝试，行动学习是我们多年以来的品牌效果，其实我们的学生是在第二年的时候，会有一些实践类的课程，大概有8到10个月的时间，这个时间会去很多企业做调研，去把自己之前的一些课程的知识，转化成自己的实践行动，这个对他接下来的发展是有好处的，这是它整合资源的一些做法。

刘彬：这个确实值得我们大力的推广，能够整合资源也能够提升品质的一个很好的时段，王老师对这个问题的研究也比较透彻，接下来，有请杜老师介绍一下北京师范大学的做法。

杜静：北师大是年轻的项目，2013年之前北师大的招生规模是300人，在2013年之前，招生都有大概100人需要调剂，调剂多数是从清华、北大和人大调到我们学校的，我记得我们2013年的时候，院长连任有一个愿景，他在任期的四年想达到一个什么目标，北师大MBA能和北京师范大学这个品牌匹配，能实现第一志愿招生招满的目标，从那一刻开始，我们MBA项目进行了大的人员调整，以前的招生理念和培养的理念，进行了全面调整，在2013年的10月开始招生，到11月确认联考结束，我们第一次实现了我们院长四年目标，就实现了第一志愿全部招满，这是整个项目团队共同合作的结果。

在去年，我们的招生，可以说刚才有老师讲，实际北京地区的报名是4500人，我们占到了四分之一的情况，对于一个师范大学来说，在座的老师也有去师范大学，这其实是比较困难的，很多老师不在北京地区，没有特别鲜明的感受，我们前两天刚做过北京院校的巡展，十几所学校在下面坐好，大家上去进行MBA项目的解读，北京老师说985、211的院校，现在在提中东计划，这些学校在提供第二课堂、实践实习经历和培养方面是有区别的，是大同小异的，这就给我们一个思考，这样的一个学校，怎么和别的学校PK，特别像北京的考生总量在不断下降的情况下。

特别是今年年初，大家知道北京实行了超过27岁，不能够解决北京户口，可能对于直辖市的老师来讲，也有一个鲜明的认识，特别是北京，如果你没有北京户口的话，在孩子上学，包括买房这些问题上，都会遇到一些困难，这样的政策实行，对北京市的招生形式造成了很大的影响，我跟辅导机构的老师有过沟通，总量确实略有下降，我们今年做得比较好的一点，总结一下就是，我们推出了特色专业，这是我们自身学校资源的体现，我们的特色专业，是整合了北京师范大学的特色专业，大家都知道，北京师范大学是做教育的学校，我们的教育推出来有教育运营管理，这和我们的北京师范大学排名是第一的学部合作，共同出资来打造的，培养了教育领域的一些管理人才，大家知道北京是一个教育培训的阵地，很多从事教育培训教育管理的人，他会报考。

同时我们还推出了文化创意产业管理，我们有文学院新闻学院、艺术传媒学院，我们是传统首个动漫专业的学校，开展专业方向，那么我们的理念其实是把我们的学校的特色专业，跟我们经管学院进行整合。

我们知道心理学在北京师范大学全国高校是排在首位的，我们把这个整合，从应用心理的角度和人力资源管理的角度，进行这方面的培养，以前我们这个专业方向，包括文化创意产业管理和教育管理专业是有的，但是当时我们学校的一个推广理念和活动的理念，基本上是局限于我们做一些活动，不会去做广告，也不会用自媒体或者新媒体什么样的方式进行推广，我们会觉得，很多学生会自己来报考。

但现在，这个不适合目前严峻的形势，我们现在推出了特色专业，同时还从自身的资源，采取一些名人效应，包括举办了一些大型活动的效应，来吸引我们的考生，这些考生，不是说有些人肯定要报考，我们要注重品牌的效应，我们会要求PICC董事长来做我们的兼职教授，利用北京在这方面的优势，在大的国有企业做CEO的，或者在政府部门担任要职的一些老师，或者是一些领导，我们这里做一些活动，给我们学生做讲座和活动，通过这种活动吸引考生，在北京地区这样的活动，像北大、清华，这样的985的高校是很大的，我们细化到不同的行业，我们对于学生的培养，可以让他有一个预期，他在北师大MBA读完了以后，会有一个职业的发展，有一个比较好的预期，他们会很盲目的说，这个专业是通实的专业，出去以后无法和人大和北大、清华学生PK，这是一方面。

我们学院集中了全院所有的师资、很多新兴的专业学位，为什么这么说?在上一个论坛中有讲到，很多其他新兴的占也学位，我想跟大家说，在北师大这是不可能存在的，我们研究生院有一个规定，每一个学院只办一个专业项目，也就是在我们经管学院，经济与工商管理学院来说，北师大只有一个MBA项目，我们之前有国际商务硕士，但是研究生院有一个严格的考核制度，你的招生和就业来看你这个专业项目是否存在的意义，这几年的情况来看，MIT的招生形式，并不是很理想，去年是最后招生，今年送走最后一批学生，经管学院就是MBA，我们现在没有申办下来EMBA，也没有MPAcc，所以我们学院就是MBA的学生，可以有长江学者给他做讲座，也有北京市的讲师，大的企业家做讲座，他们能接触到，很多同学想盘活资源，觉得项目愈多愈好，从另一个角度来说，包括北京其他院校的MBA学生也会讲，有的时候到一些院校读书，讲师是和他擦肩而过的，他在几年之内都没有办法和他们接触到。

我们每年会统计学生入职前后工作岗位的变化，还有我们鼓励学生创业，这个创业的鼓励，跟专业设置有关，在北京地区从事教育类创业的学生比较多，特别是文化创意产业，是北京重投的支柱产业，在这个方向，创业的同学比较多，我们统计的创业率，不是我们学生入校之前创业，而是入校以后创业和毕业以后的，我们把这些创业的同学，跟在校生建立一个直接的面对面的联系，我想说，其实招生这一块工作做得好，是需要整个中心，其他部门的各个工作都比较出色的情况下，才能吸引到更多的考生。

就北京来说，北师大MBA13.8万，这个学费已经持续了很多年。去年我们非常希望能把学费涨上去，经过很多次的申报，在学校这个领域都没有报上去，可能还要走北京发改委，北京很多的学校都知道，一个985六个特色专业的，我们有管理咨询专业，这个我要强调一下，因为这个专业是我们在北京市全国首推首创的，管理咨询行业的发展势头非常猛，很多学生想职业发生转换，也需要这个平台，我们的特色专业和优质的师资，加上学费，包括教学培养方面的事情频频开拓，学生可以选修六个专业方向所有的课程，你的学分，如果你的课程修够七个学分，划为这个专业方向，如果你很多专业的方向课程都选修了，那你可以以工商管理这个专业方向来毕业。我们这些很多教学方面的职业发展方面的，包括创业政策方面的，包括我们的学费，特色专业种种，对于学生是比较有吸引力的。

还有一点是特别注重宣传和推广，这个宣传推广，主要是改变了以往的方式，还是走出去，吸引进来的比较多，上午的云涛老师讲到的大型活动，我们也在办，在上周六，我们办了一个北京地区的院校巡展，现场来的考生也比较多，我们也是邀请了很多学校，可能在北京地区，要做一个这样的很多学校的联动，也不是一定要存在一个非常激烈的白热化的竞争，大家通过这种联动，吸引更多的考生，让考生能够更加理性的选择适合他的学校。

刘彬：杜老师经常进行招生宣讲，讲得非常好，也看得出来在资源整合这一块，做了很多工作，方方面面都有涉及，确实发挥了学校的优势，那么接下来我们请崔老师介绍一下同济大学的情况。

崔麒元：我今天想实实在在的讲一下招生推广。我做了八年的市场工作，五年的招生工作，我在工作中一直在思考，同济大学有着欧洲血统108年的百年院校，作为学校来讲，它首先国际化背景非常深刻，我们带着德国血统出身，现在在校内也设了很多中德学院，中德工程学院，中西中心中法中心，这些所有的资源，能给我们MBA带来的就是，在学校学生进入来学习的时候，是真正国际化的氛围。另外从学院来讲，我们是已经与26个国家和地区、50多所商学院进行了合作，通过两项国际认证，这些给学生带来的实际资源是，他们有更多交流交换的机会。

真正用在招生推广上，是在座很多同仁关注的话题，招生推广，其实一个是我们推广的范围，第二个是我们推广的手段，推广的范围来讲，正如我刚才讲到的，我们同济大学有土木学院的学科积淀和国际化的背景，推广范围大块就是国内国外。

国内我们基本上以行业为推广的范围，行业来讲，大家更多了解的是同济大学土木专业非常强，这是大家公认的超过了清华大学，除了土木，这也是很多学生对同济大学的印象非常强，除了土木，我们的海洋、汽车也非常强，比如国内的第一辆新能源汽车，就在同济大学，国内首个整车的工作中心也在我们大学，海洋的科考也在我们同济大学是非常先进的，包括报考的学生和推广的考生中，也发现越来越多行业领域的职业人，在报考我们学校，我们推广的范围，也在扩大化。

第二是推广的手段，线上和线下，线上一开始我们是做得比较多的，我的理解是在网络上摆地摊，新浪、腾讯，MBAChina网，无论是文字形式的还是图片形式的，是展示型的营销;在后来的营销过程中，4P到4C，后来的知识营销和服务营销，我们在实际的工作过程中，逐渐意识到，我们是一个大学，是一个学院，是一个专业学位的项目，并不是一个教育产品，尽管我们很多时候，我们的理念是用市场化在运作这个项目，但是我们一定要明白，我们真正做的是教育，让学生拿到这个学位，提升他各方面的能力，所以在我们营销的过程中，我们秉承着像刚才各位老师谈到价格的问题。

同济大学不打价格战，打价值战，让学生真正的得到提升，第二个，可能在上海的市场和全国的市场，也许同济大学市场招生的频率和手段，没有那么的功利化、频繁和激烈，我们始终觉得，这是我们的一个品牌气质，我们作为一个百年985院校，必须守住我们的气质，作为我们推广的人员来讲，推广的过程中，围绕今天的主题，如何高效?

第一，是要了解我们的客户，在精准化营销以后，现在主要做的是顾问式营销，为什么讲顾问式营销?有六个项目，按照项目特色有普通MBA、金融MBA、国际MBA、同济曼彻斯特大学双学MBA、同济凯斯MBA双学位项目，还有我们2012年设立的和美国凯斯大学和印度商学院合办的一个三校三国的项目，这六个项目在整个营销过程中，今年进行了六个项目的整合统一招生和市场运作。

无论是在线上营销，还是在线下的宣传过程中，最大的问题和学生最感兴趣的，是到底报哪一个项目?在市场推广过程中，我们更多的把说话的机会给我们营销的对象，就是考生，我们举一个小的例子，比如说在宣讲过程中，学校的资源我们同济大学经管学院是非常豪华的一个大厦，这个大厦是在校门外，大厦有23层现代化的大楼，地铁上盖的，我们去年投资了近一个亿，建成了8个具有哈佛标准的阶梯教室，我们在开宣讲会的时候，与其说是利用我们的自身资源，不如说是更好的展示了自身的资源，让同学到校内来，参观我们的案例教室，在我们的阶梯教室里，感受最新的教学设施进行宣讲。

宣讲环节，我们首先让同学先自我介绍，我们先让他介绍自己的背景，和他对MBA的认识、对MBA的期望，我们理解了每一个人的背景以后，进行针对式的指导，MBA关键是进行职业化竞争力的提升，这是根本。

我们在宣讲的过程中，首先了解他真正的需求是什么，之前我们可能会说，今天是做全日制专场，明天是做在职专场，很多同学只考虑读普通MBA，他觉得双学位项目和他没有关系，有些同学一开始认为，我只读在职MBA，脱产项目跟我是没有关系的，事实上只要有一个同学来咨询我们，我们首先关心他，你现在的职业现状是什么，你的职业期望是什么，你现在想改变的途径是什么，当我们了解清楚了以后，我们进行判断和分析。

很多同学问的最大的是两类，第一，同济大学和上海其他院校之间有什么差别，第二，你们这几个项目之间有什么差别，所以在这个过程中，我们是非常客观的进行分析，有一些同学，就是适合到交大去，我们也会主动的介绍交大是什么样的，有的更适合同济，我们会告诉他同济适合他的职业发展，所以我们是秉承教育负责任的理念，给同学进行顾问式的引导，在整个市场营销的过程中，我们不是让同学加大他的期望，我知道很多MBA的院校，更大的会告诉他，你未来会怎么样，通过学生教育引导他，我们更多的是加深同学对我们的品牌信任，一旦信任了以后，就会对你这个学校各方面的教育，第一是理解，第二是更多的配合，在这种环境下，达到真正的整合，第二是品牌和同学期望的一个更高程度的契合，其他我希望听听同行的见解。

刘彬：在今天这个话题下找到人了，每一位对相关的问题，都是滔滔不绝，不仅有很多手段方法，还有理论的总结，我想对大家或多或少也有启发，在这儿我稍微分享一下我们在华中科技大学的实践，因为我们的实践，我的时间比较短，才工作一年的时间，我们也在考虑，华中科技大学这样一所以理工科还有医科见长的学校，如何发挥MBA的优势，MBA如何去整合学校的资源，刚才提到的校友还有同学，还有我们的老师，还有合作企业等等，这个可能每一个学校都会去做，各有各的手段和方法，我们同时在考虑另外一个问题，怎么样利用学校的平台。

华中科技大学在很多的学科上都有着非常大的优势，比如说我们的机械专业，全国第一，我们的光电专业全国第一，还有电气专业全国第二等等，一些国家和批设的高新发展区的背景之下，我们在思考我们的管理学员，如何和学校的这种工程技术领域的各个方面结合起来。

因此我们提出了商工融合的思想，不仅仅是招生的手段，更多的是在我们项目培养当中，如何去塑造一个特色，因此我们在MBA的培养当中，会有很多的机会，让学生去了解，我们每一个学科最新的科技发展和最新的成果。

包括我们也可以到这些重点实验室，或者说到我们的未来科技城和商务城去参观，加深我们这一块儿学生的了解，这对学生的创业会非常有帮助，他学习了MBA结合行业的知识，能不能找到自己行业的机会，这是我们做的一个方法。

另外一个是，我们在考虑，不仅是要做MBA的品牌推广，其实我们很多时候也要考虑怎么样提升管理学院的品牌推广。在这个问题上，我觉得在我们很多商学院还是有欠缺的，因为对学院来说，最重要的学科建设，最关心的其实还是项目科研，关心这个问题，包括我们的论文发表，我们管理学院在2014年统计的SIC和SSIC论文发表已经占了全国第二的位置，在我们看来有一点过了，我们的老师在平常一起讨论开会，包括在行业一起开会的时候，都是一些学术问题，怎么样把这些学术问题，转化为对学生的可靠教育资源，因此我们也在做这样一个整合，比如说我们上个星期五，刚刚开展了一个活动，叫首届商道管理实践论坛。我们选择的第一个话题，就是新生代与新常态，提倡发挥我们管理学院人力资源管理的优势，以后我们也可以结合供应链管理，以及信息管理与互联网加分的学科优势，结合企业，让老师和企业家们来对话，让校友和同学们，能够来一起讨论，通过这样的一种管理时间论坛的方式，来扩大我们整个学院的品牌影响力，这是我们正在做的一些尝试，一直还有很多具体的细节还需要和大家一起来讨论。

我们老师们已经有很成熟的思考了，以后我们有机会有更多的时候来深入的探讨这个问题，非常感谢各位嘉宾，谢谢大家，也谢谢各位老师。

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