【MBAChina网讯】某家居建材经销商老板谢总最近有点烦，公司的一名业务骨干已经向他递交了辞职报告，另一名业务骨干在跟谢总沟通工作时言辞闪烁，也有辞职的意向。

谢总说，我做生意最开心的时候是年销售额三五百万的时候，那个时候人少团队好管理，大家赚到钱了就一起出去大吃一顿happy一下，现在生意做大了，年销售额做到三四千万了，但是自己忽然间有点力不从心了，公司的销售团队从原来的三五个人一下子增加到了四十几人，团队管理成了谢总最头疼的问题。

谢总是我见过的经销商老板中非常有格局和视野的一位老板，不但做生意兢兢业业为人踏实诚恳，而且对自己的问题和短板看得一清二楚，敢于正视和披露自己的问题，这对于很多经销商老板来说是很难做到的。

谢总在开车送我去酒店的路上，不无自责地跟我讲了个故事：原来公司聘请了一个90后的小女孩，性格比较内向，结果半年的时间也没开一单生意。

前段时候，这个女孩离开了他的公司去一家汽车4S店做销售，结果这个女孩到了这家店以后，第一个月就通过电话邀约客户连开了六单。

再次见到这位女孩的时候，她已经侃侃而谈，一改以往的腼腆和内向，脸上洋溢着快乐和自信的表情。谢总说，不是员工不行是我们公司缺少培养的体制。

这女孩在我们公司没人培训，全靠自己单打独斗，而到了人家4S店，刚刚入职就有一个系列的培训计划，每天都背产品话术、背销售话术，进行销售演练，不但能力激发出来了，而且自信也被激发了出来了，把这位原本以为不太适合做销售的店员训练成了一名销售尖兵。

谢总的一番感慨，也让我有了些触动，最近很多老板跟我抱怨说自己招不到人，留住人，归根到底还是经销商老板的管理出了问题。

一、捷径路线，过分依赖能人

到底是招聘优秀的顶尖高手，还是招聘普通的销售人员，这首先是经销商老板在招人上遇到的关键决策问题。

对于那些刚刚起步的创业公司来说，招聘顶尖高手无疑会省时省力，快速让经销商老板的生意上一个台阶，但是这样的人才可遇而不可求，比较难招，如果每个经销商老板都抱着找能人的心态，能人就成了稀缺资源会更加难招，而且这种能人就算招到了也比较难留。

而对于象谢总这样销售额过千万的经销商大老板来说，想要通过招能人的方式来组建尖兵部队显然不行，只能走“降低标准，培养人才”的路线，肯德基、麦当劳这样的连锁门店都不缺人，原因就是人家从来不仰仗招来的能人，而是靠自己培养人。

铁打的营盘流水的兵，业务员人来人走都是再平常不过的事情，但是对于很多经销商老板来说，业务员一走自己的生意就一落千丈的比比皆是，原因就是我们很多老板只练兵而不打营盘。

所谓打营盘就是要将优秀销售人员的一些经验方法通过总结、提炼的方法，形成书面的资料，在公司内部进行分享和学习，优秀的员工走了但是他的经验和方法能够被新人复制，形成一套经销商销售团队培训的体系。

二、皇权思想，习惯发号施令

有一次去西安某石材经销商公司进行项目调研，该经销商老板的生意很大，在西安有房地产、休闲旅游度假村、家居建材连锁超市，还有一家金融信贷公司，按照常理，这样的公司早就已经走上了公司化运营的道路。

走访他的石材店面，结果经销商老板把自己的销售副总叫了过来，狠狠地批评了一个下午，本来下午我们要沟通项目事宜的，结果听他训斥销售副总就训斥了两个多小时。

而且他的销售副总以前曾在国内知名的家电企业担任要职，因为家庭需要才回到西安来这位老板这里打工，他说“在这里打工最难受的还是老板风格问题，很多时候他不听你的解释，劈头盖脸就是一顿臭骂，习惯了也就好了。”他自我安慰道。

很多经销商老板不管生意做得大小如何，骨子里都有一种皇权思想，天下老子第一，你是来给我打工就得听我的，不爽就给我滚。

我见过很多这样的经销商老板，明明自己的观念是错误的，但是也不愿意听下面人的意见，再加上自己过于强硬的管理风格，导致了下面的很多人都有话不敢说，有话不能说。

发号施令式的管理风格，必将造成经销商老板的眼光狭隘，没办法发挥每一名员工的优势让员工为公司的发展出谋划策，也必将导致员工对公司的忠诚度不高。

三、小农思想，缺少发展平台

有些经销商老板抱着“小富即安”的小农思想，在做生意的时候患得患失，不愿意投入，在生意上投入的每一分钱都要能给自己带来十分的回报，这样的老板生意通常都做不大。经销商老板靠什么吸引优秀的人才加盟自己的团队，究竟靠钱还是靠梦想?

我经常在培训的课堂上说一句话“凡是看在钱的份上过来给你打工的员工都不是好员工”，优秀的员工在任何一个公司都会表现得很优秀，都可以拿到自己想要的薪水，之所以他们会跳槽，说到底是觉得工作本身没有了挑战性，自己在经销商的公司缺少发展的平台。

抱有小农思想的经销商老板不做门店的扩张，那么优秀的员工除了在你这里拿到一点工资以外，没有办法实现更大的人生追求，时间久了要么就弃暗投明离你而去，要么就行为懒散提不起工作干劲。

做的大的经销商老板都在尝试着开连锁门店，开连锁门店最大的好处就是让那些优秀的员工去当店长，当一名销售人员走上管理岗位的时候，既是对他的肯定更对他的期待，有了平台和信任，员工也会更加积极主动的工作。

四、缺少诚信，不兑现承诺

虽然员工个人的业绩非常突出，但是年底一算账老板没赚到钱，老板克扣员工的奖金和提成的事情就发生了，“我都没赚到钱，怎么给你发奖金”，可是年初的时候大家谈好的，完成任务你要给我奖金和提成，这样的老板就是缺少诚信，不负责任的老板。

有这种思想的经销商老板是很危险的，因为别人给你打工永远没有安全感，总是担心自己该得到的钱拿不到手怎么办?连基本的按劳取酬都做不到，还谈什么团队文化、企业精神。

经销商老板总是抱怨自己的人难找，人难留，说到底很多问题都是自己一手造成的，而且你会发现如果经销商老板很多方面都做得不够好的话，这个问题就会被放大。

咱们回到刚才的上文，如果经销商老板没有皇权思想，在日常的管理过程中，注意与员工之间的沟通，将公司的现状和问题都分析给自己的员工听，让大家一起想办法实现经营目标，那么真的遇到经济困难，员工工资发不出来的时候，员工还愿意帮助你一起共度难关，否则只能是树倒猢狲散，各走各的独木桥了。

五、任人唯亲，老板更相信亲戚

在谈到任人唯亲这件事情时，谢总跟我说自己的公司早就没有一个亲戚了，为了避免嫌疑给职业经理人更多的信任和机会，自己把所有的亲戚全部辞退了，谢总走到了另外一个极端。经销商老板不是不可以用亲戚，关键是怎样能够平衡亲戚与雇员之间的关系，让员工觉得你做到了公正公平。

任何一个人都具有极强的可塑性，经销商老板用亲戚不要一上来就给他个核心的管理岗位，而是要因人而异，主要还是在于培养和锻炼，然后通过公平竞争的方式把亲戚放到合适的岗位上去。

经销商老板用亲戚不等于用人唯亲，如果用人唯亲的话那么在关键的岗位上都是经销商老板自己的人，这样不但会造成优秀员工的离职，而且万一亲戚无能的话也导致公司的经营受限。那为什么我还要鼓励经销商老板用亲戚而不象谢总这样把所有的亲戚全部开除掉呢?

主要就是要培养自己的嫡系部队，这样当公司出现问题的时候，才会有人愿意留下跟你一起同舟共济，嫡系部队不一定都是自己的亲戚，也可以是那些价值观跟自己相同，愿意和自己一起打拼的人，关键是你用什么政策说服和留住这些人。

没有团队难有发展，经销商老板要想做大做强，在留人这件事情上就需要做足功夫，打造一支具有高度忠诚和高执行力的团队，从而赢得市场竞争中的霸主地位。

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