暑假来袭！还没把带娃旅行提上日程？这位大叔为400万家庭安排旅行

中欧国际工商学院

2021-07-04 10:00 浏览量: 3507

2020年疫情以来，背上行囊去远方似乎成为了一种奢望，他乡的山川湖海变成了遥不可及的梦。而对于旅游业中的企业来说，这更像是一场噩梦：倒闭的公司、跳槽的员工和望不到边的黑暗……让整个行业都危机重重。麦淘亲子创始人谢震（中欧MBA2000、创业营第四期）为了让公司在疫情期间保持正常运转，亲自出马，直播售卖酒店房间。

2021年暑期将至，谢震透露，与疫情前的2019年相比，今年暑期出行的人数增长了60%，交易总额增长了100%。

今天，谢震与我们分享了2021年暑期亲子游的数据、疫情期间公司经历的种种波折，以及他是如何带领员工在夹缝中抓住机会，在绝境中生出希望的。

如何度过疫情后的致命三个月

“竹子为什么能在长高的同时保持坚韧？”谢震相信稻盛和夫的竹子理论，“它每长高一截，就会出现一个竹节，而竹节能够增加竹子的韧性。”

2020年的新冠疫情对旅游行业来说无疑是致命的挑战。“疫情时间长，中间有反复，”谢震回忆起那段日子很是感慨，“本来到了第四季度已经基本恢复正常了，但东北又来了一波疫情，导致今年的春节比去年还要惨。”

新冠疫情刚刚爆发，旅游业便全面停滞，为保持员工的积极性，同时为公司账面上争取一丝现金流，举步维艰的旅行公司开始尝试各种与旅行无关的线上销售机会。

谢震先是带领团队卖酒精、卖生鲜。随后，他们又开始卖草莓，喜人的销量让谢震和团队非常兴奋。然而，疫情期间物流时间延长，无法保证产品的新鲜度，草莓的退货率竟然是100%。

一次次的失败没有打消谢震和团队的士气，他们又开始了新的尝试。

疫情的发展让酒店行业也面临重击，一些酒店开始推出预售券，消费者购买之后，可以在一年内的任意时间使用。

最初，谢震打算在上海周边试试水。浙江省湖州市有一个长颈鹿庄园，可以和长颈鹿一起吃早餐，本来是很受家长和孩子欢迎的产品，可惜开业第5天，疫情就爆发了。

谢震带领团队直播卖长颈鹿庄园的房间预售券，699元一间的超低价格，第一批800间不到一小时就被抢光了。谢震团队紧急联系供应商，以899元的价格增加了1000间的库存，很快又被抢光了。

这给谢震和团队吃了定心丸，说明市场是有需求的，而他们要做的，就是锁定这种需求。为了防止半途而废，谢震团队制定了“一百家值得专程前往的亲子酒店”直播计划，开始了全国酒店直播巡回。谢震认为，国内的好酒店集中在三亚，所以他必须带领团队在三亚一炮打响。

“去三亚坐飞机的时候，还有点紧张，”对谢震来说，这是一段难忘的经历，“机场几乎没什么人，上飞机之前消毒液被收掉了，但是坐摆渡车又必须要抓扶手，总感觉手上沾到了什么，浑身觉得不自在。”

去年3月，三亚的很多酒店都还没上班，“我们就像流浪一样，只约好了第一天的行程，”谢震回忆道，“但是第二天我们去哪家酒店？见什么人？能不能达成交易？我们都没有想好。”

然而一路上，谢震和团队的效率非常高，头一天约第二天的见面，一天锁定一家酒店，第二天直接现场直播卖房间。4月份，麦淘通过直播卖酒店恢复了正向现金流。

这件事对麦淘员工的士气有极大的鼓舞。很多旅游从业者一直到去年的6-7月才复工，而谢震一直带着团队不断找寻机会，大家的收入也没有过多地受到疫情的影响。

谢震的团队以前并没有直播经验，而这次经历的倒逼，提升了整个团队的能力：负责直播的同事需要对产品有深入了解，并进行打磨、包装；负责技术的同事除了要尽快掌握直播技术，还要不断进行开发……

2020年疫情期间，麦淘共开设了124场直播，市场部、人事部的同事轮番上阵，其中有70多场都是由谢震化名“麦大叔”担任主播的。

危机之下，企业如何再出发？

谢震说，2015年在中欧创业营的学习，让他懂得，好的企业要把每一次危机都变成新的起点。谢震一直非常认同稻盛和夫的管理理念，面对疫情，麦淘全面贯彻了稻盛和夫危机处理五条对策：

彻底削减成本

在日常的工作中，企业的领导者很难真正下定决心削减成本，哪怕有了这种想法，也很难实现。但是在危机中，大家很容易达成削减成本的共识。

疫情期间，谢震彻底关闭了苏州、南通、宁波等地的分公司。“实际上在疫情之前，这些分公司也是处于亏损状态，只是大家会有惯性。”谢震坦言。

全力投入开发新产品

在业务量正常的时候，大家需要处理很多日常业务，工作比较繁忙，并没有时间真正投入开发新产品。

“以前，合作伙伴没时间跟我们聊，疫情期间则是巴不得有人聊。”在谢震看来，疫情期间，无论是员工还是客户，都有了更多时间。所以企业有机会更加深入地了解客户的需求和痛点，全力以赴开发新产品。

全员营销

疫情期间，麦淘从工程师、市场部，到HR、财务，每个人都走到一线去，用直播的方式进行推广，去体验销售人员工作中的痛点。

保持高效的劳动生产率

以一个工厂为例，萧条期间订单量减少，对工人的需求减少，如果只是简单地削减人均产量，那么此前耗时费力培训出的高效且战斗力强的团队，很快就会松懈下来。等到市场恢复的时候，团队的工作效率已经大不如前。所以，哪怕不产生实际效益，也要找到方法维持团队紧张高效的工作氛围。

谢震坦言，去年的很多直播都是“叫好不叫座”，很多时候酒店卖了，疫情反复后又有很多退款。但直播让团队有了可见度高、能实时反馈的协同作战机会，很好地凝聚和锻炼了团队，让麦淘能迅速抓住疫情后行业复苏的机会。

建立真正良好的人际关系

萧条的时候，才是真正考验领导者人际关系的时候。如果这个时候团队还愿意跟着领导者一起往前冲，那才是真正有战斗力的团队。

去年2月初，企业还没复工，办公室还不能进，谢震和团队找到一个露天的场地，戴着帽子和口罩开会。谢震说：“这种团队的凝聚力是无与伦比的。”

在危机中发现新机会

长期的准备为需求反弹后的麦淘积蓄了能量。

谢震透露，从今年3月起，需求开始反弹，数据每个月都在创新高，反弹的力度也超出了他的预期：就麦淘的内部数据而言，与2019年相比，今年暑期出行的人数增长了60%，交易总额增长了100%。

谢震和团队认为，数据激增的原因主要有两个，第一个是需求的报复性反弹；第二个是去年的疫情清空了部分赛道，减少了行业内的竞争。

就目前的数据来看，今年最受欢迎的三个目的地分别是：青海湖+敦煌、内蒙古和贵州。谢震说，作为今年最受欢迎的路线，他们把主打自然风光的青海湖和人文气息浓厚的敦煌结合在一起，增加景点的浓度、课程的深度和实践的效率，让孩子们能从中获益更多。

在谢震看来，疫情虽然很大程度或者是永久性地影响了消费者的行为，但对企业来说，还是要把自己能够把握的事情做好，比如不断提升人员效率、保持团队的核心竞争力、加深与消费者的对话……

“危机危机，都是有危也有机，”谢震认为要用平和的心态看待危机，“危机可能会带来行业、产业链的变化，也可能会带来新的机会。”

在小趋势中把握机会

对整个旅游行业，谢震非常有信心：“随着经济能力的提升，大家旅游的需求肯定会不断地增长。”

然而，他认为整个行业中产品的具体形态，会有很多变化。大家越来越倾向于自由行，旅行社的业务其实是呈下降趋势的。

但他认为麦淘专注的亲子游细分市场还是在增长的：“大趋势中有小趋势，小趋势中，可能还有你能把握住的机会。”

“虽然亲子游的形式和旅行团很像，”谢震解释道，“但实际上，我们的竞争对手是自由行。”

参加亲子游的家长并非不具备安排旅行的能力，而是希望通过专业机构的服务获取更丰富的活动体验，为小朋友提供更多社交空间。

认识到了这一点，麦淘就必须想方设法为用户提供增值服务。

这就涉及到具体的产品设计，麦淘有自己的一套机制。

首先最重要的就是尽可能地贴近消费者，充分地与消费者对话，通过市场调查和数据分析，再进行产品设计。

其次，他们会推出不同的路线来满足不同家庭的需求，让每个路线都能寓教于乐，兼具自然风光与人文历史，并针对景点引入专业人士进行讲解。

然后，对于热门的网红景点，要发掘人少的时间点和方位，也就是通过供应商掌握当地的资源。

最后，每次旅行都会有随队的专业摄影师，满足家长和孩子们拍摄的需求。

此外，谢震表示，麦淘的用户有两个特点。第一点是复购率高，疫情前，55%-60%的用户在第一次购买后，会在12个月之内进行复购。第二点是客单价会越来越高，因为很多客户在初次购买时孩子的年龄相对较小，而随着孩子年龄的增长，需求也不断增加。

单单是国内的中长途旅行路线，麦淘就有几百个产品。面对如此复杂的产品内容，麦淘是如何进行产品设计的呢？

谢震透露，这其实更像是一个二次开发、包装的过程。麦淘会与当地的供应商合作，在确立产品和服务的品质定位的基础上，利用供应商对当地资源的把控，进行筛选和重新设计。

此外，麦淘的产品都采用产品经理负责制，基于对用户习惯的判断，产品经理会对产品进行筛选和改造，并打造成符合麦淘标准的产品。

为了进一步认证产品的品质，谢震设置了一个“妈妈评审团”，成员是从客户中挑选出对亲子旅游颇有心得的妈妈们。产品经理会把完成了百分之八九十的产品交给“妈妈评审团”评审后，再进行环节的修正。

但谢震对“亲子游”最重要的认知是把旅游看成是消费者和服务商“共创”的产品。在谢震看来，旅行需要消费者的高度参与，消费者和服务商之间不完全是服务与被服务的关系，而是双方共同打造的一段体验。在飞机晚点或大巴堵车的时候，如果家长很暴躁，那么这种情绪会传递，并影响到后继行程的交付；但如果家长能够配合领队，把遇到的波折看成是教育孩子如何控制情绪的机会，那么大家在机场一起游戏的时间还可能会成为旅途中的宝贵回忆之一。