你有多久没用现金交易了？不知不觉中，我们的支付方式被彻底改写。在个人（C端）的支付都在使用支付宝和微信的今天，商家（B端）的支付系统是谁在搭建运作，未来的模样又是什么？汇付天下便是中国B端支付的龙头服务商之一，如何服务好商家们的业务和资金，做更高效和创新的支付，中欧校友、汇付天下董事长兼CEO周晔接受了中欧的采访。

在位于上海漕河泾的汇付天下总部一层大厅，有一块巨大的电子显示屏，实时显示着全国商家发生的电子交易支付数据，包括：当日交易量、各省份的交易排名、24小时内的交易笔数趋势、用户支付方式（90%是微信和支付宝）、交易商户排名，以及跨境业务的交易量和国家。在数字化支付时代，站在这块电子屏前，整个中国的商业动态似乎就能一览无余。

支付在这10年的高速发展，是任何人都始料未及的。早在银联工作的时候，周晔就觉察到了互联网将对各个行业进行渗透并带来巨大变革，他认为，“在支付领域同样如此，只是靠银行卡不能解决所有问题，而是需要行业的解决方案” 。

尽管当年也无法预知支付未来会变成什么样子，但周晔内心非常笃定和澎湃，中国市场拥有巨大市场空间。“无论支付量、用户数、商户数，世界上都绝无仅有。”支付行业需要创新，并且支付一定是“技术”的方式。

2006年，互联网方兴未艾，他和30位银联同事一起创办了汇付天下，一开始的理念就很坚定和透彻：去做“更高效和创新”的支付。

01

从一张飞机票看到了

支付改变行业的可能

汇付的第一个业务是改造航空业的整个支付体系。据周晔回忆，2006年，机票还是纸质三联票的样式，上面印着一个定制的信息号，而非电子客票。那时候80%的票通过代理销售，全国上上下下加起来的代理有4000多个，甚至连携程的大部分机票也都由代理企业最后卖给个人。整个票务的支付和结算构成了一个庞杂的系统，一个B to B to C的交易模式。

汇付率先为航空行业定制了一套行业解决方案。从原本多层级代理销售，先解决代理结算问题，到今天的航空公司全面电商化，可以直营销售电子票，背后的SaaS（软件即服务）搭建服务商就是汇付。通过使用交易系统，汇付收取相应的交易手续费。“这在当时开创了一个互联网奇迹，因为大部分的互联网公司都是烧钱补贴市场，但是To B行业可以盈利。”周晔说。

汇付：航空业支付系统

2019年，中国航空运输全行业完成旅客运输量6.6亿人次，较2018年增长7.9%。根据国际民航组织预测，中国有望在2024到2025年成为全球最大民航市场。这背后是巨大的交易量，而汇付已经覆盖了该行业超过80%的航空公司。

02

支付连接场景，

什么是支付的第三次变革？

从一个行业开始，汇付看到了B端的巨大想象空间。

今天大家手机扫码点单轻而易举，人们的吃穿住行似乎都能做到实时的数字化，其中不可忽视的是由SaaS公司为各行业定制的数字化解决方案。比如一家普通的奶茶店中就包含：订单、会员体系、服务系统等等。“这丝毫不亚于一个大型商超的数字化程度。”周晔说。

“如果SaaS系统和支付相结合，这会为企业带来更多的增值空间。”通过一个数据接口，将支付服务、账户服务、增值服务无缝衔接到SaaS系统当中，人们无论到哪里，只需要手机就能简单操作，这构成了消费者基于各类场景的支付体验。

SaaS成了这个支付生态中的增值服务商，是除了原先意义上的发卡机构、清算机构、第三方支付这几个角色以外的第四方，提供了更多数字化、精细化的服务。

“今天服务的形式既不是一个接口，也不是一个终端或者一个解决方案，而是一个无缝插入不同SaaS中的开放API（应用程序编程接口），把各种功能插入到各个场景中，这是未来的大趋势。” 今年9月，汇付自主研发的支付运营与软件开发平台“斗拱”上线，周晔表示，命名为“斗拱”是因为在中国古建筑中，依靠“斗”和“拱”两个简单的构件，就能造出小屋、楼宇和宫殿，而汇付的目标就是建立中国支付体系的基础构件（或称之为PaaS）。“让普通开发者可开发支付解决方案、让普通运营人员可管理收款和资金流动、让所有角色都可实时获得可分析的数据”，汇付要创造出更“简单、完整、增长”的支付体验。

在消费者感受不到的B端，类似汇付这样的支付服务商所做的创新大大提高了行业效率。比如，在劳动力密集型行业，像是物流和配送行业，汇付就为成千上万的快递小哥和物流公司之间建立起一个账户、资金和信息管理系统，以提升物流产业管理能力和效力。目前，基于SaaS汇付扩展到了新零售、餐饮、教育、医疗、跨境电商等各个行业。

哪怕去到偏远地区，你也能看到一家商店或者餐厅有一台扫码盒子，盒子背后是一套看不见的汇付数字支付系统，这其实就是整个支付体系的升级。为了解决商家开户的难题，汇付搭建了一套远程鉴权技术。也就是说，一家小微企业无论在哪里，只要它希望使用移动支付和聚合支付服务，都可以下载汇付的App，方便地完成多种要素的鉴权来识别它的身份，之后便能享受支付和数字化服务。

数据显示，全国登记在户的个体工商户超过8000万户。周晔相信，数字化时代下，被誉为国民经济毛细血管的中小微商户也都能像一家大城市的咖啡店一样，拥有更智能、周到的数字化运营服务。

“这次疫情，使得各类企业尤其是小微企业的场景类数字化、定制化的需求像海啸一样扑过来。”周晔表示，“支付+SaaS”带来了国内支付的第三次变革，第一次变革是银行卡的普及，第二次是钱包移动支付的普及，第三次就是以解决方案——支付+SaaS的方式给整个支付带来的变革。

03

未来所有业务

必须架构在数字化之上

在2018年世界人工智能大会上，周晔提到为什么中国的支付都在拼命创新，“中国支付产业命苦，定价世界最低。每做一笔交易大概的收入和定价水平是美国的四分之一到五分之一，因此必须提高效率，其底层能力是智能技术”。

除了个人支付领域的两大巨头支付宝和微信，在B端形形色色的支付公司的竞争更是白热化。

“我自从进入支付领域以来，就是生活在红海的人。”周晔认为，支付的竞争力肯定是靠创新，要获得更多的客户，必须提高客户体验，“越是红海的时候，它越有大的爆发”。

“未来所有业务必须架构在数字化之上。”数字化是汇付面临的第四次重要转型，周晔把数字化分为几个阶段。

首先是企业的数字化，员工、客户、产品、服务、数据全部连接在一起，形成在线协同；

其次，企业必须有产生数据的能力，比如海量的数据采集、实时处理并运用，从而真正提升营销、运营、管理和开发的效率；

最后，通过数据和技术，创新产品、服务或者商业模式。

2018年上市后的汇付开始为数字化做准备。“支付是数字化感知最重要的触点，但支付领域的数字化建设又往往是非常艰苦的，这就像建楼打地基，基础工程需要很长时间，一旦冒出头，随后的发展就比较快。”周晔说。

为了数字化转型，汇付成立了有史以来最大的项目组，“光技术人员就有200多人，奋战了282天，几乎把过去10多年写过的程序重构了一遍。”周晔说。这场硬仗打下来后，汇付的技术可以更容易地附着于SaaS之上。

2020年，尽管疫情这只黑天鹅让航空业务大受损失，但另一头的跨境业务却迅速崛起。周晔为了验证电子显示屏上猛增的跨境业务是否真实存在，他立马从上海飞到广州，因为当时健康码还没有全国普及，他从机场出来一路填了6张手工表。

“全世界的口罩、防护衣几乎都是中国出口的。中国甚至为全世界提供以往已经不生产的棺材板。加上全球很多地区的民众居家隔离、居家办公后开始养宠物，宠物工具都是中国制造再销往全球。”这些场景和订单让周晔瞠目结舌，中国的商家可以迅速抓到需求，制造商开足马力生产。

在汇付的后台还能看到一家神秘的中国服装跨境电商SHEIN，每日产生巨额的全球订单和支付结算，它已然是全球知名度最高的中国跨境快时尚品牌。在Google和WPP发布的《2021年BrandZ中国全球化品牌50强》名单中，SHEIN排名高居第11位，高于腾讯、中兴和比亚迪。

令周晔很自豪的是，汇付是这些跨境电商背后跨境结算、结汇、处理海关推单的服务商。发展跨境业务成了汇付今年业务布局的重点之一。

尽管人人都说支付领域是红海，但回顾过去两年，周晔说，汇付重构了技术、产品、组织架构，也重新梳理了企业文化，他把支付比喻为一条宽广的赛道，“我们已经穿好了跑鞋”。

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编辑| 江雁南

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