当前数字化变革与创新应用的洪流正在深刻刺激中国零售行业，母婴与婴童市场作为零售业的重要成员，也迎来了转型挑战与变革机遇。

数据显示，中国现有6岁以下学龄前儿童超过1亿人，玩具和婴童用品全行业生产企业超2万家，总产值超6500亿元，生产、销售总量持续占据全球首位。

新零售战场转换的背后是技术、产品、消费人群多元驱动的结果。85后、90后作为这一市场的主力消费人群，他们在物质丰富的环境中长大，是移动互联网的深度用户，习惯于畅游各大电商平台和品牌App中“货比三家”，因此对于母婴童产品有着更高的品质要求与多元化需求。

• 母婴与婴童产品的生产商如何吸引消费者目光？

• 线下零售企业，怎样转换线上赛道并做得风生水起？

• 企业管理者如何有效激活员工的自主能动性，“解放自己”？

本期访谈嘉宾是长江商学院33期学员、巴布豆（中国）儿童用品有限公司及河南省百蓓佳卫生用品有限公司董事长王军华，分享他在婴童零售业转型中的商业实践与优术之道。

▼

《新商业文明100人》第三季第七集

（文末可观看视频完整版）

匠心打造，品牌亦是社会价值

巴布豆是1988年原创于日本的IP品牌，后由林启东先生带到大陆市场，在童装、童鞋领域颇有知名度。

王军华基于市场分析和公司发展战略，在2012年拿下巴布豆IP使用授权。

巴布豆30周年巡礼

巴布豆的品牌形象是一只卡通狗，代表着勇敢、热情、幽默、无所不能的小伙伴，纸尿裤作为宝宝的第一个朋友，0至3岁的婴幼儿纸尿裤领域使用百蓓佳品牌；延伸至对巴布豆形象有所认知的3-12岁儿童的童装童鞋业务则使用巴布豆品牌，实现品牌分线发展策略。

巴布豆办公区

巴布豆背后蕴含的文化理念是“创新、陪伴、感动”。

• 创新意味着满足客人不断升级的需求；

• 陪伴代表陪伴小朋友的童年快乐成长；

• 感动是公司创业初心，让客户满意并感动。

在王军华看来，新商业文明就是以匠心打造品牌和产品，提供消费者良好的服务和互动，从而为公众带来社会价值。

巴布豆荣誉奖项(部分)

错位竞争 线上战场发力

面对电商平台化与数字化零售转型，巴布豆积极迎接挑战，但是作为擅长线下经营的品牌，拓展线上渠道相当于更换战场。

王军华分析认为：

“

巴布豆生产的纸尿裤和童装都是标品，线上与线下的同台竞争中，线上的优势明显、效率更高，一定要把握这个“势”。

”

在零售领域，得渠道者得天下。传统线下渠道从最早的商超移步到母婴专卖店，需要执行团队熟悉行业规则，善于处理复杂的人际和商务沟通。

与之相比，线上业务团队更强调策略和运营能力，从想法到落地的周期缩短，能够快速展开竞争。

巴布豆上海办公室

王军华敏锐把握线上发展趋势，仅用两三年迅速完成新团队组建并形成战斗力，线上渠道已成为营收主力军，使得巴布豆在零售“闭店潮”以及全民不出户的特殊时期，能够维稳业务前后端，保障消费者的刚性需求。

巴布豆销售曲线

敏锐洞察 抓住消费偏移

年轻、有活力是新零售从业者的普遍特征，用王军华的话说，线上团队“更纯粹”，有想法就执行。

线上渠道业务流程更短，企业与消费者直接互动，需要团队思路清晰、敏捷行动。

对于来自京东、天猫等旗舰店的用户留言和评论，安排专人进行采集和回复，研究好评率高的品牌和产品特性，监控出现质量问题的产品加以优化，确保信息反馈的及时性。

巴布豆品牌声量提升

敏捷洞察消费者需求，意味着更早一步把握机会。收集线上反馈信息后，整理成十几个不同维度，在各个维度下又分几百个要素点，以此抓住消费者偏移动向，消除产品和用户之间的隔膜，产品只为消费需求而生。

纸尿裤实验室

包容引领赋能团队成长

线上渠道对线下门店的挤压，不仅发生在行业竞争大环境中，具体到企业内不同事业部之间也会产生摩擦。

巴布豆线上团队成立伊始，如何协调线上和线下的融合是管理层反复讨论的问题。最终决定“放弃”协调，两条线分立运营，从人员、办公场地、财务体系等完全独立，减少人为干预。

在线上渠道的业务成绩跑赢线下后，线上市场部整合为全网市场部。企业发展到一定阶段，部门之间“分久必合、合久必分”是必然趋势。

巴布豆展区形象

做好两个品牌和两种业务模式的运营，对内部管理提出了更高的要求。王军华给予年轻团队很大的包容度，引领和挖掘员工动能，构建更高的人才成长空间。

一棵参天大树下面，很难长出茂盛的树林，因为大树挡住了阳光、吸收了土壤的养分。

关于企业管理的优术，王军华说：

“

管理者需要一定的包容度，赋予团队更大的自主权利，发挥每个人的能力。如果管理者把太多精力放在业务细节，会抑制中层人才的成长高度，不利于团队整体战斗力的提升。

”

谦虚、稳重，军华在整个访谈过程中给工作人员留下了深刻印象，他表示到长江商学院学习的这段经历让他记忆深刻，看到跟同学之间的差距和需要补齐的短板，也激发了很多商业灵感，在企业管理方面收获很多。

查看完整视频

（点击观看视频完整版）

推荐阅读

《新商业文明100人》系列访谈志

• 新商业文明丨刘念波：优术者创新担当，务实乘势引领新名酒崛起

• 新商业文明丨黄进兴：优术者穿越周期，打造供应链管理稳健与高效

• 新商业文明 | 陈松：优术者出海扬帆，务实融入让商业落地生根

• 新商业文明丨彭媛媛：优术者志在九天，重塑卫星产业与物联网

•end•

点击阅读原文，即刻申请长江商学院EMBA