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【本期嘉宾】

宋晓兵 大连理工大学经济管理学院教授

刘 兵 中国石油大连润滑油公司总经理

胡冬梅 大杨集团有限责任公司总经理

刘 雍 大连浩和食品有限公司总经理

本文是根据大连广播电台FM99.1于2021年7月11日18:00—18:30播出的《成功访谈录》整理。

话题1：企业如何制定自己的营销战略？

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宋晓兵：从学术上来讲，营销战略就是确定企业的营销方向，通常来说就是以下三个问题，第一，目标顾客群体有哪些人？特点是什么？第二，确定企业的主营业务和主营产品特性；第三，也是最为重要的一点，就是找到我们产品和竞争品牌之间的差异化的竞争优势，学术上把它称为市场定位。

关于企业制定自己的营销战略分为三步。第一，市场细分，把整个大市场按一定的规则、细分变量，划分为若干个小市场；第二，目标市场的选择，在各个细分市场中找到对企业而言最有利可图、最具吸引力的细分市场做为我们的目标市场；第三，市场定位，根据目标市场的需求特点，找到我们企业产品的卖点。

刘兵：我们企业主要从事生产润滑油，有工业油、车油、特种油、船用油等品类，其中竞争最激烈的是车用油，我们在这方面稍微弱一些。我们企业战略的核心主要是技术、品牌、服务，我们把这三点作为我们企业的核心定位。

胡冬梅：我认为企业营销主要是市场定位和公司产品、服务之间相匹配的问题，大杨集团有42年的发展历史，在创业初期就是根据市场的订单进行生产加工，随着企业的发展和市场的变化，我们逐渐从服装产业的发展规律当中探索出适配自己的品牌、渠道、以及生产经营模式，这样才能保持自己企业在市场当中独特的定位。作为生产型的企业，高品质是我们不断地追求，营销模式和市场细分也要随之不断的调整变化。

刘雍：三十年前我们企业是外贸公司，在一定的外贸基础上，我们做了一些深加工延伸，成为外贸、养殖、加工一体化的公司。后来我们制定了“以外养内”的计划，把先进的生产工艺、生产产品引入到国内，这就是我们公司前期的外贸策略；后来，我们根据国内的目标客户、目标市场以及具有优势的产品的综合分析，我们制定了在未来的一段时间中国市场将是我们的主要市场的发展策略。

话题2：在疫情的背景下对企业的营销战略有什么影响？

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宋晓兵：自从新冠疫情爆发以来，在企业界会有这样三种现象。第一，线上化的趋势，在疫情比较严重的时期，我们都尽量地去减少人际的接触，减少感染的可能，很多行业都转成了线上运行，比如线上教育行业就有极大的发展，与之对应的，原来主要依赖线下的行业，比如旅游业、文艺演出等都受到很大的负面影响和冲击，甚至在我们国内疫情基本得到有效控制的情况下，我们各行各业基本上都恢复到正常的水平和正轨了，但是在国外足球赛事、马戏团表演等行业，直到现在疫情的影响还在持续。第二个趋势是B2C产品，消费者观念更加健康化，疫情以后大家都越来越关注于自己的身体健康，比如说我们愿意去花更多的钱去买新鲜、绿色、无公害的产品，我觉得反而是疫情激起了消费者对自己身体健康的关注。第三，就是我们常说的国潮品牌，对商家而言，受到国外的疫情影响，原先更关注国外市场的企业，现在可能更加关注国内市场。从客户角度而言，由于我们政府对于疫情的有效控制，也有效地增强了我们的民族自信，近两年，李宁、中国一汽的红旗、波司登等典型的老国产品牌都有一个崛起的过程。

刘兵：新冠疫情对整个市场需求，造成了很大的影响，随着今年我们国内疫情的良好控制，市场实际上是呈现一个爆发式的增长，从我们企业今年的销售量，明显能够感觉到这一点。同时，针对疫情中国石油开始生产口罩，昆仑润滑也推出了一些消毒产品，在各地加油站进行销售，所以企业应该是结合着市场的需求变化不断推出适合自己的产品，为客户提供更全面的服务。

胡冬梅：2020年的二三月份，是我们服装行业最困难、最艰难的一段时期，服装产品它是一个时尚性产品，最主要是要通过有效的消费渠道，比如商场等有展示和互动体验的场景，客户才会消费。另外，服装产品还是一个社交产品，在疫情影响下，导致整个全球的社交封闭，所以疫情期间很多服装销售都变成了线上直播的形式来应对困境。

刘雍：整个疫情对我们大连的海产行业，尤其是进口的海产原料是史上最严重的打击。在这种情况下，我们把一些大生产线化整为零，比如给社区送点半成品、配菜等。尤其疫情期间可能有很多人在家，运动量减小担心身材变胖，所以我们又推出了一款调味料汁，拌菜就可以吃，对身体也很有营养，所以说整个生产线围绕疫情期间在家隔离的情况下，我们做了相应的产品研发与产品调整，也得到了消费者们的认可。

话题3：如何理解企业的社会责任与企业家的道德情怀？

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宋晓兵：营销战略作为企业战略的一个重要构成部分，它必然会体现出企业的领导者、企业家的整体价值观思想。我们最开始把营销学科定义为如何指导企业去销售自己的产品，实际上，它背后隐含的逻辑是追求企业自身的利润最大化，但是，逐渐随着时代的发展、科技的进步，人们对营销学科的认识也从过去单纯追求利润最大化转变为在满足顾客需求的基础之上来追求企业利润，这叫做从单赢到双赢的发展。到今天，已经发展到了多赢，就是不但顾客和企业双方都有利益，更重要的是让所有的利益相关者都能够受益，包括为我们提供原材料的供应商，包括帮我们销售产品的分销商以及与我们的合作伙伴、银行、监管部门、政府等等，这种多赢模式才是一个最佳的商业模式。

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