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【本期嘉宾】

宋晓兵 大连理工大学经济管理学院教授

刘 兵 中国石油大连润滑油公司总经理

胡冬梅 大杨集团有限责任公司总经理

刘 雍 大连浩和食品有限公司总经理

【本期话题】

数字营销

本文是根据大连广播电台FM99.1于2021年7月18日18:00—18:30播出的《成功访谈录》整理。

话题1：什么是数字营销？

热议

宋晓兵：数字营销就是企业通过数字技术运用于推广产品或服务的各个环节，可以说是企业在数字时代对于营销战略、营销思维的一种重塑，并且通过数字技术的运用最终达到营销自动化和客户数字资产化的目的。

刘兵：对于我们企业来讲，首先，数字营销就是通过对客户数据分析，找到客户需求，然后适配营销方法；其次，移动互联网技术不仅提高成交量，也可以为客户提供更多的服务，所以，我觉得作为企业应该改变传统的营销观念。

胡冬梅：数字营销对我们所在的服装行业冲击感特别强。因为传统的服装销售都是在线下完成的，要有实体的工厂、实体店铺、专业的导购等来完成整个从产到销的链条。随着时代的发展，传统的营销模式需要突破和改变，比如店铺里面只能是八小时营销，依靠数字营销，如何实现24小时的营销；比如面对面的导购服务，如何通过数字技术实现良好的替代；还有客户关系管理方面，如何进行大数据的二次整合利用等等，在我看来，传统营销仍是主渠道，数字营销是创新，改变了传统营销的局限，实现了对传统营销的有益补充。同时也可以看到，数字营销在助推数字生产、数字供应链方面，是一个非常强大的引擎。

宋晓兵：可见，数字营销从“时间-空间-关联”(简称“时空关”)的角度重塑了企业的营销方式。

刘雍：作为一个国际性的贸易企业，数字营销是我们最大的痛点，也是我们需要投入重兵集中力量解决的问题。只有建立数字化管理体系，进行正规的公司数据信息管理，把企业所有的客户、市场、产品、消费习惯等信息梳理并进行综合的分析，科学的进行企业各项定位决策，以利于企业更快的成长。

话题2：数字营销究竟能给我们带来什么样的改变？

热议

胡冬梅：我讲一个亲身经历的案例，五年前我们投资了加拿大一家定制公司，我们计划五年的时间投资三千万美元，成为这家公司持股21%的股东。这家公司2007年是一个在校大学生创办的，当时他的理想是做全球第一的线上定制服装品牌，但是，七八年后，他折戟沉沙了，因为单纯的量体数据很难生产出一件完美贴身的服装，他2015年遗憾出局；之后被美国的投资人收购，他们的CEO考察了全球的制衣企业，最终基于品质、服务等综合考量选择与大杨合作，在商讨合作期间，我们做了深度的交流，他说公司要改变，要从一个纯线上的靠数字营销的企业转变为retailer（零售商），他的理由就是定制化的产品，如果没有面对面的交互，就无法全面的了解客户的实际需求，我们可以实现对客户在线上的赋能，即在线下店面完成第一次交流以后转为线上再推进，这样效果会更好。目前已经在北美、加拿大布局了70多个线下的店铺，线下实现营销收入占比不少于55%。由此可见，定制化的产品，线下销售有其独有的优势，线上销售是一种资源的叠加，而非替代。

刘兵：数字营销和传统营销应该是互补的，作为润滑油产品企业，在车用油等消费品方面，数字营销的手段就比较适合；在面向生产企业的工业客户时，以传统的营销方式为主。

我们在昆仑润滑油的每一桶产品上都加有二维码，通过二维码大连地区300家中国石油的加油站，都可以买到昆仑润滑油的产品，同时我们也植入了很多信息服务、扫码有红包等等，通过这种营销方式，也获得更多的客户信息，也为客户提供更周到细致的服务。

宋晓兵：数字营销的应用应该是分行业、分产品。比如说B2B的工业品，数字营销更多的是对传统营销的补充；而B2C商品，特别是快消品，数字营销可以起到更大的作用。

总体来讲，数字经济的时代，它会给企业的营销方式带来很多的改变，首先，顾客的参与感更强，顾客会更容易的参与到企业包括产品的开发设计、品牌传播等营销过程之中；其次，顾客的个性化需求得到了更好的满足，由于有大数据技术的运用，可以对客户进行更加精准的客户画像，可以千人千面式地提供个性化的服务解决方案和个性化的产品推送。所以，从某种程度上来讲，数字营销更应该是对传统营销的一种升级。

话题3：数字营销对企业来说，它究竟有什么作用和意义？

热议

胡冬梅：数字营销对企业的影响是全方位的，全员营销成为常态。首先，数字营销对企业的组织架构是一个很大的冲击和挑战，要应对数字化时代的整体变革，组织系统要从传统的金字塔型转变为扁平化的网状结构；其次，对企业产品研发的倒逼改革，现在消费者在整个购买过程中的交互式参与，可能成为产品开发的源头；再者，营销价值观的重塑，人工智能下可记载可量化的营销数据将替代过去量化销售额的绩效考核。

刘雍：数字营销对企业来说是要考验企业的组织体系和内部流程，尤其是对于各个部门所做的工作用数字化精细的管理，有了精细管理，大家对整个工作的思路和判断的定位也更加精准，对于我们员工个人，乃至整个公司的管理体系，都是需要提升和系统学习的。

刘兵：对润滑油行业，我们通过数字化和智能化的手段为客户提供更加全面的服务，也为客户提供更好的解决方案，比如说我们在钢铁行业里有很多应用场景，通过数字化手段帮助客户降低润滑成本，同时提升质量，所以说，数字化和智能化的营销手段未来应用前景会非常广阔。

宋晓兵：数字营销首先改变了企业的思维模式和营销理念。其次，它改变了企业产品设计的输入，我们能够获得顾客更好的反馈，来改进我们产品设计；还有在大数据的支撑下有迹可循地获得顾客分析、营销人员考核等数据，可以更加精准、更加科学的做出下一步的营销决策和判断。所以，数字营销对企业的影响是全方位的，它让我们的营销工作变得更有效率，让我们营销决策变得更加科学，更重要的是，它可能会改变我们企业对营销的基本认识和企业未来营销的方向。

胡冬梅：我们要用更加开放的心态来拥抱数字化、拥抱智能化，它们一定会助力我们的生活更幸福、更美好！

编辑：葛格