社会中的每个人和每个组织，几乎无时无刻不在进行各种各样的判断与决策。对个人来说，小到早上要穿什么衣服上班、逛什么超市购物，大到要选择哪份工作、是否要恋爱结婚等；对于组织而言，选择哪家供应商、实施什么市场营销策略、组织结构如何设计等，都需要做出判断和选择。经典的决策理论认为，决策者会对信息、方案或选项进行理性客观的分析评价，从而做出最佳决策。然而，现实中的大量例子显示，我们会受到决策架构（choice architecture）的影响，从而做出非理性或偏颇的决策。举例来说，如果你是一名招聘官，当你手头有两位资历几乎一样的候选人的简历，但一名是女性一名是男性，或者一名已婚一名未婚时，你的选择可能会与只有其中一位候选人时有所不同。决策架构是指与决策情境或选项特点相关的因素（如呈现选项的方式、顺序等）。研究者们想要了解这些因素是如何影响决策者、决策对象和决策结果的，从而试图从决策架构的设计上找到改进个人、组织和社会决策的办法。诺贝尔经济学奖得主理查德·泰勒（Richard Thaler）将其称为“助推力”，即在不改变选项本身也不限制决策者选择自由的前提下，通过改变决策架构来引导人们做出更好的选择。来自芝加哥大学布斯商学院的李希琳和奚恺元进行了几项不同的研究，考察了决策方式（如同时决策与单独决策）、选项出现的顺序、选项间差异的性质等因素对决策的影响。01_选项顺序与“歧视性”决策

有时，我们面临的选项虽然在一些方面存在差异，但从理性角度看，这些因素与决策并无关系。可我们却会刻意或不经意地受到这些非客观的、不合理的因素影响，从而做出带有“歧视性”的选择或不公正的判断。例如，性别不应该影响我们评判两位学者的学术水平，外貌不应该影响我们评价两位领导的管理水平，国籍不应该影响我们认定两个受害者的受害程度和补偿金额等。研究者将这类因素称为“不应考虑之因素”，并发现选项出现的顺序有可能加剧或弱化不合理因素对决策的影响。

研究1好看的人买东西更便宜？正如流行说法“颜值即正义”所反映的，我们往往对外貌好看的人评价更高、态度更好 、更为宽容。许多研究甚至发现：好看的CEO收入更高，好看的餐厅服务员能收到更多的小费，好看的求职者求职成功率更高。那么，一个好看和一个不好看的人去买衣服，好看的人会享受到更大的折扣吗？更为重要的问题是：他们出现的顺序会影响他们讨价还价的结果吗？研究者在中国的一个大型服装市场内进行了两天的“田野实验”。这家商场主营皮货，包括衣服、鞋、包等，大部分商品都可以讨价还价。两名年龄相仿的女性研究助理扮演了顾客的角色，她们都身穿黑色羽绒服和蓝色牛仔裤。在此前的预测试中，有57名被试对她们的外貌进行了评价，其中一位被认为比另一位好看得多。研究者设计了两种顺序，一种是不好看的顾客先进店，另一种是好看的顾客先进店。在两种顺序下，她们都要按研究者预先写好的脚本来“表演”。首先，先进店的顾客要拿起一件皮夹克，询问卖家：“您好，这件皮夹克多少钱？”卖家开价后，她要说：“啊，太贵了！您能给个最低价吗？”卖家给出新价格后，她要说“我需要再想想”并离开商店。在第一位顾客跟卖家还价时，第二位顾客边打电话边走进商店。为了让卖家觉得她不可能听到价格，整个过程中她跟前者保持距离，而且一直假装打电话。在第一位顾客离开后，她缓慢地逛到那件夹克前，重复第一位顾客的说辞。

图 1 价格

两天内，她们在67家商店中进行了这样的讨价还价。图1显示了卖家的初始开价和还价后的价格的平均值。结果确实发现了“歧视性”定价：好看的顾客先进店获得的价格（1586元）比不好看的顾客先进店获得的价格（2167元）要低得多。然而，对于不好看的顾客而言，在好看的顾客之后进店能比在其之前进店（2167元）获得更便宜的价格（1604元）。对于好看的顾客而言则相反，在不好看的顾客之前进店能比在其之后进店（2160元）获得更便宜的价格（1586元）。可见，如果你和朋友去买衣服，让好看的那位先进店，不好看的就能搭上便车，两个人都能获得较划算的价格。研究者的解释是，当卖家已经给了好看的顾客一个相对优惠的价格后，很难仅仅因为后来者不好看就开出一个过高的价格，因为“以貌取人”“看人下菜”毕竟是不合理、说不过去的。研究2国籍影响房租？

在国际交往的情境中，对方的国籍有时也会影响我们的判断——即便当国籍跟我们的决策情境并不相关时。为了再次检验决策顺序对于“歧视性”决策的影响，研究者让400名美国被试假设自己是房东，有一个房间要出租，但是喜欢安静，希望房客不要发出噪声。房东在报纸上登了广告，价格面议。周末有两位房客先后来看房。在该情境下，决定房租高低时应该考虑的因素是房客安静与否，而不该考虑的因素是房客的国籍。

研究者将被试随机分成四组，每组被试都看到两位房客的信息。第一组和第二组被试看到的两位房客在国籍（不应考虑之因素）上存在差异，而在噪声水平（应考虑之因素）上没有差异。已有研究发现人们对阿拉伯人存在一定的歧视，因此两位房客分别来自沙特阿拉伯和加拿大。

具体而言，第一组被试看到的第一位房客信息是：“他是一位中年男性。闲聊中你得知他是沙特阿拉伯人，在利雅得出生和长大。他在美国持有商务签证。他有时会在夜里跟朋友打电话，并发出一些不太大的声音。” 第二位房客的所有信息与第一位房客一模一样，除了“他是加拿大人，在魁北克市出生和长大”。第二组被试看到的信息与第一组一样，除了两位房客的顺序不同（加拿大人先来，沙特阿拉伯人后来）。然后，所有的被试需要选择房租：400美元或更少，600美元，800美元，1000美元或更多。

第三组和第四组被试看到的两位房客在国籍（不应考虑之因素）上没有差异，而在噪声水平（应该考虑之因素）上存在差异。具体而言，第三组被试看到的第一位房客信息是：“他是一位中年男性。闲聊中你得知他是澳大利亚人，在堪培拉出生和长大。每周有三四次，他会在夜里跟朋友打电话并发出一些噪声。”第二位房客的信息与第一位房客一样，除了打电话的频率是“每月有一两次”。第四组被试也看到同样的房客信息，除了两位房客的顺序不同（噪声多的先来，安静的后来）。

图 2房租

如图2（A）所示，结果再次发现了“歧视性”定价：房东见到的第一位房客是加拿大人时，开出的租金很低（656美元），而见到的第一位房客是沙特阿拉伯人时，租金就高得多（744美元）。进一步，对于沙特阿拉伯房客而言，在加拿大房客之后看房比在其之前看房（744美元）能得到更便宜的房租（692美元）。与之相反，对于加拿大房客而言，在沙特阿拉伯房客之前看房能比在其之后看房（688美元）获得略微便宜的价格（656美元）。可见，来自“劣势”群体的房客想要租房划算，或许应该找个“优势”群体的朋友先去谈房租，这样两人都能得到较便宜的租金。

如图2（B）所示，当两位房客在国籍上没有差异时，不论他们看房的先后顺序如何，安静的房客总能比制造噪声的房客获得更低的房租。研究3性别影响对性骚扰的容忍度？

已有研究发现，在性骚扰事件中，人们对男性骚扰者比女性骚扰者持有更负面的看法，认为应该给予更严重的惩罚。但是，在对性骚扰者进行惩罚时，人们会考虑性别吗？更为重要的是， 顺序会影响惩罚决策吗？

研究者首先在122名美国被试中进行了一项预测试。被试被随机分到两组。在第一组中，性别为不应考虑的因素。被试阅读了两个性骚扰案例，描述了一个大学生喜欢一个异性同学，但后者对前者并不感兴趣。在一次派对上，当后者喝醉时，前者在未经后者同意的情况下拥抱并亲吻了后者。两个案例的唯一差别就是，性骚扰者和被骚扰者分别是男、女和女、男。在第二组中，性别为应考虑的因素。被试也阅读了这两个案例，此外，他们还被告知，科学研究发现男性和女性对性骚扰有着相当不同的心理反应和创伤程度，因此专家委员会认为，针对同样的性骚扰行为，男性骚扰者应该比女性骚扰者受到更严厉的惩罚。两组被试都要回答，他们进行惩罚判断时，是否应该考虑骚扰者的性别。结果发现，第一组被试认为性别不应该影响惩罚程度的认定，而第二组被试认为性别是必须考虑的因素。

在此基础上，研究者又招募了603名美国被试，将他们随机分成四组，每组被试都先后阅读了两个性骚扰案例。前两组中，性骚扰者的性别分别是先男后女和先女后男。后两组也是如此，此外，后两组还看了那段支持性别应该纳入惩罚考量的文字。看完每一个案例，被试都要在五个惩罚中做出一个选择：①警告；②休学一周；③休学一个月；④休学一学期；⑤开除。

图 3惩罚程度

如图3（A）所示，当性别为不应考虑的因素时，结果再次呈现出“歧视性”惩罚：被试首先看到的性骚扰者为男性时，会给予更严重的惩罚（2.31），而首先看到的性骚扰者为女性时，则会给予较轻的惩罚（1.75）。进一步，被试后看到男性骚扰者（1.97） 比先看到男性骚扰者（2.31）给出的惩罚要轻一些；相反地，被试先看到女性骚扰者（1.75）比后看到女性骚扰者（2.29）给出的惩罚要轻一些。可见，男性性骚扰者受到了“歧视性”惩罚，且“歧视性”惩罚的严重程度受到了顺序的影响。

可是，如图3（B）所示，当性别是有依据的、应该考虑的因素时，这种因为顺序而导致的对男性的“歧视性”惩罚则不存在了，人们总是给男性骚扰者比给女性骚扰者更严重的惩罚。

小结

这一系列研究显示，人们的判断会受到外貌、国籍、性别这类原本不该影响决策的因素的影响。然而， 因为这些因素而受到歧视的“劣势”群体还是有机会改变这种状况的，那就是搭“优势”群体成员的便车。如果条件允许，可以选择在他们之后“出场”，这样决策者就会因为已经先给了“优势”群体成员优待，而难以明显有失公允地给予“劣势”群体成员更苛刻的待遇。比如，朋友二人去买车，或许让更好看的那位先去讲价，两人都能获得较好的价格。当然，选项的顺序也可以由决策者来决定，例如在集体决策时，组织会议者选择呈现两位候选人的顺序，可能会影响集体判断的结果。02_独立评估 vs. 联合评估

在上述研究中，决策者都看到了两个选项（只是出现的先后顺序不同）。如果决策者只看到了其中一个选项，与有两个选项时相比，决策者的态度与判断会有所不同吗？研究者提出，这取决于造成两个选项差异的那个因素是否易于评估和是否应该考虑。比如，有两个学生，一个写了10个程序，另一个写了70个程序，如果你单独看到其中一个学生的信息，而完全没有另一个学生的信息，你很难评估10个或70个算多还是算少；只有同时看到两个信息时，你在比较之下才会觉得第二个学生写的程序较多。这时，编程数量就是一个可评估性低的因素。再比如，有两个学生，一个的成绩是70分，另一个是95分，不管你只看到其中一人的信息，还是同时看到两人的信息，你都会觉得前者成绩低，而后者成绩高。这时，成绩就是一个可评估性高的因素。如果你要找人辅导课业，成绩就是一个应该考虑的因素；如果你要决定是否请其参加生日派对，成绩就是一个不那么应该考虑的因素。这两位学者研究了当选项之间的差别大小易于评估或不易评估，以及这种差异应该被考虑或不该考虑时，人们在单独决策和联合决策下做出的选择有何不同。

研究1

海外军事行动

研究者招募了258名美国被试，让他们假设自己是陪审团成员，要对美国士兵海外行动的错误做出惩罚判定。

情境A：在最近一次海外军事行动中，一名美国战斗机飞行员错误地发射了一枚导弹，导致10名日本平民死亡。

情境B：在最近一次海外军事行动中，一名美国战斗机飞行员错误地发射了一枚导弹，导致20名日本平民死亡。

这些被试被随机分到三组。第一组人同时看到两个情境，第二组人只看到情境A，第三组人只看到情境B。所有人都要对情境中的飞行员做出0到10年的监禁判定。在一项预测试中，人们认为该情境下，死亡人数是决定惩罚轻重时应该考虑的因素。然而，海外军事任务中平民死亡是一个低频事件，如果不在比较情境下，我们一般人也很难判断10人或20人死亡算是多严重。因此，死亡人数是可评估性低的因素。

图 4刑期

结果发现，如图4（A）所示，当同时看到两种情境时，被试给造成死亡人数更多的飞行员的惩罚（B：6.58年）比造成死亡人数较少的飞行员的惩罚（A：5.38年）要严厉。然而，只看到情境A的被试给的惩罚（4.33年）与只看到情境B的被试给的惩罚（4.21年）没有显著差异。也就是说，死亡人数作为一个判定惩罚时应该考虑但又难以评估的因素，只有在联合决策下作为依据才有意义，在单独决策时难以有效影响决策。

那么，如果两个情境的差别易于评估却不应该考虑呢？

研究者招募了240名美国被试，将其随机分成三组。这次，两个情境中的死亡人数一致，但死亡者的种族不同。在一项预测试中，研究者发现人们对白人或欧洲人的态度比对黑人或非洲人的态度更为积极，即种族是一个可评估性高的因素。显然，在判断惩罚时，受害者的种族不应该成为被考虑的因素。

情境A：在最近一次海外军事行动中，一名美国战斗机飞行员错误地发射了一枚导弹，导致18名索马里平民死亡。

情境B：在最近一次海外军事行动中，一名美国战斗机飞行员错误地发射了一枚导弹，导致18名比利时平民死亡。

结果发现，如图4（B）所示，同时看到两个情境的被试给出的惩罚是一样的（A索马里：3.91年；B比利时：3.95年）。而只看到情境A的被试给出的惩罚（2.68年）比只看到情境B的被试给出的惩罚（4.60年）轻得多。

可见，种族作为一个易于评估但不应考虑的因素，在联合决策情境下会降低歧视性判断的可能，因为人们不能在明明死亡人数一样的情况下，仅仅由于受害者来自“劣势”群体就偏袒加害人。而在单独决策时，因为不存在是否秉持公平的比较，人们可能刻意或无意地认为“劣势”群体受到的伤害没什么大不了。研究2

中文口语私教

研究者在猪八戒网上发布了一则广告，为几个月后要来中国留学的外国学生寻找远程辅导中文的私教。感兴趣的应聘者在点开广告链接后，会随机看到研究者预先设计好的三个版本广告中的一个。第一个广告中有两名学生，一名法国学生和一名几内亚学生；第二个广告中只有一名法国学生；第三个广告中只有一名几内亚学生。三个广告都要求应聘者针对每个学生说明每小时最低收费标准，并留下联系方式。10天中，研究者搜集了141份反馈，之后向所有被试解释了这个广告的研究目的。

结果显示，当同时有两名学生时，私教向法国学生的收费（每小时77元人民币）与向几内亚学生的收费（每小时76元人民币）没有差别。但是，当只有一名学生时，私教向法国学生的收费（每小时60元人民币）就比向几内亚学生的收费（每小时89元人民币）要低得多。这再次显示，单独决策比联合决策会表现出更多的歧视。

小结

这一系列研究显示，当选项在一个易于评估但却不应考虑的因素（如种族、国籍）上有差异时，单独决策会使“劣势”群体受害、“优势”群体受益；而联合决策则会降低这种歧视性决策的可能。当选项在一个应该考虑但却不易评估的因素（如伤亡人数）上有差异时，只有在联合决策中人们才能以该因素为基础，通过相互对照，做出较为合理的判断。03_研究意义

上述研究中的情境并不复杂，涉及的因素也不多，大多只在一个与决策非常不相关的因素上有差异。但我们却看到，仅仅是变换了选项的顺序，或者将选项同时或单独呈现，人们的选择和判断就会大相径庭，甚至会做出失之偏颇的、歧视性的判断。这就是决策架构对决策的影响，也揭示了我们认知理性的局限性。

认识到这一局限性，不论是进行选择的决策者，还是呈现选项的设计者，要想获得更客观、公正的结果，都需要考虑决策架构的潜在影响。首先要考虑造成选项差异的因素是否合理、是否可评估。当选项间的差异（如性别、种族、国籍、外貌）直观可评估，但与决策（如定价、惩罚）并没有合理关联时，最好同时考虑不同选项。这样虽然会使差异更加明显，但也会“提醒”决策者这一差异并不是合理依据，即便内心可能会偏好某类群体，但为了维系公正或至少表现出公正，也应一视同仁。当无法同时比较选项时，让“优势”群体的选项先于“劣势”群体的选项，也有助于后者搭前者的“便车”，因为人们不能刚刚给了“优势”群体优待，对“劣势”群体的态度就急转直下。这样不仅能避免歧视性对待，还可使两者都获得较有利的待遇。此外，即便在差异因素（如造成伤亡的人数、某项工作的经验）确实应该被考虑时，也要看该因素是否便于进行单独评估。如果没有参照系便很难判断多少、轻重、高低，所以应同时呈现不同选项，便于决策者在相互比较后做出“相对”最优的选择。

管理启示录

再比如，已有研究发现外貌好看的人会被认为性格更好、更聪明、心理更健康、更容易与人相处等，即所谓的“晕轮效应”，但事实上外貌与这些人格特质或能力并没有必然联系。那么，如果投资公司在看两个创业团队，其成员构成、创业项目等都差不多，但一组的人员的颜值都较高，另一组的成员其貌不扬。如果投资公司分别让两个小组分头去看两个项目，可能“光鲜亮丽”的创业团队会放大评估者的好感，即便评估者不会认为自己考虑了或受到了该因素的影响。这时，让一个或两个小组同时评审两个创业团队，有可能降低这种“歧视性”评价。

还有很多情境下的决策可能会受非理性因素的影响。比如，在职场性侵中，性别不应该成为纵容施害者或谴责受害者的根据；消费者的外貌、年龄、收入水平或消费数额不应该成为差别服务的借口；违反组织价值观和行为准则的行为，不应该因为违规者的级别高低而被区别对待。除了商业组织之外，政府、公益机构及社会组织（如慈善组织等），同样不应因为面对的个体或群体的地区、性别或种族背景而对之采取差别待遇。然而，一个重要的问题是，决策者可能认识不到或不愿承认自己受到这些因素的影响。这就需要设计者通过“决策架构”来引导或“助推”决策者克服这种理性的局限，帮助个人、组织和社会做出更加公平的判断与选择。

□ 原作者/李希琳（芝加哥大学博士生）、奚恺元（芝加哥大学教授）□ 改写者/刘知（北京大学助理教授）□ 图/视觉中国、Giphy、Pexels□本文改写自全文：Free-riding and Cost-bearing in Discrimination [J]. Organizational Behavior and Human Decision Processes , 2021, 163 : 80-90 ;Beyond Preference Reversal: Distinguishing Justifiability from Evaluability in Joint Versus Single Evaluations [J]. Organizational Behavior and Human Decision Processes , 2019 , 153 : 63-74。本文转载自微信公众号：复旦商业知识(BKfudan)

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