在智能化、数字化的驱动下，蓬勃发展的新经济改变了企业的运营方式，也重塑了经济的运行机制。当新经济企业摆脱了产能的束缚，商业战场从“有限资源”转向“无限供给”，市场创新彰显无限潜力。

未来，什么才是真正的生产力？企业将面对怎样的发展机遇和全新挑战？在长江商学院举办的第37期《长江大讲堂》上，分众传媒创始人兼董事长、长江商学院CEO首期/EMBA8期校友江南春分享了他的*实践经验以及对新经济变化的观察，希望对你有所启发。

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江南春

分众传媒创始人、董事长

长江商学院CEO首期、EMBA 8期

01、商业转型：从有限要素到无限供给

为什么中国的生意越来越难做了？因为有限的要素市场现在越来越紧缺。

随着人口红利逐渐收缩，劳动力成本不断上升，很多市场进入了存量博弈的境地。存量博弈就会产生量价齐杀，你想降价别人也跟着降，最后以价换量也换不起来，因为总量不上升，就变成了存量博弈。

除了人口红利消失，流量红利也消失了。流量是消费者的时间和关注度，当流量成本大幅上升，企业将面临两个挑战：无论消费者的时间和关注度，还是劳动力市场和顾客市场，都不增长。

不仅流量的成本不断上升，流量的供给也是有限的。搞促销、拉流量短期或许有一点点效果，但是解决不了长期生意的发展。

周春生教授的“无限供给”概念提供了一个很好的思路：到底是该拼所谓的“有限要素市场”，还是去争取更大的“无限供给市场”？

品牌、数据、技术、用户，才是未来竞争的核心，对企业而言是一个非常重要的转型。

过去40年间，中国的商业战争也发生了非常重要的转型。

改革开放初期，正是一个短缺经济的时代，商业的核心是供应端的战争——谁有优质的供应，谁就能打赢市场。

过了20年，宗庆后先生成了首富，说明市场的竞争从供应端转向了渠道端。渠道为王，渠道渗透率高、渠道点多面广才是企业成功的核心。所以，大家都开始拼代理商、终端网点，

而到今天，情况又发生了改变。供应端开始出现过剩，渠道端天猫、京东等电商平台的诞生，使消费者可得性的问题得以解决。

02、心智资源：过剩时代的全新竞争

在一个过剩的时代，真正竞争的是什么？是消费者的心智资源。

心智资源是一种无形资产。对企业而言，无形资产就是消费者认知，换句话说，消费者选择你而不选择别人的理由是否清晰。

相较竞争对手，有没有取得心智的领先优势，对企业的成败非常重要。

以可口可乐为例，我认为它就是一个轻资产公司。

不同于一般的灌装厂，可口可乐的工作是管理好品牌与消费者的心智资产，扩大客户群体，强化消费者对品牌的认知。

即便失去厂房和工人，可口可乐也不会受到致命损失，因为其拥有的真正资源是消费者的指名购买，而消费者的心智资源正是一种无限供给的资产。

经常有公司这样认为：自家产品做的不比别人差，甚至比业内领头品牌做得还好，但就是卖不动。企业的生产、研发、成本等等，都属于内部管理，而这种情况外部管理才有成果。

什么是外部管理？就是管理消费者的认知。

消费者或客户的认知是一个重大的资源，也就是说，用户是否认同你、是否对你的平台或产品有强有力的认同。

品牌认知资源非常重要，这是一个模式的转型。企业通过扩大产能和要素获得发展的难度越来越大，而如果靠做大客户、靠技术创新、靠客户增长、靠品牌资源，那这家企业就可能像可口可乐一样横扫全世界。

比如“南极人”，甚至没有直属工厂，但通过管理好这个品牌，让今天中国4亿人都在用“南极人”。

这家企业只有几百个员工，但是管理着400亿的生意，这400亿的生意所出产的商品上都贴着南极人的标签。

南极人的策略就是管理好消费者群体的心智资产，这种资源不仅仅值400亿、500亿，将来可能还值一两千亿。

03、数据赋能：分众传媒从有限转向无限的实践

以前，分众传媒的增长是靠“有限供给”，去夺取有限资源。

什么是有限资源呢？楼宇是一个有限资源。

目前有3.1亿城市人口每天看分众的屏幕、电梯海报，我们过去的增长靠的是分众几千个人去铺楼。

分众占据了中国80%的写字楼、70%的公寓楼，我们通过有限供给博得了这些成绩，好处在于，人流在楼宇间来往，品牌投放在有限的生活空间中被引爆的概率，高于在无限的互联网信息中被看到的概率。

但这是有限供给，投资市场会质疑你的增长空间：楼都被盖完了，还能剩多少空间？

从我们的角度考虑，当楼盘逐渐被盖完而消费者每天只有5分钟在电梯里看广告时，如何在这个过程中提升价值？必须从数据、技术、用户互动等方面来增长价值。

2018起，阿里巴巴成为分众传媒股东之后，我们就在不断地研究如何提升价值。

第一，云端化。

以往，增加屏幕则需要增加人力，现在通过技术云端化进行云端分发，人力并未增加，用技术推送而实现IoT化。

以前需要每天派人巡视机器，现在后台就可以定位哪台机器故障，再派人精准处理，人力就被大量节约下来。技术研发可能一次会投入几千万，但从长期来看，它可以被无限使用。

第二，数据要回流。

传统媒体最大的问题是广告投放出去之后，没有人知道谁看过；现在，哪些人看过广告都可以追溯，通过高德地图把楼内人流作为一个数据包流回到天猫数据银行。

这样一来，每个企业的广告投放给了谁，在后台一目了然。

进入天猫数据银行，企业不仅可以看到接收广告的人数，还能看到这些人有没有加购、关注、收藏，是否变成兴趣人群，有没有产生购买，是否产生正面评价……这些分门别类的数据，成为企业数字资产的评估标准。

广告到底带来多少曝光人群、多少兴趣人群、多少购买人群、多少正面口碑人群……量化广告效果，对分众传媒而言是非常大的增量价值，因为打通数据为客户带来了价值。

1）二次传播

例如，一家奶粉企业可以锁定既在分众收看过广告、又在阿里搜索过奶粉的人群，对这群人在淘宝上用阿里巴巴的广告资源再次推送，也就是“二次传播”。

数据打通之后，用户刚在楼下看到广告，打开手机淘宝又收到广告，这种情况下转化率会大幅提高。把品牌广告转化成销售效果的时间周期大幅缩短，只用少量成本即可实现价值提升。

2）精准分发

阿里巴巴的数据库可以描述每栋楼背后的人物肖像、人群标签，以及这个群体对什么品牌、何种品类感兴趣，一旦和分众覆盖的楼宇结合，就能产生巨大的数据产能。

每栋楼的广告需求是不一样的，相应的，分发出去的广告也是不一样的。这个数据产能使得分众可以“千楼千面”地分发，在有限的流量中取得更高的价值，就能卖出更高的溢价。

技术能力、数字能力、数据能力，正在大规模提升公司的价值。这些能力并不需要太多投入就可以无限延伸，使分众的生意扩大到更多的城市、更广的人群。技术和数据是可以被无限利用的。

未来什么是真正的生产力？我认为是平台所拥有的消费者认知资源。

数据、技术、平台与用户之间的连接能力和互动能力，才是未来真正的核心竞争力。

消费者的时间是有限的，关键在于怎么去挖掘消费者的注意力时间。

其实分众真正的资产，不是在拥有多少屏幕这样的硬资产，而是开创了一个商业模式，捕捉到了消费者原本无价值的时间。

大家都在争夺消费者有价值的时间。但是我们抓住了消费者每天在公寓楼、写字楼等必经场所看似无聊、无价值的等待电梯的时间。

这个碎片化的时间对消费者没有价值，但对广告是一个最有价值的时间。尽管广告是一个糟人厌的东西，但我很兴奋地发现，每个消费者都要路过电梯，而且在电梯口对广告是有兴趣的，因为比空白要好，它帮你打发了无聊的尴尬。在电梯这个独特的场景当中，消费者会主动看向广告。

挖掘消费者的有限时间有两种方式：

一种是通过优质内容去争取消费者的时间，顺便在其中穿插一些广告；

另一种是抓住消费者看似无价值的碎片化时间，转化成广告的有价值时间。所以分众是一种商业模式的创新。

另外，抓住了消费者的无价值时间，如何挖掘其中巨大的潜力？

要以正确的广告去找消费者，这就是“千楼千面”。当了解这栋搂消费者的需求、偏好，提供与他们匹配度更高的广告，才能争取到消费者的注意力和销售的有效性。

关于数据资产的安全性，大公司都会关注数据安全和客户隐私问题。一般平台获取用户数据，需要经过对方的认证和授权。

分众的基本思路是不收集任何个性化的信息、只收集数据。

比如一栋楼，我们研究的是一栋楼的群体，而不是研究这栋楼里的某一个人。

04、创业法则：要成功，必须拥有“产权”

每个时代都有新的创业公司崛起。中国有那么多创业者，我不认为这个世界有了四大平台之后，别人就不能够成功。今日头条的发展历史已经证明了这一点。

创业，首先要有好的理念。如果创不出一个好公司，不要怪平台，要怪自己有没有好的理念。

比如张一鸣提出“个性化智能推荐引擎”这样一个全新理念，是他个人对社会最有价值、最为重要的贡献。

要实现这个概念，就要给团队股权，大家有了同一个梦想而合为一体，就像阿里巴巴最早的18个人一样，平摊股权之后一块做。

原始时期，靠股权、靠梦想；接下来，靠资本。究其根本，创业来自于你的创意，想象力创造你的利润率。

大概从2011年团购市场开始时，分众传媒就参与了中国新经济的成长，我们一直把自己定义为“中国新经济增长的引爆器”。

无论是滴滴、快滴、Uber的大战，还是饿了么、美团大战，还是瓜子二手车、优信二手车、人人车大战，基本上主要品牌的“战场”都在我们这里。

要创业，首先要自问有没有开创差异化价值。要么开创了一个品类，要么开创了一个特性，否则不要来创业。

第二，有没有时间窗口。创业者的时间窗口非常短，模仿是非常快的，蓝海只在瞬间。

看到有人赚钱，就像鲨鱼闻到了血腥，所有人都朝那个领域游，你的创新将迅速从“蓝海”变成“红海”，大概只有6个月到1年的时间窗口，有时候甚至更短。

创业者必须要抓住这个时间窗口，用广告饱和攻击，在消费者心智中固化对品牌的认知。

新物种的崛起一定有惊险一跃，必然会经历三个固化：

第一，规模固化，你的用户规模有多少；

第二，资本固化，吸引到市场上最主要的钱来支持你；

第三，心智固化，比如消费者认为打车就用滴滴，外卖就找美团、饿了么，二手车没有中间商赚差价的就是瓜子二手车。

认知一旦固化，就取得了一种产权。我认为，中国会成功的创业公司，要么拥有不可逆的知识产权，要么拥有不可逆的心智产权。

1） 知识产权

比如高通、华为、英特尔，拥有大量的研发，做出很多别人不会做的东西，进而自然就有了知识产权。

再比如，张一鸣的个性化推荐，尽管大家都在争相效仿但都超越他的深度。今日头条的算法就像黑洞一样，吃进去的数据越多，发挥的价值就越高不可攀，已经不可逆的形成了另一种知识产权。

2）心智产权

心智产权是品牌的护城河。

比如“果冻我就吃喜之郎”，中国人能不能做出比喜之郎更便宜、健康的果冻？当然可能，但是在消费者心智中其实“不可能”。家乐福有100多种果冻，但一提到果冻，消费者脑海里蹦出来的还是喜之郎。

这说明心智的货架已经被占领了，也就是形成了固化的心智产权。

比如农夫山泉，到底是不是“大自然的搬运工”、是不是真的“有点甜”已经不重要了，重要的问题是，喝水你就会选农夫山泉。

这种心智的固化，就是企业很强的护城河。

我认为，创业企业只要遵循上面的法则，终究一定是有机会的。每个时代都有“巨无霸”推动人类想象力的发展，推动人类的迭代进步，但是“巨无霸”背后总是无数创新公司的成果。

05、未来生意：看好四大领域

中国大概有2.25亿到3亿的中产阶级，我认为，中产阶级的消费升级没有被打断。

我之前说过，就是未来你的生意只要涉及：

“三爱”——爱美、爱玩、爱健康

“三怕”——怕老、怕死、怕孤独

“三缺”——缺爱、缺心情、缺刺激

就不怕没生意做。

怎么满足中产阶级的心理意义，非常重要。对他们而言，刚需早就满足了，怎么彰显自我标签、怎么体现自己是什么样的人，才是他们所追求的。没有什么是必要的东西，只有想要的东西、潮流的东西。

商品不仅要提供实用功能，关键要能够抚慰心灵、满足情绪。未来很多的品牌和产业的崛起，围绕的核心将从使用产品到享受生活，从趋同消费到个性消费，从物质追求到精神愉悦，从解决某个生活问题到生活意义的创新。

我感觉，中国的消费分级越来越明显：大众是清单式消费，而中产阶级是冲动式、触发式消费；大众是驱同化消费，而中产阶级是驱庸化消费；大众是功能化、实用化消费，而中产阶级是美学化、精致化、健康化消费。

从这个意义上来说，我比较看好四大领域：情感消费、知识消费、智能消费、健康消费。我认为这四大领域有广阔的前途，因为代表对美好生活的向往。

编辑：颜回