活动回顾

2021年10月12日晚，南京大学商学院MBA中心邀请了蜂云网络的创始人兼CEO陈献先生与舟谱数据的创始人兼CEO苗江波先生分享了各自所在创业公司在零售业数字化方面的实践探索与思考。

讲座开始前，南京大学商学院MBA教育中心主任、营销与电子商务系宋培建教授简单介绍了本次讲座的背景与两位嘉宾的基本信息。

中国的消费互联网取得了令人瞩目的成绩，诞生出一批世界级的巨头企业。但是目前国内消费互联网进入缓慢增长期，已接近天花板，现在渐渐进入拐点；而以庞大产业基础为后盾的产业互联网则是星辰大海。

随着数字经济的到来，中国企业和各类产业集群的产业互联网需求及其巨大，中国拥有门类齐全、规模巨大、集群众多的产业体系，为产业互联网的发展提供了极为丰富的应用场景。

两位嘉宾所创的公司正是产业互联网领域的优秀企业代表。

主题1：《母婴行业数字化赋能案例分享》

行业背景

我国母婴行业有着万亿的市场规模，其中婴幼儿（0-4岁）配方奶粉占比70%，其他品类（尿不湿等）与服务分别占20%和10%。目前母婴行业的线上渠道发展已经进入瓶颈期，而市场份额巨大的线下渠道面临着诸多痛点，例如：

对于品牌商而言，品牌商缺乏对渠道分销信息的掌控力，其资源难以触及广大门店及消费者，针对消费者的营销推广难以将流量转化为订单；对于经销商而言，在面对业务中的众多环节时难以面面俱到；对于广大门店而言，库存压力大，并且由赊账现象带来的经营风险较高。

解决方案

陈献先生的蜂云网络聚焦于母婴行业的线下渠道发展，站在的品牌方视角，为其提供数字化技术与运营服务，解决行业面临的问题。

一、重构各角色的分工

在母婴行业未引入数字化之前，品牌商只能借助经销商完成渠道分销的所有工作，因此缺乏对渠道分销信息的掌握。并且传统的商业模式要求经销商必须具备仓储、配送、推广、资金等多方面的能力或资源，经销商面对这些“杂活”，无法做到每个环节足够专业。

蜂云网络通过数字化，将经销商拆解为若干聚焦于不同功能的服务商，在提升渠道作业效率的同时，让行业进一步走向细分化和专业化，即：让专业的人做专业的事，品牌商也由此可以获得门店的数据。

二、改变终端营销方式

母婴行业的传统终端营销模式没有形成闭环，品牌商和门店分别对消费者实施营销，二者各自为战，无法形成合力，终端营销始终处于割裂状态：门店每天能够接触消费者，但是得不到品牌商的支持，也无法为品牌商贡献流量；品牌方很难把消费者的需求和流量导入到门店，不能对门店销售带来直接影响。

蜂云网络通过构建APP、微信小程序等系统，将品牌商线上营销活动与线下门店绑定，建立了品牌商与门店的连接，把品牌商的流量转化为门店的生意，使得品牌方能够通过系统将市场费用等资源赋能门店，进而触达消费者，产生更多销量，实现共赢。

三、丰富门店交易形式

门店的优势是线下距离消费者近，能够熟悉消费者，通过熟人经济产生收益和稳定的交易。但是在传统交易模式下，门店需要准备大量资金备货，库存压力大；同时又需要维护客情关系，存在顾客赊账现象。

蜂云网络帮助品牌商构建渠道数字化系统，由数据链改变交易链。对于2B端，门店在线上订货，使得品牌商能够获得门店数据，并且为门店接入供应链金融，实现门店订单融资；对于2C端，消费者可以获得品牌商发放的指定门店红包，消费者以优惠的价格购买商品，门店的获得了品牌商的赋能。

主题2：《中国快消品线下流通的数字化思考》

行业背景

过去5年，新品牌集中爆发，快消市场每年上新20000+款，借助丰富的线上传播渠道，许多新品牌迅速实现了从0到1的突破。

不同于其它消费品，快消品在线下的占比超过2/3，因此任何一个品牌想持续获得增长，必然绕不开线下渠道的拓展。但是，线下渠道数字化程度仍然很低，品牌商进行线下布局需要巨大资源成本投入；尤其是新锐品牌，受一线大牌压制，较难快速突破。对于品牌商来说，想要保持竞争力，除了不断创新以满足千变万化的消费需求以外，及时在线下渠道进行布局，才是生意持续增长的根基。

赋能快消流通行业的关键，是解决流通渠道的数据“黑盒”问题，而经销商是打通数据“黑盒”的关键所在。舟谱数据从经销商的业务数字化解决方案（”BOSS”）切入，帮助次终端经销商在进销存、WMS、营销、财务管理以及业务洞察和经营决策等全业务场景流程，进行数字化升级。

解决方案

舟谱数据在把经销商连接到其网络的同时，也在利用数据产生的智能服务，以零售终端的画像为始，推动上游及时洞察市场行情，高效链接下游的渠道，精准触达零售终端，从而建立起高效的上下游连接体系。基于此，舟谱为品牌商打造了BASE加速成长方案，既包括标准化产品服务，也包括轻项目制产品服务。

在两位嘉宾结束分享后，南京大学商学院副院长、营销与电子商务系教授王全胜教授做了简单的总结。

王全胜教授认为两位嘉宾代表了现在给企业提供业务解决方案的两类典型模式。蜂云网络代表“B派”，从Business的角度切入市场，围绕品牌商，将渠道上的每一方角色进行重新定位，并从横向与纵向两方面做终端营销变革。舟谱数据代表“T派”，利用Technology为行业提供解决方案，不仅提供软件，也提供数据资源。

在做完总结后，王全胜教授表示希望能够加强与二位嘉宾合作，给学生做更深入的案例分享和讨论，让学生学习到更多数字化领域实践知识，二位嘉宾对此也表达了积极合作的意愿。

本次讲座吸引了近六百位校内外与业界的老师、同学和校友的参与，二位嘉宾在讲座的最后与大家进行了互动以及问题的探讨交流，讲座引发热烈反响。

欢迎大家持续关注“南大MBA科技与人文系列讲座”。

| 文：万嘉昊