【MBA中国网讯】本文节选自《立业者》第六章“成功的秘诀在既懂技术又懂市场”，故事主人公是深圳市证通电子有限公司董事长、北京大学汇丰商学院EMBA1班校友曾胜强。

虽然金融自助服务终端做得风生水起，但在证通电子早中期的发展中，密码键盘始终是其最核心的产品，也是股民们最关注的产品。可以说，密码键盘的风吹草动，直接影响着证通的股价。

2000年以后，随着密码键盘国内市场的不断饱和，曾胜强将目光投向了海外。要拓展海外市场，首先要懂得国际市场的游戏规则。在这一点上，证通电子远远地把国内的竞争对手抛在了后面。

21世纪初，随着信用卡的普及，信用卡和信用卡刷卡机的安全性受到越来越多的关注。为了给VISA卡的客户和销售商提供更高的安全和可靠性的保证，2002年起，VISA提高了它们对密码键盘安全性能的要求。商家只有用了获得VISA认证的密码键盘，才能享受VISA关于个人支付信息安全问题债务的保护。

2006年，VISA、MasterCard、美国运通等五家国家信用卡组织联合推出PCI认证，PCI认证是VISA认证基础上升级的安全认证标准。VISA认证和PCI认证是ATM密码键盘进入国际主流市场的"敲门砖"。获得了PCI认证的密码键盘是全球级别最高的金融机具安全认证产品，可以广泛应用于全世界各家银行ATM、POS机等。

简而言之，只有通过VISA认证或者PCI认证的企业才能进入国际标准ATM整机厂商的采购名单。

ATM密码键盘认证的标准和要求不断提高，要求生产厂家必须加大持续研发和认证的投入。密码键盘作为保证ATM支付安全的核心部件，对安全性能和产品质量都有较高的要求，要形成批量定制能力不仅需要较大的投资，还需要具备严格的生产工艺管理、完善的质量控制体系等。为了提高市场竞争能力，越来越多的ATM生产厂商将有限的资源集中改善ATM机本身的功能，而将可以外购的零部件，比如密码键盘进行外购。

在这样的大环境下，证通电子密码键盘迅速打开了海外市场。

证通电子是亚洲首家获VISA认证，亚洲第三家、全球第四家拥有PCI认证的密码键盘生产厂商，这就意味着，一方面，证通电子的密码键盘符合国际标准，VISA、MasterCard等国际卡都可以兼容，另一方面，使用经过认证的ATM机或POS机，商户会受到VISA、MasterCard支付信息安全问题债务的保护。

证通电子获得的这些资质，为它与日本日立的合作奠定了基础。日立是全球ATM最大的供应商之一。2005年，日立ATM生产线设在深圳宝安福永街道。当时，日立的ATM除了最关键的部件验钞模块是在日本本土生产的，其他的都在深圳生产。证通电子是日立在中国国内的唯一一家密码键盘供应商。

日本的企业向来以精益求精著称，来自日本的全球500强综合跨国集团日立更是如此。让曾胜强印象非常探刻的是，他们的要求要远远高于国内及国际标准。比如按照国际标准，合格率的要求99.7%，那么日立的要求就是99.9%;比如国际上要求的使用寿命是10万次以上，日立要求的可能就是100万次以上。从原材料到生产流程，日立都严格把控。

为了指导证通电子生产出高规格的密码键盘，日立不断安排专家来到深圳，手把手指导，从设计、原材料到产品制作，事无巨细。在这个过程中，专家们的差旅费都花了2000多万元人民币。

对产品整个工艺质量进行严格管控，是个比较复杂的过程，为了达到日立的标准，证通电子也像日立指导他们一样，去指导每一个下游的供应商，哪怕是一个小小的塑料片，也做出具体要求，原材料如何选，制作流程如何规范，合格率如何控制等。与这样优秀的商业伙伴合作，证通电子的产品技术标准得到了极大的提升。

"比如一颗螺丝钉，看起来很简单，但它不能生锈。为了保证它在所有状态下不生锈，就要在实验室做15天的烟雾实验；比如钢材的质量必须要好，既能长时间耐200度以上高温，也得耐80度以下低温；比如弹片抽查，如果抽查十个，有两个不合格，那么这批弹片全部不合格。"曾胆虽说。

经过不断地打磨，证通电子与日立公司的合作从简单密码键盘开始，发展到符合国际标准要求的3DES加密算法加密、并通过PCI认证的密码键盘。在日立公司严格的质量要求下，证通电子不断提升质量管理水平，产品质量稳步提升，已成为其ATM密码键盘的最主要的供应商。

除了日立，证通电子还与全球许多大型ATM厂商建立了战略合作关系。通过战略合作，证通电子可以与相关厂商进行ATM密码键盘的联合设计开发，达成技术同盟；可以在模具制造、生产工艺、物流采购上得到ATM整机厂商的指导，推出符合国际一流水平的ATM密码键盘；可以给自身质量管理体制带来较大的变革和提升;可以及时获得ATM密码键盘发展动态和最新的技术标准。

现在，证通电子生产的ATM密码键盘在国外遍地开花。在国内，证通电子ATM密码键盘的市场占有率达80%。国外，产品远销到美国、日本、韩国、德国、奥地利、西班牙等100多个国家。欧美的NCR，日本的日立、OKI、富士通，俄罗斯Shrtih-MSYSTEMA，韩国LG等，国际知名ATM厂商都从证通电子采购密码键盘。在2005年以前，ATM密码键盘一直是证通电子最核心的产品。直到现在，这个产品每年的销售额也在1亿元左右。

因为证通电子密码键盘具有明显技术优势，加上取得了VISA和PCI认证，曾胜强为2008年中国奥运会立下了汗马功劳。

2008年，举世瞩目的奥运会在中国举办。但当时，中国的POS机绝大部分是不支持VISA 、MasterCard等国际卡。而通过更换密码键盘，就可以解决这个问题。一夜之间，北京有 10万台POS机的密码键盘需要换掉。

因为在密码键盘领域的独特优势，证通电子顺理成章地成为北京各大银行的密码键盘供应商，为迎接日后即将大量涌入中国大陆的国际游客做了充分的准备。

作者 |沈清华

《商界军校》、《立业者》作者，资深媒体人，纪实作家。

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