【EMBA中国网讯】本文节选自《立业者》第八章“抓住互联网大潮下的机遇白手起家”，故事主人公是深圳市网旭科技有限公司董事长兼总经理、北大汇丰EMBA 14班校友吴欢。

周鸿祎说，“优秀的 CEO 往往都是一流的产品经理”；马化腾说，“我是腾讯最大的产品经理”；丁磊说，“我是个90分以上的产品经理”；雷军在小米的定位是首席产品经理。

产品究竟多重要，引无数互联网大佬竞折腰？业界人士曾有过这样的论断，互联网创业者一般要过“三关”：产品关、市场关、管理关。通常来说，产品是“一”，市场和管理是零。“一”如果立得住，可以把它变成一百万、一千万，但“一”如果立不住，所有事情都等于零。

不懂产品的CEO，不是好的CEO。在很大程度上，吴欢在网旭的另外一个重要角色就是产品经理。

吴欢在网旭创建7周年庆祝会上这样讲到：“真正影响企业成功的重心不是公司的策略目标，也不是发展策略的流程，而是专注、集中、聚焦于为顾客服务和创造价值的能力，这个能力最直接的体现就是企业的产品。”

产品，在互联网创业中起决定性作用，是“命根子”，它决定了很多创业企业的生存和发展。产品经理能否很好地把控产品的质量，很大程度上取决于产品经理的思维方式能否跟得上互联网发展的节奏，解决用户需求。从这个角度来说，产品思维决定了创业的前景和未来。

网旭成立之初选定了PC市场作为自己的主战场。实际上，当时移动互联网浪潮已经展露锋芒，很多公司开始转移到移动互联网领域。

但是吴欢认为大家都去赶移动互联网的浪潮，那厮杀会更激烈，最终能成功的始终是少数，反而是PC端的需求是固定存在的，而且PC的工作效率可能更高一点，起码在未来五年、十年时间用户还是会用PC的，那么在PC端提高生产效率的工具就必定有需求。

吴欢的逆向思维充分利用了“长尾效应”，构建了网旭一开始的产品和市场。

长尾效应是一个统计学中的名词。在统计学的正态曲线中，突起部分叫“头”；两边相对平缓的部分叫“尾”。从人们需求的角度来看，大多数的需求会集中在头部，而这部分我们可以称之为流行，而分布在尾部的需求是个性化的，零散的小量的需求。

这部分差异化的、少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”，而所谓长尾效应就在于它的数量上，将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场。

网旭发展的初期，通过长尾效应对非流行市场不断耕耘，提供工具软件满足了客户的需求。在这个过程中，网旭以网站为载体，通过内容建设来获取用户关注。在获得流量的基础上，网旭实现了销量的持续增长，维持了团队的发展和壮大。

但随着企业的不断发展，工具类软件的弱点也逐渐暴露。工具软件虽然能够切中用户需求，但却不能沉淀用户，留住用户。大家使用软件的目的是为了解决问题，用完即走。等用户需求得到满足后，用户也基本上就流失了。

网旭在工具软件上有多年的积累，能快速有效地解决用户的问题，但受制于工具软件的特点，没有形成客户粘性，流量转化率较低。

基于此，吴欢决定构建一套客户终身价值体系。

这套体系的核心是跟客户建立联系，沉淀用户，形成用户粘性。围绕这个核心，软件的设计、购买、销售上都要做一系列的改变。

2016年，吴欢提出网旭科技的SaaS化。

SaaS是Software-as-a-Service（软件即服务）的简称，这是在21世纪，随着互联网技术的发展和应用软件的成熟，开始兴起的一种完全创新的软件应用模式。

它是一种通过互联网提供软件的模式。厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务。

在这种模式下，用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，且无需对软件进行维护，对硬件也没有特别的要求，服务提供商会全权管理和维护软件，让用户随时随地都可以使用其定购的软件和服务。

在这个整体战略下，网旭改变了以前用户买个软件输一个注册码激活，然后就宣告服务结束的做法，极大地延长了用户使用产品的周期。但SaaS化是个艰辛漫长的过程。首先要做的，是要搭建起自己的账户体系。

网旭改变以往售卖软件的做法。在软件售卖时，帮助用户在平台中注册账号，这时用户可以免费试用一段时间，试用满意后再购买软件，用户既可以购买终身使用权，也可以买限时的，如果觉得不满意可以不用。

通过这些改变，首先把用户留存在账户体系里。这样针对用户开展的持续激活计划就有了天然的蓄水池，比如网旭在推出产品限时优惠活动时，就可以与用户再次发生联系，提醒用户需求，从而解决用户的需求。

在跟千千万万用户建立联系之后，网旭下一步要解决的问题就是用户活跃度和粘性的问题。工具软件用户粘度很低，用完即走，如何增加用户活跃度和粘性是网旭构建客户终身价值体系的关键。

一般来言，用户的需求首要是获取内容，比如每天看新闻、看微信就是去获取内容，另外在看内容的过程中，就会产生分享内容和创作内容的冲动。

网旭就区分出消费内容的用户、创作内容的用户和分享内容的用户，然后通过社区实现用户数据的互通，把用户聚集到社区上。

接下来，社区提供配套内容，让用户创造、分享这个内容。比如网旭的视频工具，用户可以录视频，录完视频后可以把视频上传到网旭的视频平台，也可以分享到不同的平台，比如拿微信一扫，就发到微信、朋友圈里面。

在这个基础上，吴欢也适时提出建立“三平一云”的战略，三平就是三个平台：pc平台、MAC平台、移动智能终端，通过一个云端贯穿起来成为一个体系。

三个平台作为网旭提供服务的入口，而云是载体和连接器。云一方面指网旭已经建立的各种在线网站，担任内容载体的功能，另一方面直接通过云连接，整合网旭在各个平台的工具软件，为用户提供解决方案。

吴欢和他的网旭科技，在2016年还打造出了一款叫ApowerMirror的同屏软件，这一款软件既可以将用户的手机内容投影到电脑屏幕，也可以实现手机直接互投，包括安卓和苹果之间的互投，还可以在电脑上直接控制手机。

这款软件经过网旭研发人员半年多的打磨，在技术先进性上排在世界前列。一经投入市场，就获得不少粉丝的追捧，在国内外都很有竞争优势，并且实现了盈利。

对于公司未来的发展，吴欢坚定认为软件的处理将逐渐从桌面端转移出来，因为个人用户所使用的终端设备，所具备的运算能力是有限的。未来各种终端设备的端口可能只是一个软件处理需求的入口，只用来传输资料数据，最终的处理解决都应该交给云端，使用云端的云计算能力来实现。

“所以网旭未来的软件解决方案，就是用户提供问题和需求，网旭通过云端处理好返还，通过云把我们各个平台的工具软件进行连接，为客户提供整体解决方案，同时也将自已的核心能力不断释放到云端，为C端甚至B端客户提供持续性的服务，这就是我们在向前进化的一个方向”。

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