作为一个制造业的从业者，尤其是电子元器件的从业者，要如何在浩如烟海的网络信息中找到合适自己的产品呢？找到之后又如何组装呢？

今天介绍的百芯智能制造科技有限公司创始人、长江商学院智造创业MBA二期班同学宋俊纬就做了一件高难度整合的项目，如他自己所说，他做了一站式柔性化EMS超级平台。这个平台，既要做好前期的大数据整理，又要做好真假货的辨认，还要做好之后的制造，将传统生产链条上的业务重新拿出来再做一遍，“每一个环节拿出来都可以是一个单独的创业公司”。

作为中国制造业的一名创业者，宋俊纬说，很多在互联网圈已经不新鲜的事儿拿到制造业依然是特别先进的，制造业提升空间巨大。

长江商学院创办院长项兵最近在《财经》杂志上撰文《制造业：新格局下如何发展与变革》也强调：“未来，中国制造业加快数字化转型，在供应链体系的数字化连接，生产组织柔性管理，依据消费者需求反向定制生产等方面，锐意创新，以新的生产管理模式和新的商业模式，颠覆传统制造业规模经济主导的发展方式，加快构建工业4.0时代的竞争优势，以此引领全球制造业的变革发展。”

宋俊纬正是走在数字化转型和柔性管理的前线，他在录这期播客中提到了自己步步为营从一个优秀的销售到创办自己的公司解决制造业的难题，也讲述了现实中遇到的人才招聘瓶颈。

要实现“中国制造”由大而强，要有基础、有基因、有条件、有优势、有人才，一步一步，稳扎稳打。那就让我们一起来了解在“中国制造”前线的亲历者宋俊纬的创业故事吧。

嘉宾介绍

宋俊纬

百芯智能制造科技有限公司创始人

长江商学院智造创业MBA二期班同学

访谈重点

• 电子制造的一站式柔性化EMS超级平台。

• 第一步要做好大数据平台。

• 开放式平台解决不了假货问题，to B业务的假货造成的问题更严重。

• “创业”不仅是做一个生意，而是对行业有重塑赋能。

• 在长江遇到的同学都变成了自己的客户。

• 柔性制造方面，中国做得更好。

• 希望在长江学到更多组织人才KPI和愿景的知识。

• 初创企业的成功离不开选好赛道、优秀的合伙人、运气，三者缺一不可。

访谈节选

Q

非常欢迎百芯智能制造的创始人宋俊纬先生，请先介绍一下自己的项目。

宋俊纬：我们把制造过程中以前需要人工处理的琐碎事情进行体系化、标准化输出，‍‍做成‍‍一个效率高、化繁为简的平台，帮助公司制造产品，是一个完整的供应链平台。

Q

就是一个一站式的平台？‍‍

宋俊纬：我们是电子元器件行业的一站式柔性化平台+富士康，再加上比富士康更多的工厂，等于是把元器件行业、PCB行业，还有加工制造行业，‍‍几个行业集成在一起的整体云端EMS超级平台。

Q

你们既提供元件，也‍‍帮助这些工程师们把这些东西造出来对吧？

宋俊纬：是的，就是包工包料，提供从产品打样、试产、到量产交付的一站式制造服务智能平台。

Q

工厂如何协调？

宋俊纬：我们通过输送订单、为其提供Ai ERP、Ai MES系统连接、整合云端的工厂，我们这个类型的工厂资源很多，全国大概有16,000多家‍‍，工厂的人用我们的系统，‍‍通过赋能的形式将客户与工厂连接起来并保证产品输出一致的品质。

Q

都是小型加工工厂？

宋俊纬：对，但这些工厂以前都是属于作坊式的，没有买物料的能力，没有处理物料的能力，‍‍同时订单收入不稳定，我们就赋能给这些工厂，‍‍然后把他们的能力整合起来，相当于给客户整合了一个工厂车间，服务到我们的硬件工程师。‍

Q

那理论上就是说如果我想自己给自己造一台冰箱，其实我就可以找你们，我自己‍‍把它设计出来，然后你就可以帮我把冰箱给组建出来。‍‍

宋俊纬：可以这么理解。我们是专注在‍‍控制板、PCB这个行业，因为这是最复杂的。比如说你在研发一款新冰箱，所有的这些温度控制、电路部分‍‍都要靠板子来控制。‍‍首先是要把板子设计出来，‍‍设计出来之后，工程师要把它做出来，做出来就很麻烦，然后再找工厂生产，‍‍对工程师来说非常浪费时间。‍‍现在我们做的事情，就是把图纸设计出来，就可以把整个的板子‍‍很快时间交给他。‍‍

Q

你是如何想到这个‍‍商业想法的？‍‍

宋俊纬：这个想法是一点一点迭代出来的，本来我大学毕业之后工作，‍‍就在三星、TCL这种硬件型的公司里面工作，‍‍而我做的就是服务这些硬件工程师，‍‍他们把这个产品设计好，‍然后我在公司内部做供应链的工作，实际上就是把产品交付到工程师去测试。‍‍后来我开始创业的时候，发现很多的硬件工程师，他的内部没有专业的采购开发角色，‍‍以前这些事情又必须工程师自己来做，会把他大量的本来用于设计和改善的时间‍‍放在工业上面。

Q

就他要不停地在网上搜索，谁可以帮我造这个，谁可以帮我做那个？

宋俊纬：对，这个物料在哪里，那个物料在哪里，这个工程是花费非常多时间，‍‍所以我们把这个事情干了以后，就可以提升整个行业的效率，‍‍工程师就把他的注意力全部专注到设计上面去，‍‍专注在产品上面去。‍‍而供应链这些繁琐、复杂的活我们来干，‍‍每一个新产品在每一次迭代的时候都要做一次，‍‍而这个工作本身对于整体来说价值是不高的，是很繁琐但是又不得不做的工作。‍‍所以我们通过自己的数据平台就把它变成一个标准的东西，就是我的系统可以服务到整个行业，我的服务‍‍慢慢地切入到这个行业。‍‍

Q

现在的竞争环境如何？‍‍

宋俊纬：在我做这个事情之前，很多贸易公司都会干这个活，但是他是分散来干的，是项目制来干的，‍‍大家把它当一个生意去做，‍‍而我是把它做成一个标准化的平台。‍‍‍现在全球就我们一家，因为我们要做这个事情，刚刚讲的很简单，但要把它做好确实非常难。我首先要把所有的电子元器件的大数据整理好，‍‍这个数据要做结构化的数据，‍‍因为这些电子元器件会反复使用，‍‍A客户会用、B客户会用，‍‍然后要把全球各个不同供应商实施的价格和库存，‍‍这样我才能迅速地买到东西。‍‍我首先做一个大数据平台叫采芯片网，已经做了5年，‍‍有五六十万的用户在用，目前也是全球最大的电子元器件数据库。

Q

如何保证每一个提供这些原件的供应商都能随时更新他们的数据？‍‍‍‍

宋俊纬：这个问题问得很好，电子元器行业头部供应商，大概全球有300多家，‍‍这个行业没有形成一个像数据库一样的平台，都比较分散，‍‍所以我们这些商家跟我们大概都有API接口打通，‍‍还有一部分是我们有一些‍‍分布式爬虫的技术，‍‍因为这些数据都是分开的，这些是合法的，‍‍我们能够很迅速地获得这些数据，把它更新过来，久而久之，就沉淀出了我们自己的数据库。‍‍

Q

所以第一步就是大数据？单这一个听上去其实就已经很有难度了，因为‍‍很多机构不愿意分享数据。‍‍

宋俊纬：是的。我们首先是做了一个搜索引擎，‍‍给客户导流，所以其实我们是个互惠互利的关系，因为我们本来就有这么多的流量，‍‍所以基本上这些商家都还是愿意跟我们合作。‍‍而且在我们给客户做整体服务的时候，我也是找他们买元器件，‍‍我又是他们的客户。‍‍

Q

所以你们要做后期的制作？

宋俊纬：对，因为我们更贴近用户端，‍‍我们不是贴近供应端，为什么我们不贴近供应端？我也可以讲一下，不怕这些友商们知道这个事情。

因为我们这个行业的数据量非常庞大，‍‍我们的电子元器件的总的SKU数量‍‍能达到六七千万种。‍‍我们现在整理好的就有大概7000多万种的数据，这个数字每天还在不停地增加，‍‍同时还有更新迭代，目前正在以每天1000万SKU的频率进行更新。

‍‍如果说我们去做一个电商的形式，‍‍把这些六七千万种的元器件都作为一个库存，‍‍基本不可能的。不知道什么时候客户要这个库存，所以如果你去备货的话，对于资金和库存周转率来说，这个是个噩梦。‍‍而且这个事实也证明了这一点，就是全球只有美国‍‍一家做库存，做了20多年了，‍‍30多亿美金，‍‍而线下的这些代理商基本都是百亿美金、千亿美金这种规模。

Q

为什么会有这么大的差距？‍‍

宋俊纬：因为‍‍如果备了库存，你不知道客户什么时候用。就等于说其实我是等客户来。‍‍切入这个行业电商的话，第一个就是想到我卖元器件，通过平台的形式拿库存去卖，但因为平台的性质，如果线下的这些现货商或者说去入驻的话又有一个问题，‍‍我们这行业假货太多，‍‍而我们这个行业的假货跟C端假货完全不一样，比如一个电阻电容可能只有几厘钱的东西，‍‍但是一个板子可能几百块钱几千块钱用了一个假货，整个板子就废了，‍‍所以它造成了恶劣的后果，和C端假货恶劣后果是完全不一样的。‍‍

我们这个行业一旦做这种开放式平台，也是管控不了供应商的假货的，‍‍没有任何一个平台解决这个问题，‍‍我们有能力、有品质验证的方法去看是不是假货，‍‍所以我们把这个能力用于客户服务。也就是说，工程师一旦设计完成，‍‍这些需求全部都定了，我们是以需来定产。

Q

你们的工作量其实是什么样的？

宋俊纬：我们的工作量是巨大的。‍‍数据整理、辨别真伪，包括我们后面‍‍整套体系的一个支持系统，ERP。我们把我们公司做的事情，每一个子项目拉出来，都是一个创业公司要干的事情。所以我们还是属于很硬的科技，要特别扎实，哪个环节如果说没有做好，‍‍这个闭环就完不成，我们的创业项目就没有任何意义。‍‍

Q

听上去这是一个至少上百人的规模才能初期就开始做的事情。‍‍你现在公司有多少人？‍‍

宋俊纬：现在公司就50来个人。我们有一半人还是在做运营，有一半是工程师。‍‍刚刚其实你说的100人的规模其实是非常完美的团队，‍‍因为我们创立公司的时候一开始也没有融资，‍‍传统行业出来了，对资本也不是很熟，所以在创办企业之前，我就准备了小五年的资金，‍‍然后就打算这个公司五年之内都不挣钱，但是我们第三年就开始挣钱了，比我们预计的乐观要好很多。‍‍

Q

你们的客户都有哪些？

宋俊纬：我们的客户都是‍‍大公司在深圳的这种研发中心，ABB、中行还有南方电网，特别是ABB，因为它是国际巨头，‍‍他的研发中心在深圳以前找供应商报价，‍‍一个泵报价下来大概也要两三周的时间。但是找我们报价，因为我们有系统，我们全套，用上我们之后‍‍就离不开我们了。‍‍

Q

现在面对的问题就是扩张的问题？

宋俊纬：可能最紧急的事情是先招个专业的HR。整个的创业过程当中，其实‍‍最大的问题就是人力方面的。我们这个行业涉及到元器件的选型元器件工程师，加上大数据工程师，互联网的前端后端，‍‍行业里面以前没有这种人才。

Q

如何培养并且留住这些人的？

宋俊纬：这要打造‍‍企业文化了。‍‍一开始我们企业的使命、愿景、价值观，就会很清晰地告诉大家，‍‍我们做的是一件什么样的事情，对行业来说有什么样的意义，比如说我会告诉互联网工程师，‍‍互联网的技术已经是烂大街了，‍‍但是和我们这个领域结合之后，你就是一个复合型人才，会告诉他们一个职业发展，‍‍然后我们的待遇，‍‍还有一开始期权该给都会给，慢慢地把‍‍企业的氛围弄得比较好，创造研发型公司的氛围。

Q

现在最需要什么样的人才？‍‍

宋俊纬：HR，然后ERP实施，线上电商运营，‍‍欢迎这些人才加入，我们都留了足够的股权。‍‍

Q

在做供应链平台之前做什么？

宋俊纬：我之前去朋友的公司做销售，‍‍不拿工资只拿提成，‍‍在两年时间做了4个亿的生意，‍‍我搞定了诺基亚、亚马逊、比亚迪很多的这种大公司的生意，‍‍拿了很多的提成，这个只是我一个台阶。‍‍‍‍我也想干点有意义的事情，就在这个时候我在思考一个问题，做生意和创业有什么区别？因为这个时候还是属于做生意的阶段。‍‍

后来我发现创业还是要有资本加入，它不是做一个生意，而是对行业‍‍有重塑赋能，能够提升整个行业的效率，‍‍这样的东西才叫创业。

Q

教授们在上课的时候常常提到企业家精神，你自己是怎么理解企业家精神的？‍‍

宋俊纬：我觉得自己离企业家其实还比较远，我觉得我们现在还属于一个创业者。还在幼儿阶段。说企业家精神，那就不是为了个人，‍‍是为社会、为整个人类创造价值。‍‍因为到后面解决了自己的生存之后，钱多其实意义不大的。‍‍不是说拿了钱之后去消费，我对于奢侈品这些我一点兴趣都没有，我希望把钱用到最需要的地方，帮助做出更好的学校教育或者说帮助老人，这些事情我都想去做的，‍‍是我从小的一个情结。‍‍我们前段时间招了贵州深山里面的一个学校的贫困生，还是希望能够帮助他们。

Q

为什么选择来长江读书呢？

宋俊纬：我是智造创业MBA（METI）二班，一班的一个同学给我介绍的。介绍之后，发现METI的同学，每个人都是背景相似的一群人，都是理工男。

智能制造这个行业，前期都很辛苦。有的同学融资很顺，一轮一轮很顺利，有的同学还在创业的摸索中挣扎。同学和同学之间的合作也很多。我做基础性的服务，‍‍所以很多同学知道之后，都会一起合作。作为能和同学们进行战术的合作，这个项目对我来说是一个很超值的学习。我同学基本都是我客户，‍‍然后我还找到了战略性的合作伙伴。

Q

打开了新世界的大门，交到了新的朋友。你觉得在制造业还有哪些环节的服务上面是可以有所突破的？

宋俊纬：智能制造这个领域有太多需要改善的地方。‍‍因为前面第一代刚改革开放的时候都是靠人，‍‍因为我们的人工很便宜，‍‍然后又劳动密集，又能加工又能干活，但随着中国慢慢地发展，现在我们中国的理工科的大学毕业生‍‍600万，‍‍中国人已经把素质提高了，不是以前的农民工了，‍‍我们要干的是科技含量更高的事情，以前欧美没完成的事，‍‍他们搞全自动化的成本‍‍比以前人工的成本还要高，而且高很多倍，‍‍所以欧美没有完成这个使命。我觉得这个使命只有中国人能完成。‍‍因为每一个实际应用的场景都可以诞生一个专业的公司出来。‍‍只有在应用场景上面做深度迭代，才能够真正把事情解决。‍‍只有中国有工程师的数量和能力，欧美可以‍‍自动化，‍‍但柔性制造这一块差得太远了。‍‍

Q

你怎么理解像Dyson这样的公司？他们在设计上面的花费和时间打磨都是巨大的。

宋俊纬：像戴森这种产品，他要找到某一个应用场景，‍‍深度地迭代开发，‍‍其实都是按一套规范的‍‍开发逻辑去做产品，‍‍而这一点就是我们在METI可以学到的东西了。‍‍有个东西叫认知障碍，比如像吹风机在没有戴森出来之前，‍‍吹风机就这个样子了，‍‍但是戴森出来之后发现还有戴森。所以这里面就是蕴藏大量的机会，‍‍很多日常所见的东西，我们习以为常的东西，其实隐藏我们很多‍‍可以去改造、‍‍可以去深度开发的机会。‍‍但这个就要进入深入思考，‍‍一个特定场景产品迭代到极致。‍‍

Q

你现在平时爱好是什么？平时除了工作以外做什么？

宋俊纬：我的爱好让我在METI成了班上的体育委员，因为‍‍我的爱好比较奇怪，就是说属于‍‍非常小众，是练习拳击。‍‍我是从中国传统形意拳、八卦掌，‍‍太极拳、实战的拳法，不是那种公园的老太太、老头们打那种太极拳，不是太极操，‍‍我是真正练的太极拳，是可以实战的。后来我发现没有实战对象之后，我就去练拳击，‍‍大家可以打实战，所以拳击我也练、泰拳我也练，而且以前经常上台，‍‍但是后来因为‍‍毕竟年纪大了，拳怕少壮。20岁的小伙子他受点伤可能一个星期就好了，我得要一两个月。‍‍

Q

你觉得创业里面最重要的是什么？

宋俊纬：‍‍通过我的学习和我自己的经历，我想给很多创业者一些有用的建议。

‍‍首先要选好赛道，‍‍一定要充分研究这个领域。‍‍这一点特别重要。

第二点还是要‍‍找比自己更专业的合伙人，‍‍而且一定要互补。还有能力方面的互补，我的合伙人我觉得都比我优秀，但是优秀的人有个问题就是都很有性格，‍‍让优秀的人在一起能够很愉快的工作，这个就是一个创始人或者说一个团队的领导者要解决的问题。‍‍其实具体的事情他们比你做的更漂亮、更专业。‍‍所以一定要找合伙人，要比自己优秀的合伙人‍‍，要合理舍得‍‍分股权，这个很重要。‍‍也要分合理，‍‍不能说开始很大方，‍‍最后发现收不回来。‍‍

第三点就是老天要给点运气，‍‍在每个关键点能够度过一些‍‍很深的坑，当然运气也是实力的一部分，运气还是要一点的。‍‍

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*本文转载自长江商学院

编辑：葛格