作为一个制造业的从业者，尤其是电子元器件的从业者，要如何在浩如烟海的网络信息中找到合适自己的产品呢？找到之后又如何组装呢？

百芯智能智造科技有限公司创始人、长江商学院智造创业MBA二期班同学宋俊纬就做了一件高难度整合的项目，如他自己所说，他做了一站式柔性化EMS超级平台。这个平台，既要做好前期的大数据整理，又要做好真假货的辨认，还要做好之后的制造，将传统生产链条上的业务重新拿出来再做一遍，“每一个环节拿出来都可以是一个单独的创业公司”。

作为中国制造业的一名创业者，宋俊纬说，很多在互联网圈已经不新鲜的事儿拿到制造业依然是特别先进的，制造业提升空间巨大。

长江商学院创办院长项兵最近在《财经》杂志上撰文《制造业：新格局下如何发展与变革》也强调：“未来，中国制造业加快数字化转型，在供应链体系的数字化连接，生产组织柔性管理，依据消费者需求反向定制生产等方面，锐意创新，以新的生产管理模式和新的商业模式，颠覆传统制造业规模经济主导的发展方式，加快构建工业4.0时代的竞争优势，以此引领全球制造业的变革发展。”

宋俊纬正是走在数字化转型和柔性管理的前线。他步步为营，从一个优秀的销售到创办自己的公司解决制造业的难题，也在现实中遇到了人才招聘瓶颈。让我们一起来了解宋俊纬的创业故事吧。

宋俊纬

百芯智能智造科技有限公司创始人

长江商学院智造创业MBA二期班同学

文章重点：

电子制造的一站式柔性化EMS超级平台。

第一步要做好大数据平台

开放式平台解决不了假货问题，to B业务的假货造成的问题更严重。

“创业”不仅是做一个生意，而是对行业有重塑赋能。

在长江遇到的同学都变成了自己的客户

柔性制造方面，中国做得更好。

希望在长江学到更多组织人才KPI和愿景的知识。

初创企业的成功离不开选好赛道、优秀的合伙人、运气，三者缺一不可。

Q

非常欢迎百芯智能智造的创始人宋俊纬先生，请先介绍一下自己的项目。

宋俊纬：我们把制造过程中以前需要人工处理的琐碎事情进行体系化、标准化输出，‍‍做成‍‍一个效率高、化繁为简的平台，帮助公司制造产品，是一个完整的供应链平台。

Q

就是一个一站式的平台？

宋俊纬：我们是电子元器件行业的一站式柔性化平台+富士康，再加上比富士康更多的工厂，等于是把元器件行业、PCB行业，还有加工制造行业，‍‍几个行业集成在一起的整体云端EMS超级平台。

Q

你们既提供元件，也‍‍帮助这些工程师们把这些东西造出来对吧？

宋俊纬：是的，就是包工包料，提供从产品打样、试产、到量产交付的一站式制造服务智能平台。

Q

工厂如何协调？

宋俊纬：我们通过输送订单、为其提供Ai ERP、Ai MES系统连接、整合云端的工厂，我们这个类型的工厂资源很多，全国大概有16,000多家‍‍，工厂的人用我们的系统，‍‍通过赋能的形式将客户与工厂连接起来并保证产品输出一致的品质。

Q

都是小型加工厂？

宋俊纬：对，但这些工厂以前都是属于作坊式的，没有买物料的能力，没有处理物料的能力，‍‍同时订单收入不稳定，我们就赋能给这些工厂，‍‍然后把他们的能力整合起来，相当于给客户整合了一个工厂车间，服务到我们的硬件工程师。

Q

那理论上就是说如果我想自己给自己造一台冰箱，其实我就可以找你们，我自己‍‍把它设计出来，然后你就可以帮我把冰箱给组建出来。

宋俊纬：可以这么理解。我们是专注在‍‍控制板、PCB这个行业，因为这是最复杂的。比如说你在研发一款新冰箱，所有的这些温度控制、电路部分‍‍都要靠板子来控制。‍‍首先是要把板子设计出来，‍‍设计出来之后，工程师要把它做出来，做出来就很麻烦，然后再找工厂生产，‍‍对工程师来说非常浪费时间。‍‍现在我们做的事情，就是把图纸设计出来，就可以把整个的板子‍‍很快时间交给他。‍‍

Q

你是如何想到这个‍‍商业想法的？

宋俊纬：这个想法是一点一点迭代出来的，本来我大学毕业之后工作，‍‍就在三星、TCL这种硬件型的公司里面工作，‍‍而我做的就是服务这些硬件工程师，‍‍他们把这个产品设计好，‍然后我在公司内部做供应链的工作，实际上就是把产品交付到工程师去测试。‍‍后来我开始创业的时候，发现很多的硬件工程师，他的内部没有专业的采购开发角色，‍‍以前这些事情又必须工程师自己来做，会把他大量的本来用于设计和改善的时间‍‍放在工业上面。

Q

就他要不停地在网上搜索，谁可以帮我造这个，谁可以帮我做那个？

宋俊纬：对，这个物料在哪里，那个物料在哪里，这个工程是花费非常多时间，‍‍所以我们把这个事情干了以后，就可以提升整个行业的效率，‍‍工程师就把他的注意力全部专注到设计上面去，‍‍专注在产品上面去。‍‍而供应链这些繁琐、复杂的活我们来干，‍‍每一个新产品在每一次迭代的时候都要做一次，‍‍而这个工作本身对于整体来说价值是不高的，是很繁琐但是又不得不做的工作。‍‍所以我们通过自己的数据平台就把它变成一个标准的东西，就是我的系统可以服务到整个行业，我的服务‍‍慢慢地切入到这个行业。‍‍

Q

现在的竞争环境如何？

宋俊纬：在我做这个事情之前，很多贸易公司都会干这个活，但是他是分散来干的，是项目制来干的，‍‍大家把它当一个生意去做，‍‍而我是把它做成一个标准化的平台。‍‍‍现在全球就我们一家，因为我们要做这个事情，刚刚讲的很简单，但要把它做好确实非常难。我首先要把所有的电子元器件的大数据整理好，‍‍这个数据要做结构化的数据，‍‍因为这些电子元器件会反复使用，‍‍A客户会用、B客户会用，‍‍然后要把全球各个不同供应商实施的价格和库存，‍‍这样我才能迅速地买到东西。‍‍我首先做一个大数据平台叫采芯片网，已经做了5年，‍‍有五六十万的用户在用，目前也是全球最大的电子元器件数据库。我的具体产品还有在线仿真制造系统。

Q

如何保证每一个提供这些原件的供应商都能随时更新他们的数据？

宋俊纬：这个问题问得很好，电子元器行业头部供应商，大概全球有300多家，‍‍这个行业没有形成一个像数据库一样的平台，都比较分散，‍‍所以我们这些商家跟我们大概都有API接口打通，‍‍还有一部分是我们有一些‍‍分布式爬虫的技术，‍‍因为这些数据都是分开的，这些是合法的，‍‍我们能够很迅速地获得这些数据，把它更新过来，久而久之，就沉淀出了我们自己的数据库。

Q

所以第一步就是大数据？单这一个听上去其实就已经很有难度了，因为‍‍很多机构不愿意分享数据。

宋俊纬：是的。我们首先是做了一个搜索引擎，‍‍给客户导流，所以其实我们是个互惠互利的关系，因为我们本来就有这么多的流量，‍‍所以基本上这些商家都还是愿意跟我们合作。‍‍而且在我们给客户做整体服务的时候，我也是找他们买元器件，‍‍我又是他们的客户。

Q

所以你们要做后期的制作？

宋俊纬：对，因为我们更贴近用户端，‍‍我们不是贴近供应端，为什么我们不贴近供应端？我也可以讲一下，不怕这些友商们知道这个事情。

因为我们这个行业的数据量非常庞大，‍‍我们的电子元器件的总的SKU数量‍‍能达到六七千万种。‍‍我们现在整理好的就有大概7000多万种的数据，这个数字每天还在不停地增加，‍‍同时还有更新迭代，目前正在以每天1000万SKU的频率进行更新。

‍‍如果说我们去做一个电商的形式，‍‍把这些六七千万种的元器件都作为一个库存，‍‍基本不可能的。不知道什么时候客户要这个库存，所以如果你去备货的话，对于资金和库存周转率来说，这个是个噩梦。‍‍而且这个事实也证明了这一点，就是全球只有美国‍‍一家做库存，做了20多年了，‍‍30多亿美金，‍‍而线下的这些代理商基本都是百亿美金、千亿美金这种规模。

Q

为什么会有这么大的差距？

宋俊纬：因为‍‍如果备了库存，你不知道客户什么时候用。就等于说其实我是等客户来。‍‍切入这个行业电商的话，第一个就是想到我卖元器件，通过平台的形式拿库存去卖，但因为平台的性质，如果线下的这些现货商或者说去入驻的话又有一个问题，‍‍我们这行业假货太多，‍‍而我们这个行业的假货跟C端假货完全不一样，比如一个电阻电容可能只有几厘钱的东西，‍‍但是一个板子可能几百块钱几千块钱用了一个假货，整个板子就废了，‍‍所以它造成了恶劣的后果，和C端假货恶劣后果是完全不一样的。‍‍

我们这个行业一旦做这种开放式平台，也是管控不了供应商的假货的，‍‍没有任何一个平台解决这个问题，‍‍我们有能力、有品质验证的方法去看是不是假货，‍‍所以我们把这个能力用于客户服务。也就是说，工程师一旦设计完成，‍‍这些需求全部都定了，我们是以需来定产。

Q

你们的工作量其实是什么样的？

宋俊纬：我们的工作量是巨大的。‍‍数据整理、辨别真伪，包括我们后面‍‍整套体系的一个支持系统，ERP。我们把我们公司做的事情，每一个子项目拉出来，都是一个创业公司要干的事情。所以我们还是属于很硬的科技，要特别扎实，哪个环节如果说没有做好，‍‍这个闭环就完不成，我们的创业项目就没有任何意义。

Q

听上去这是一个至少上百人的规模才能初期就开始做的事情。‍‍你现在公司有多少人？

宋俊纬：现在公司有70多人。我们有一半人还是在做运营，有一半是工程师。‍‍刚刚其实你说的100人的规模其实是非常完美的团队，‍‍因为我们创立公司的时候一开始也没有融资，‍‍传统行业出来了，对资本也不是很熟，所以在创办企业之前，我就准备了小五年的资金，‍‍然后就打算这个公司五年之内都不挣钱，但是我们第三年就开始挣钱了，比我们预计的乐观要好很多。我们已经拿到了Pre-A轮融资。

Q

你们的客户有哪些？

宋俊纬：我们的客户都是‍‍大公司在深圳的这种研发中心，ABB、中航还有南方电网，特别是ABB，因为它是国际巨头，‍‍他的研发中心在深圳以前找供应商报价，‍‍一个泵报价下来大概也要两三周的时间。但是找我们报价，因为我们有系统，我们全套，用上我们之后‍‍就离不开我们了。

Q

现在面对的问题就是扩张的问题？

宋俊纬：可能最紧急的事情是先招个专业的HR。整个的创业过程当中，其实‍‍最大的问题就是人力方面的。我们这个行业涉及到元器件的选型元器件工程师，加上大数据工程师，互联网的前端后端，‍‍行业里面以前没有这种人才。

Q

如何培养并且留住这些人的？

宋俊纬：这要打造‍‍企业文化了。‍‍一开始我们企业的使命、愿景、价值观，就会很清晰地告诉大家，‍‍我们做的是一件什么样的事情，对行业来说有什么样的意义，比如说我会告诉互联网工程师，‍‍互联网的技术已经是烂大街了，‍‍但是和我们这个领域结合之后，你就是一个复合型人才，会告诉他们一个职业发展，‍‍然后我们的待遇，‍‍还有一开始期权该给都会给，慢慢地把‍‍企业的氛围弄得比较好，创造研发型公司的氛围。

Q

现在最需要什么样的人才？

宋俊纬：HR，然后ERP实施，线上电商运营，‍‍欢迎这些人才加入，我们都留了足够的股权。

Q

在做供应链平台之前做什么？

宋俊纬：我之前去朋友的公司做销售，‍‍不拿工资只拿提成，‍‍在两年时间做了4个亿的生意，‍‍我搞定了诺基亚、亚马逊、比亚迪很多的这种大公司的生意，‍‍拿了很多的提成，这个只是我一个台阶。‍‍‍‍我也想干点有意义的事情，就在这个时候我在思考一个问题，做生意和创业有什么区别？因为这个时候还是属于做生意的阶段。‍‍

后来我发现创业还是要有资本加入，它不是做一个生意，而是对行业‍‍有重塑赋能，能够提升整个行业的效率，‍‍这样的东西才叫创业。

Q

教授们在上课的时候常常提到企业家精神，你自己是怎么理解企业家精神的？

宋俊纬：我觉得自己离企业家其实还比较远，我觉得我们现在还属于一个创业者，还在幼儿阶段。说企业家精神，那就不是为了个人，‍‍是为社会、为整个人类创造价值。‍‍因为到后面解决了自己的生存之后，钱多其实意义不大的。‍‍不是说拿了钱之后去消费，我对于奢侈品这些一点兴趣都没有，我希望把钱用到最需要的地方，帮助做出更好的学校教育或者说帮助老人，这些事情我都想去做的，‍‍是我从小的一个情结。‍‍我们前段时间招了贵州深山里面的一个学校的贫困生，还是希望能够帮助他们。

Q

为什么选择来长江读书呢？

宋俊纬：我是智造创业MBA（METI）二班，一班的一个同学给我介绍的。介绍之后，发现METI的同学，每个人都是背景相似的一群人，都是理工男。

智能制造这个行业，前期都很辛苦。有的同学融资很顺，一轮一轮很顺利，有的同学还在创业的摸索中挣扎。同学和同学之间的合作也很多。我做基础性的服务，‍‍所以很多同学知道之后，都会一起合作。作为能和同学们进行战术的合作，这个项目对我来说是一个很超值的学习。我同学基本都是我客户，‍‍然后我还找到了战略性的合作伙伴。

Q

打开了新世界的大门，交到了新的朋友。你觉得在制造业还有哪些环节的服务上面是可以有所突破的？

宋俊纬：智能制造这个领域有太多需要改善的地方。‍‍因为前面第一代刚改革开放的时候都是靠人，‍‍因为我们的人工很便宜，‍‍然后又劳动密集，又能加工又能干活，但随着中国慢慢地发展，现在我们中国的理工科的大学毕业生‍‍600万，‍‍中国人已经把素质提高了，不是以前的农民工了，‍‍我们要干的是科技含量更高的事情，以前欧美没完成的事，‍‍他们搞全自动化的成本‍‍比以前人工的成本还要高，而且高很多倍，‍‍所以欧美没有完成这个使命。我觉得这个使命只有中国人能完成。‍‍因为每一个实际应用的场景都可以诞生一个专业的公司出来。‍‍只有在应用场景上面做深度迭代，才能够真正把事情解决。‍‍只有中国有工程师的数量和能力，欧美可以‍‍自动化，‍‍但柔性制造这一块差得太远了。

Q

你怎么理解像Dyson这样的公司？他们在设计上面的花费和时间打磨都是巨大的。

宋俊纬：像戴森这种产品，他要找到某一个应用场景，‍‍深度地迭代开发，‍‍其实都是按一套规范的‍‍开发逻辑去做产品，‍‍而这一点就是我们在METI可以学到的东西了。‍‍有个东西叫认知障碍，比如像吹风机在没有戴森出来之前，‍‍吹风机就这个样子了，‍‍但是戴森出来之后发现还有戴森。所以这里面就是蕴藏大量的机会，‍‍很多日常所见的东西，我们习以为常的东西，其实隐藏我们很多‍‍可以去改造、‍‍可以去深度开发的机会。‍‍但这个就要进入深入思考，‍‍一个特定场景产品迭代到极致。

Q

你现在平时爱好是什么？平时除了工作以外做什么？

宋俊纬：我的爱好让我在METI成了班上的体育委员，因为‍‍我的爱好比较奇怪，就是说属于‍‍非常小众，是练习拳击。‍‍我是从中国传统形意拳、八卦掌，‍‍太极拳、实战的拳法，不是那种公园的老太太、老头们打那种太极拳，不是太极操，‍‍我是真正练的太极拳，是可以实战的。后来我发现没有实战对象之后，我就去练拳击，‍‍大家可以打实战，所以拳击我也练、泰拳我也练，而且以前经常上台，‍‍但是后来因为‍‍毕竟年纪大了，拳怕少壮。20岁的小伙子他受点伤可能一个星期就好了，我得要一两个月。‍‍

我现在改练高尔夫了。长江的校友群在商学院里面可以说是运营得最好的，我们可以参加长江的各种协会去接触这些很优秀的师兄师姐，而只要会打高尔夫就很容易融入到协会里面。所以推荐一下高尔夫，这是一个很好的运动。

Q

你觉得创业里面最重要的是什么？

宋俊纬：‍‍通过我的学习和我自己的经历，我想给很多创业者一些有用的建议。

‍‍首先要选好赛道，‍‍一定要充分研究这个领域。‍‍这一点特别重要。

第二点还是要‍‍找比自己更专业的合伙人，‍‍而且一定要互补。还有能力方面的互补，‍‍我的合伙人我觉得都比我优秀，但是优秀的人有个问题就是都很有性格，‍‍让优秀的人在一起能够很愉快的工作，这个就是一个创始人或者说一个团队的领导者要解决的问题。‍‍其实具体的事情他们比你做的更漂亮、更专业。‍‍所以一定要找合伙人，要比自己优秀的合伙人‍‍，要合理舍得‍‍分股权，这个很重要。‍‍也要分合理，‍‍不能说开始很大方，‍‍最后发现收不回来。‍‍

第三点就是老天要给点运气，‍‍在每个关键点能够度过一些‍‍很深的坑，当然运气也是实力的一部分，运气还是要一点的。

Q

在长江MBA读书的经历跟预期的相符吗？

宋俊纬：比我的期待更高吧。没想到我们很多同学之间能有如此多深度的探讨，从这里得到的收获是很多的，这个以前没有想到。另外我们的教授非常负责任，在我们每个阶段都会做相关的指导。在我们同学比较迷茫、有困难的时候，教授都会来一对一地指导。我们公司融到资之后，教授还给我们未来的资金规划给了指导。

Q

在长江有印象特别深刻的事吗？

宋俊纬：有件特别深刻的。当时我们需要定制一个行业的设备，因为我们这个行业大部分是国外的设备，我们是很难动到这种设备的底层，去做软件和硬件的改造的，但我们又需要做一些柔性的制造。也就是说转换这种产品的速度要加快，国外的设备是满足不了的。

后来正好找到我们同学是做这个设备的，他就可以根据我的这种需求来定制这种设备。这个是很有趣的一件事情，没想到在同学中找到了战略性的合作伙伴。

END