传统智慧认为，想要成功，一靠努力、二靠才华、三靠运气。优异的成功者有没有第四个特征？什么决定了一个人的成功？且听中欧EMBA2002级校友张国维娓娓道来。

01什么决定了一个人的成功？

“每个人都必须做出一个选择，究竟是行走在创造性利他的阳光中，还是行走在毁灭性自私的黑暗里。”（马丁·路德·金）

亚当·格兰特，沃顿商学院的组织心理学家和最年轻的终身教授，他将阳光中的利他者称为“付出者”，将黑暗中的自私者称为“获取者”，将介于二者之间的人称为“互利者”。

传统智慧认为，成功者有三个共同特征：自我驱动的动机、不断学习的能力和对机遇的把握能力。就是说，你如果想要成功，一靠努力、二靠才华、三靠运气。

亚当·格兰特通过10年时间，专注于研究成功者的成功原因。研究范围从谷歌公司到美国空军基地的各种组织，在全球不同国家地区采集了大量数据和案例。

他在传统认知基础上得出新的结论，优异成功者还具备第四个特征——怎样与他人打交道。

这一项研究成果，成为沃顿商学院最受欢迎的成功学课程。

格兰特的研究结果表明，“付出”与“获得”的权衡对成功者有着超乎想象的影响。

我们在工作中与他人打交道时，都要做出一个选择：究竟是尽可能多地占有每一份价值，还是专注于贡献价值，不计回报？

人们的人际交往风格存在巨大的差异，即获取多少，付出多少，每个人的比例都不一样。在工作中，人们交往的模式处于两个极端风格，格兰特称他们为“获取者”和“付出者”。

“获取者”和“付出者”有什么特点？

获取者的典型特点：他们喜欢得到比自己所付出更多的东西。

他们让交互的天平向自己这一端倾斜，以自己为中心并把自己的利益置于他人利益之上。

获取者相信世界是一个你死我活的竞技场。他们认为，为了获得成功，必须比别人做得更好。为了证明自己的能力，不断推销自己，确保自己的努力获得足够多认可。

获取者并非外表残忍，也不会做背后捅刀子的事儿，他们只是小心翼翼，自我保护。

获取者的内心独白：“如果我不首先照顾自己，那么就没有人顾及我的利益。”

付出者把交互的天平向另一端倾斜，相比于自己得到的，他们愿意付出更多，以他人为中心，关注他人从自己这里能得到什么。

在工作环境中，付出者属于少数。

其实做一名付出者并不需要超常的牺牲，普通人也能做到。只需要更关注他人的利益，比如伸出援手、提供教导、分享荣耀，或帮助别人拓展关系。

获取者和付出者与他人相处之道不同，反映在心态以及采取的行动中。

获取者，会策略性地帮助他人，让自己的收益超过自己所付出的成本。

付出者，对于“成本-收益”的分析会有所不同。只要别人的收益超过自己所付出的成本，便愿意帮忙。他会慷慨地分享自己的时间、经历、知识、技能、想法和关系，让别人尽可能多地从中受益。

路遥知马力，日久见人心

获取者与付出者的脸上并没有贴标签，注明他是获取者或付出者。每个人的行为随不同场景发生变化。

耶鲁大学心理专家的研究表明，大多数人在亲密关系中都表现得像一个付出者。

但在工作场合里，大多数人并非单纯地表现为付出者或获取者，而是采取第三种风格：互利者，努力达成付出与收获的平衡。这时人们奉行等价交换，人际关系中充斥着对等的交易。

在社会活动中，我们周围的朋友、同事的处世之道基本以三种风格进行人际交往互动：即获取、付出和互利。

在最初相识时期，“互利”行为最为常见，但这是动态的暂时阶段，日久见人心，最后人们的交往风格会呈现为本来面目，被归类为获取者或付出者。

问题来了。哪一类人在成功的阶梯上会垫底？

获取者？付出者？互利者？

对，是“付出者”。

研究结果表明，付出者在成功的阶梯上处于垫底的位置。在各种重要的职业中，付出者处于劣势地位，他们帮助别人发展得更好，但在这个过程中牺牲了自己成功的可能性。

这种情况无论是在蓝领为主的工程类岗位或医学领域，都得到验证。

那么，谁位于职业成功阶梯的顶端呢？

是“获取者”还是“互利者”？

都不是（掉坑里了吧）。

亚当·格兰特的研究，显示了令人惊讶的结果：位于成功阶梯顶端的还是“付出者”。

格兰特用大量数据和篇幅证明上至国家总统，下到企业的管理者，真正的成功者中，付出者占多数。例如，美国总统林肯、华盛顿都是典型的伟大付出者。

特朗普是“付出者”还是“获取者”？

2021年2月13日，美国参议院完成了对前总统唐纳德·特朗普的第二次弹劾审判，最后的投票结果是57票赞同其有罪，43票认为其无罪，因为没有到达定罪所需的67票，特朗普侥幸逃过一劫。

刘邦与项羽的楚汉争霸中，刘邦的两元大将韩信与萧何也是个性分明的两种风格。韩信在刘邦为难之时，总是乘机邀功请赏，属于典型的获取者；萧何处处以刘邦霸业利益为主，是廉洁奉公的付出者。

萧何的本色是“付出者”，在刘邦创业的艰难时期，萧何始终是付出者；刘邦创业成功后，萧何深知“兔死狗烹，鸟尽弓藏”的道理，为了活命自保，故意“伪装”成一名好色贪官（获取者），向刘邦证明自己没有篡权野心。

无论是美国总统特朗普还是汉朝开国元勋萧何，都有意或无奈地佩戴过“假面具”，但是，他们的天性本色不会改变。

02如何找出伪装成付出者的获取者？

格兰特的大量研究验证了一个事实：人们更愿意与“付出者”交往，更容易与付出者建立信任关系，同时对付出者有更高的包容度。

如果我们组队去参加沙漠旅行，你希望团队成员由哪类人组成？当然是“付出者”。

有些人虽然加入团队不久，你便可以从他身上嗅到一丝“自私自利”的味道。你会下意识地提高了警惕，会将他排斥在自己的关系网之外，限制自己的信任和帮助，以此来保护自己。

作为新加入团队者，为了避免被人排斥，许多“获取者”变成了伪装高手，以慷慨的方式行事，以“付出者”或“互利者”的面目，打入我们的关系网。

很多大学毕业生初到单位时，会积极为老同事打开水，每天早到办公室打扫卫生。要证明是一位“付出者”，尽快融入新单位。

如何鉴别出伪装成付出者的获取者？“获取者”通常有几条狐狸尾巴：

尾巴之一：向上献媚，向下施压者

尽管“获取者”在下级面前一般充满了支配性和控制欲，他们在上级面前却出人意料地服从和恭敬。与有权势的人打交道时，他们变成了令人信服的伪装者，以期望获得有影响力上级的青睐。

当获取者得到支配权以后，他们感觉更强势，更少受到约束限制。便不在意下属和身边的人怎样看待自己。

尾巴之二：个人照片的尺寸越来越大

亚当·格兰特研究了世界500强公司10年以上的年度报告。他发现，那些“付出者”为CEO的公司，其领导人的照片通常尺寸很小，照片出现在报告最后几页。

而那些“获取者”为CEO的公司，其年度报告中，领导者的照片尺寸一年比一年大，照片每年更换，而且位置不断往前移。典型的例子是安然总裁（肯尼斯·莱），他的个人照片竟然为A4尺寸的整页大小。

尾巴之三：获取者将自己视为公司的太阳

通过对公司文件的数据分析，“获取者”通常更愿意使用单数的“我、我的、我自己”。很少使用“我们、我们的、我们自己”。

“付出者”的公司文件中，出现第一称谓的比例为21%，而“获取者”的报告中上升为39%，就是说，获取者的沟通中，2/5的代词是关于获取者自己。

尾巴之四：获取者CEO的收入

远远高于其公司其他高管

研究的报告显示，一般行业的CEO现金收入是其公司高管收入的1.5倍，但获取者CEO的现金收入，会是其高管水平的3倍以上。获取者CEO的股权数额会高于公司其他高管7倍之多。

三种风格引发的戏剧冲突

无论是林语堂的《京华烟云》、老舍的《四世同堂》或是此前热剧《流金岁月》，这些作品中的戏剧冲突，都反映为三种不同为人处事风格的矛盾。可谓三个风格一台戏。

现实生活中也是这样。

前些年发生的“万科宝能股权之争”，各方讨论分为三种声音。

一种是以投资者为主的“股权派”，他们按照“获取者”的逻辑主张按制度办事;

另一派是以秦朔、吴晓波等文人的“情怀派”，他们认为，王石是无私的付出者，应该得到道义上的支持，以维护社会的正义；

第三种是人云亦云的“互利派”，他们罗列各种道听途说的消息，放在各自心中的天平上权衡得失。

在服务行业中，格兰特专门研究了那些最优秀的理财经理、保险顾问。什么因素能让他们取得成功？

一个理财经理或保险顾问，是否愿意把客户的利益放在心上，置于公司的利益，甚至自己的利益之上。这是能否成功的最有影响力因素。

未来服务业的比重越来越大，那些真正的“付出者”，将获得越来越多的成功的优势。

03人际交往中约定俗成的标准

格拉特将调查问卷翻译成不同的语言，分析全球不同国家、民族对价值观的重要程度描述。调查结果显示，两类不同价值观的表述非常接近。

获取者的价值观包括：

• 财富（金钱、物质财富）

• 权力（支配力、控制他人的能力）

• 胜利（比别人做得更好）

付出者的价值观包括：

• 帮助他人（为了他人的福祉而努力）

• 责任感（为人可靠）

• 社会公正（关注弱势群体）

• 同情（回应有需要的人）

调查结果出乎意料，在全部70多个国家地区中，大多数人都给“付出者的价值观”更高程度的认可。而且，这种价值观相对稳定，成为判断及人际交往约定俗成的标准。

例如，大家都了解荷兰人的“获取者及交换者”的行为特征，在与荷兰人交往时，会采取AA制的付费方式。

在婚恋节目《非诚勿扰》中，那些“获取者”类型的男嘉宾，往往最早伴随那首“可惜不是你”的乐曲早早退场。

人们在恋爱与婚嫁时的标准不同，恋爱时要找“自己爱的人”（哪怕是吝啬的获取者）；而最后嫁给的人一般是“爱自己的人”，愿意奉献的“付出者”才能赢得芳心，最后抱得美人归。

《非诚勿扰》台上的24位女嘉宾，参加这个节目的目的是找老公，男嘉宾中的“付出者”最受欢迎。扯远了。

04互惠者的缺陷

很多人经常强调：“现在是市场经济社会。”言外之意，要讲究互利互惠的交换。

这时“互利者”的心态和为人原则是：你帮我挠背，我也会帮你挠背。如果你帮了我，我就欠了你的，必须报答。

一些城市的“答谢宴”有约定俗成的标准，帮多大忙，吃多高标准的饭菜。

互利者无可非议。但却有两个缺陷：

❶难以建立广泛的关系。那些接受“互利者”帮助的人，往往会惴惴不安，总感觉自己被利用了。

❷互利者与他人建立信任的难度高于付出者。付出者通常会帮助那些以前帮助过自己的人，也会（提前）帮助那些从没有帮助过自己的人。而互利者通常是口渴才挖井，人脉关系越来越狭窄。

以上的缺陷，都反映出互利者的短视而影响与他人的真诚合作，这样的人中很难出现“独角兽”规模公司的领导者。

“如果你以慷慨为原则进行人际交往，你获得的回报将同样慷慨！”这是对中国智慧“善有善报”的诠释。

太阳与黑洞

在人际交往中，付出者犹如太阳，他们将光明洒到组织中。获取者是人际关系网络中的黑洞，他们从周围的人身上吸取能量，腐蚀组织中的合作。

成功的管理者，善于区分团队中真正的获取者与付出者。按照20/80原则，给予那些付出者更多的帮助和机会，营造团队共赢的氛围。

付出者的行为有涟漪效应，影响那些“互利者”变为付出者，而获取者会将更多的互利者变为自私的获取者。

一些公司不得不依靠“业绩突出的获取者”，如刘邦依靠韩信一般。最后的结果往往是助纣为虐，养虎为患。

还是用马丁·路德·金的那句名言结尾：“每个人都必须做出一个选择，究竟是行走在创造性利他的阳光中，还是行走在毁灭性自私的黑暗里。”

编辑：刘蕊