本网10月16日讯 天津蔚蓝同创捷途4S店主播王波，正向直播间的粉丝们细细描绘店内主打车型的多种用车场景。“直播间的朋友们，现在展现在您眼前的这款外观超帅的‘大家伙’就是捷途山海T2，它是目前国内比较畅销的混合动力车型，纯电最大续航里程208公里，完全能够满足您上下班、接送孩子等日常用途；若周末想带家人去越野，或者去草原转转，满油满电续航1300公里，完全能够满足您的长途出行需求。”

随着短视频直播浪潮的蓬勃兴起，众多汽车经销商敏锐地洞察到了其蕴含的营销价值，纷纷投身短视频直播领域，以期吸引更多客流，为门店成交增效提供新动能。本期“运营者说”栏目邀请到短视频直播运营新星——天津蔚蓝同创捷途4S店，他们将分享如何通过视频号直播这一新媒体营销方式，有效提升门店在本地的影响力，并有效获取“真”线索实现成交转化的。

场景化营销是最大特色

天津蔚蓝同创捷途4S店于今年6月8日踏上了视频号直播的新征程，令人意想不到的是，在开播仅仅三天之后，便迎来了流量的井喷式增长，实现单场场观1.5万+的突破，同时在线人数峰值高达400多，单场收集线索峰值115条；整个6月份，他们的总观看人数超过了25万，月度场均观看人数也成功破万。

“我们既感到意外，也十分惊喜，没想到这么短的时间就实现了流量和集客的双跃升。”天津蔚蓝同创捷途4S店新媒体总监展望回忆开播初期场景时表示。

谈及迅速起量的原因时，展望认为，除了借鉴以往在短视频平台的直播经验外，场景化营销同样功不可没。“从大到直播场景的精心布置、直播走位的细致规划，小到直播封面的设计，车型颜色的选择，气球位置的布置等细节，这些都需要精心的设计。直播间的氛围一定要到位，把粉丝带入到实际用车场景中，沉浸式感受购车后的美好出行生活，这样的粉丝观看直播感受与干巴巴讲车是完全不一样的。”

在直播现场，“易车志”观察到，门店根据捷途山海T2的旅行定位，特别模拟了露营场景，搭建起了帐篷，还布置了河边或草地上烧烤野营的场景，配备了咖啡机、烧烤炉等道具，营造出一种一家人或朋友间欢乐野餐的温馨氛围。

而直播场景搭建好之后，关键就看主播如何通过生动的语言描述，将粉丝带入到这种场景化的体验之中。在直播过程中，主播发挥着重要引导作用，直播质量的高低更多地体现出主播的控场能力和语言表达能力。

王波在直播中发现，有部分粉丝对车型的了解程度竟与自己不相上下，甚至更胜一筹。为了将这批高意向的粉丝成功转化为实实在在的客户，他迅速调整了直播的策略。不再仅仅局限于初期的纯车型讲解，而是巧妙地将车型知识的分享与用车场景的生动描绘相结合，打造出一种全新的直播模式。

“像这类粉丝往往就差临门一脚的助力，我在直播中发挥年长与生活经验丰富的优势，与粉丝静下心娓娓道来，以真诚的态度与粉丝交朋友，以场景化的用车生活与粉丝产生互动和情感共鸣，与粉丝处于同一个轨道上才更容易获得他们的信任，才更容易实现由粉丝向高意向用户的转化。”王波讲述道。

“量大管饱”是最大特点

经过一个多月的运营实践，展望用“量大管饱”来概括视频号直播引流获客的核心特征。“视频号运营的首要是把流量开口扩的足够大，只要能吸引来足够多的粉丝，那么从中一定可以筛选出目标客户，并获取到有效线索。”

同时，展望还表示，尽管视频号的流量潜力巨大，但其获取并非易事。“在直播初期，我们团队几乎自愿加班，每天工作长达12个小时，不断试验并调整直播时间，以期找到最佳的直播时段以及最受欢迎的直播车型。每当流量出现下滑，我们直播团队便会聚在一起，进行头脑风暴，深入分析并查找原因。从曝光量、进入率到转化率，每一个环节我们都严阵以待，不敢有丝毫轻视。同时，我们还会关注直播车型、场地以及话术的变化对直播流量的影响，从中总结经验教训，并据此制定相应的应对策略。”

在展望看来，要想持续吸引并保持视频号直播的流量，就必须在直播方式的选择、主播的控场能力以及话术的互动引导上格外用心，做到真正“走心”。

天津蔚蓝同创捷途4S店主播王波

在直播方式的选择上，天津蔚蓝同创捷途采用了走播的形式，这一决定主要是基于主播的独特特点以及用户群体的具体需求来量身定制的。“我们的主播是一位平易近人的‘大叔’，他拥有丰富的生活阅历，因此更适合采用慢节奏的走播方式。从用户体验的角度来看，动态视频能够带来更大的视觉冲击力，更容易吸引用户的关注，流量也会更好。这两点，决定了我们选择走播的直播方式。”展望解释道。

在互动环节上，主播王波的一大显著特色就是他的真诚。“言语是否诚恳，从你的态度里就能看出来，从你的语言里就能听出来，从你的眼神里就能传达出来。作为主播，要用真诚话语感染粉丝，用专业的讲解说服粉丝。如果我们敷衍对待粉丝，粉丝也会轻视我们，当我们真诚对待粉丝，粉丝也会真诚以对，这是一种双向奔赴，这才是真实意义上的互动。”

高成交转化是最大动力

天津蔚蓝同创捷途4S店的视频号直播团队，在成功获取流量红利的同时，也实现了成交转化，切实见证了这一策略所带来的实实在在成果。6月份期间，该4S店通过直播成功邀约了6批高意向客户进店，并且最终成功转化了其中的3批客户，实现了高达50%的邀约进店成交转化率。

“这一成交转化率在行业内算是比较高的了，线索的精准度还是不错的，我们也比较满意。”展望表示，“这一成绩的取得主要得益于我们实现了新媒体营销转化链路的闭环管理。”

在售前阶段，天津蔚蓝同创捷途4S店特别组建了一支新媒体营销团队，该团队由主播、助播、运营等核心成员构成，主要负责视频号直播的内容策划、数据分析、引导留资、粉丝互动、留言回复、私信跟进等，确保直播中获取更多的有效线索。

进入售中阶段，该店的直播团队与销售团队紧密配合，安排了专人专岗负责跟进通过视频号直播获取的线索，以确保跟进率和邀约进店率。同时，他们还安排了专人在展厅进行接待，通过提供优质的服务体验来推动成交转化。

在售后阶段，该店的直播团队还与售后团队保持密切的沟通，以确保通过新媒体渠道成交的客户能够享受到优质的售后服务保障。

天津蔚蓝同创捷途4S店通过实施售前、售中、售后的全流程管理，成功实现了对客户全生命周期用车服务的闭环管理。展望表示，未来在加强和优化新媒体线索获取、跟进、转化全链路运营的同时，将逐步更精准地调整直播时间和目标人群定位，以期获取更好的转化效果，从而助力视频号直播走得更稳、行得更远。

后记

在访谈过程中，展望向“易车志”讲述了新媒体营销背后的故事，既有成功时刻的欢欣鼓舞，也不乏失败之时的黯然神伤。尽管在交谈之中，他们更愿意向我们展现他们乐观积极的一面。对于汽车经销商而言，短视频直播，尤其是视频号直播，或许已不再是一个新鲜事物，但要真正做好直播运营，却依然需要充足的勇气、坚定的毅力和不变的信念。

正如展望所言，做任何事情，均无捷径可走，唯有坚持不懈地付出才能收获累累硕果，视频号运营亦是如此，看似简单的直播，实则是一个团队的潜心运营和心血结晶。将简单的事情重复做，重复的事情坚持做，终将取得成功。