作者 | 沈帅波

来源 | 进击波财经 （ID: jinbubo）

编者按

“不要把我写成成功人士的样子，因为我还在路上。”尚美生活集团创始人兼董事长、ONEZONE品牌创始人、长江商学院EMBA29期校友马英尧在采访中这样评价自己。

在经济型连锁酒店巨头纷纷寻求品牌升级时，马英尧敏锐地判断三四线城市也需要经济型酒店。扎根于这片巨头放弃的市场，他的酒店生意迎来巨大的井喷。

从出身寒门的农村小伙，到广东东莞的工厂主，再到中国第五大、全球第19强的酒店集团董事长，他凭借自己“乡土式的奋斗”完成了一次又一次不可思议的跃迁。

起点在乡村寒门，该如何白手起家？在下沉市场被大肆讨论的今天，怎样成为这片广阔市场的先行者？奋斗过程中，马英尧做对了哪些事？

今天的文章，我们将从马英尧与采访者的对话中，探索小镇之王用智慧与勤劳换得财富的成功路径。

马英尧

尚美生活集团创始人兼董事长

ONEZONE品牌创始人

长江商学院EMBA29期学员

从乡村到工厂

河南省南阳市镇平县遮山镇马营村，一个名不见经传的地方。17岁的马英尧，出生在这，长在这，也从未离开过家五十里地。顾名思义，这个村几乎都姓马，叫马英X的都有100多号人。

1997年3月13日，这是无足轻重的一天，但对于马英尧来说是永远无法忘怀的一天。因为这一天，他将离开故土，前往广东东莞打工。而在他的故乡河南，每年都有数亿千万计的人出去谋生。他们坐着绿皮火车，坐着大巴到了各个角落。

此时，小马的奋斗还处在第一阶段，那就是活下去，赚到钱，回老家盖房子娶老婆。但他的奋斗即将体现出与绝大多数从村里来的人与众不同的地方，但这一切或基于本能，基于天赋，亦或是基于命运的淬炼。

到了东莞，小马直接被运进了集中营般的台资制鞋企业。

进工厂后第一次洗澡的时候，小马震惊了。在这个3000多人的工厂，名义上的浴室其实就是一个铁皮棚子，屋顶布满水管，水管上扎上洞，然后几百人一批同时脱了衣服进去，水闸打开放水。后来，小马看了关于二战集中营的电影后发现，这和当年奥斯维辛差不多，唯一区别就是这里不喷毒气。

工厂的生活是枯燥的，乏味的，军事化的。但小马迄今都认为这家台资企业是一个良心企业，因为他每天傍晚5:30-6:30都有1小时可以出厂门看看，别的工厂一周只有一次，甚至更长时间。而这一小时，对于他来说，意味着太多的东西。他看到了比家乡繁华的街道，听到了各种不懂的方言，看到了各种的生意，他觉得选择对了，他觉得比起家乡的小伙伴，上了一个台阶。他每天都非常珍惜这一小时，这是他通往世界的窗口。

福特发明了流水线，但中国商人是真正将流水线运作到极致的人。流水线的特点就是每个人只懂一道工序，而且一个工序一做就是四五年，大部分的流水线工人，并没有学习到任何真正的一技之长，在鞋厂工作10年的人，也没有几个人能够独立制作一双鞋子。当年和小马一起在流水线工作的七个老乡，在流水线上付出了青春，挥洒了汗水，拿到微不足道的积蓄，然后到了差不多年龄，就返乡了，这是大部分流水线打工族的轨迹。

工厂的体系是森严的，晋升的机会少得可怜，但有一条捷径，那就是成为样品室制版师，这意味着他必须精通全部工艺。每天流水线从启动到第一双鞋子流到自己手上，大约需要25分钟的时间，一旦鞋子流到自己手上，这一天就再也没有停歇的机会了。严重睡眠不足的工友们都用这段时间来补觉，小马则用来偷偷学习重要技术工种的活怎么干，从未间断过。他还说服了班长，以半年换一次岗位的速度，仅用了两年不到就把制鞋厂的流水线上所有技能全部掌握，从而完成了进入制版室的准备。

终于，通过内部招聘制度的缝隙，小马进入了制版室，这成为小马奋斗的第一个重要成功节点。小马成为了最年轻的制版师，收入从480元升到了1000多，还从18个人一间没有空调的宿舍搬到了干部宿舍，拥有了人生第一张办公桌。虽然这么多年过去了，那些成就对他来说已经微不足道，但他仍然觉得这是至关重要的一步：因为这意味着他离开了流水线。

他每天睡觉前，都在琢磨一件事情，那就是怎么和设计师套近乎，让设计师把设计技术传授给自己，因为他的下一个台阶是要成为设计师。

执着与较劲，是马英尧的巨大的闪光点，贯穿着他的过去20年与未来。即使蹒跚起步时非常缓慢，一个个小技能一点点学，一步步前进，回头望去，已经完成了蜕变。这是他与随波逐流的工友们最大的本质区别。

我们往往高估一个人在一年半载里的改变，却低估在漫长岁月里的日积月累带来的质变。马英尧式的奋斗，如同这片土地上，所有从一无所有干起来的人一样，是一场渐进式的奋斗。

把设计师的手艺学得八九不离十后，小马做出了人生非常重要的第二次决定，离开东莞前往广州。因为东莞是以代工国际品牌的台资鞋厂为主，管理严格而规范，自己的水平还不足以通过这种严厉的面试考核，内部晋升更无可能，但是广州鞋厂则是以做内贸批发档口的小厂居多，精度要求很低，长得像就可以。为了爬上这一层台阶，他得赌一把。

这个思路用今天的话，就叫作降维打击。而这一思路其后贯穿了他的创业历程。

新台阶，创业

2002年，22岁的小马不再是小马了，变成了马师傅。这一年，他完成了广州小厂的锻炼，回到了东莞，爬上了第三个台阶成为了一名鞋底设计师，顾名思义，负责设计鞋底鞋跟。

新老板的公司与欧洲著名的女鞋客户合作，为客户提供女鞋的ODM（原始设计制造商）服务，每年获得源源不断的订单。老板发现了小马师傅的超常努力，对他说：“你要是创业，我可以给你订单，也可以先给你订金。”

2003年，尽管这次决定更加艰难，马师傅还是拿着26000块钱决定创业了。他辞去了曾经自己5年前梦寐以求的设计师工作，离开了有空调的办公桌，木鞋跟作坊很快就开业了。

这是一个非常小的买卖，不用办营业执照，租一间城中村的简陋民房，买一台电锯，一台打磨机就可以开张了。东莞遍地是这样的小作坊，两三个人干活，老板负责骑摩托车接单、送货，一个月老板赚个一两万，多则四五万。

这又是一个大的台阶，马英尧第一次开始面对客户，开始施展他极具感染力的沟通技巧，开始摸索着用并不丰富的管理知识约束两三名员工。每天骑行摩托车一两百公里成为了常态，两个膝盖的伤痕都来自那个时候。

但是很快，事情发生了变化。前雇主公司开发的彩色木头鞋获得了大量订单，而这些订单都被信任地交给了小马师傅。木头鞋底的量产，在过往并不多见，马师傅再次拿出了他的执着和钻研，快速研发出了提高效率的机器和工艺，硬生生变成了木头鞋底专家。

木头鞋底在那一年成为了流行，引起众多公司跟进模仿，订单多得拼命扩大生产也做不完，还得到处外包，这一年他就净赚了几百万。

倒下，再出发

时间一晃到了2007前后，几轮扩张后，马老板的工厂已经有了200多号人。但随后，金融危机全面爆发。由于国外订单萎缩，珠三角的低端制造业已经开始大规模倒闭。倒下之一，就是马老板，十年之奋斗，毁于一旦。除了外部原因，倒下的原因还包括前期过度扩张。马英尧的快速、激进风格那时就已经显现。

其实在倒闭前，马老板已经开始厌倦制造行业了。2006年，他又遇到了另一件改变他人生的事情，报名参加了央视的赢在中国，并成为了108强。那时的小马师傅已经是一年几百万利润的老板，小圈子里的年轻才俊，成功人士，已经有那么一点点洋洋自得了。

从东莞到北京，第一次看到了马云和史玉柱，第一次知道VC不是维生素，第一次知道“商业模式”四个字，他有点目瞪口呆。

这次北京的冲击，再次为小马推开了一扇窗户，这是从小商人通往企业家的门，回来的路上，“商业模式、融资、价值”几个词一直在脑中盘旋，他开始想，要有一个更完善的商业模式并且要做品牌。

有一次出差，他住了一家经济型连锁酒店，发现很棒，隐约中他觉得这是一个巨大的商机。

2008年，如家、汉庭、7天、锦江之星早已坐稳了经济型连锁酒店的前几位。当时一二线市场经济型连锁酒店，已经开始逐步饱和，路线只有两个，向下走三四线下沉，或者走品质升级之路。几轮争议后，几大酒店集团全面开始走品牌升级的路线。这就留给了马老板一个巨大的时间窗口，那就是没有巨头做下沉市场。

后来，马老板说了一段非常经典的话：

“

如果我们认为中国经济型连锁酒店的上限是一万家，那么这场游戏如家汉庭已经赢了，但是上限是五万家，甚至更大，那么游戏才刚刚开始。

”

破产后的马老板，回首了往事，休息了一段时间，便在青岛开始了第二段征程。

当时他兜里只剩下二三十万元，他想做酒店，但是自己肯定是开不起的，又不懂酒店，也没有资源，更不知道当时大佬们的布局。住过了当时全国所有的大品牌和近100个三五家店的地方连锁品牌，他硬是用手工画出了各个酒店的图纸。

他得出的结论是，三四线城市还没有经济型酒店，但是三四线城市也需要经济型酒店。

只有那么一点资金，对于普通人开个店都难，更何谈做一个品牌。但是对于有死磕习惯的小马师傅来说，不算是个多大的困难。

他花了三个月，去了十几次，终于说服了青岛四方区的一个旅馆田老板。田老板同意把招牌换成马老板的“尚客优”（英文是Thank You），并把旅馆里的杂物间腾出来给他作为办公室。

这成为了马英尧的第一家样板店，代价是，这第一家店是需要免费服务的，不收取任何费用。谁也没有想到，巨头放弃的市场，迎来的是巨大的井喷。

仅2009年，就有100家尚客优在全国开业。

到三四线去

2009-2017，中国商界主流思路是服务城市中产，在这8年间，也有酒店巨头试图下沉过，但终究没有成功。

主要原因是：

1、对于他们而言，一二线市场依然是核心，故而没有花全力经营；

2、三四线用户有非常不同的习惯，简单复制的战术失败了；

3、三四线网点分散，短期盈利能力弱，容易吃力不讨好。

连锁酒店的管理，通常以委派店长+15家店一个区域的幅度进行管理，但是在三四线城市，店长派不出去，一方面工资高达一万多，县城业主承受不了，另一方面员工不愿意去小城市。同时在县城15家店分一个区域的管理半径是行不通的，因为在上海15家店可能就分布在几平方公里内 ，但是在三四线城市的15家店或许分布在方圆500公里。

当问到是什么让马英尧真正在三四线做起来的原因时，他回答：

第一：死磕细节。入行的时候不懂三四线城市的连锁模式天然缺陷，所以不懂管理起来那么难，但是既然进去了，就没有退路，带着团队一个个问题解决，慢慢磨出来了一套方法论。

第二：做品牌，不只是做生意。开几个酒店赚钱是个生意，做几千家店则是一个品牌，我们发现了三四线城市酒店赚钱的机会，我们一开始是没钱做，后来有了钱，我们也不自己开酒店。我觉得应该把赚钱的办法教给加盟商，只有更多人都参与进来了，品牌才能做得更大。

第三：最朴素的经营理念：让伙伴赚到钱，让住客更方便。我们并不懂那么多商业逻辑，甚至一开始的店面也很土，网站也不高大上，但是我们始终关注如何少投资、快回本，让加盟商投资回报更多。通过加盟商的力量，就能最快速的解决发展速度，为小城市的住客带来实实在在的便利。

另外，笔者总结了第四点，扎得下去。即使是今天，尚美生活集团（尚客优的母公司）已经拥有了3500家门店，马老板的生活依然是一年里半年在全国县城跑，超高强度工作，我们数次碰面都是在出差的间隙里找时间。

第五点：那就是企业家精神。我们曾经探讨过什么是资本家，什么是企业家。资本家更在意赚多少钱，如何让资本效益最大化。企业家更在意如何做成一件多赢的事情，带动大家一起赚钱，同时做出让更多人受益的产品。

成为企业家

从河南农村的一个农民工，到广东的工厂主，到中国第五大、全球第19强的酒店集团董事长，他完成了一次又一次跃迁。

从1997到2007，他完成的是重生。

是一个农村小伙的求生本能也好，是改变命运的希冀也好，他将自己从泥土地里拔了出来，用一次次小小的量变累积出了质变，并努力将泥土洗刷干净，思想的改变，本质上来说无疑于脱胎换骨。

而2007年的一次破产，则让他彻底完成了凤凰涅槃。这一次涅槃决定了后面十年的跃迁。

2009-2019，则是他从基于“单点”赚差价的商人，变成基于全盘做事业的企业家的豹变。

若没有前十年的摸爬滚打，则没有后面的豹变。

若没有后面的十年，则只是泯然众人的小富即安的人，而不是企业家。

2016年，马英尧汇入长江，成为EMBA项目29期学员。在长江，他与企业家同学一道修炼商业智慧，聆听时代脉搏，将构建中国转型期的新商业文明作为己任。带着这一使命，他推动尚美采取新连锁的发展模式，即以用户为核心，用全新的产品模型服务全新的用户，围绕着用户的新需求设计新产品，探索住宿业与新生活方式的结合，将尚美建设成一个全球领先的生活服务连锁平台。

在长江学习的时间里，马英尧发现长江有非常多优秀的教授和同学，每个人身上都有自己的闪光点。沉浸在智者相伴的氛围中，通过和各行各业的同学们互相交流和思维碰撞，他坦言自己受益良多。

只有经历从商人到企业家的蜕变，才能在做企业的路上走得更远。在尚美以新连锁模式持续前行的过程中，马英尧也正在完成从“商人”至“企业家”的华丽转身。像马英尧的故事一样，长江商学院EMBA致力于陪伴18000+位兼具全球视野、人文情怀、社会担当与创新思维的企业家一起成长，在持续学习中点滴累积，抓住时代机遇，秉持商业理想，寻求瓶颈突破。不仅安稳于富足的生活，更且行且探索，破茧化蝶，走向企业家的丰盛人生。

编辑：凌墨