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创业者简介：

我的求学经历相对比较坎坷，但从未轻言放弃。04年大专毕业后有幸加入了当时智能化行业的排头兵上海延华智能科技股份有限公司，协助负责了中国外汇交易中心等项目；06年年中加入上市公司泰豪科技股份有限公司，负责了上海航天新区、虹桥机场T2航站楼、世博演艺中心等市重大项目；10年年初加入了智能化行业的NO.1.清华同方股份有限公司，负责了解放日报报业大厦、上海交响乐团音乐厅、世博会博物馆等项目。

自04年毕业到15年从同方公司离开，这11年间，我从基层的项目助理、项目经理、工程总监、事业部总经理到公司副总，从最初负责项目管理到负责公司的市场业务及运营，从一个懵懂的职场小白到经验丰富的行业专家和上市公司高管，为自己的创业从经验方面、专业技能方面、供应链方面、人脉方面、以及资金运作、项目操盘等方面都打下了坚实的基础。

16年初随着新华悦都项目的中标开工，贞亨智能公司正式开始运营，也正式开启了我的创业生涯。

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创业项目：

智能建筑系统集成项目的设计、研发、咨询及实施。

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创业感言：

我一直奉行“凡事预则立，不预则废，谋定而后动”的处事原则，对于创业此等大事来说亦更是如此。

16年算是我的创业元年。创业初期，也没有经历太多的像其他创业者的彷徨、犹豫、试错等阶段，年初便有惊无险的承接了新华悦都设计施工一体化项目，项目金额1000万左右，资金的确有点困难，通过银行的企业经营贷，相对顺利的渡过了困难期，顺利进入深化设计采购施工阶段，也组建了自己的技术和管理班底，得益于大公司的工作管理经验，丰富的供应商资源，熟悉的行业专家关系，项目顺利完成评审验收。

接下来公司又陆续承接了二军大学智慧教室、二军大图书馆会议系统、佘山文化绿洲智能化工程等项目，19年公司中标了志在必得的南桥新城文体mall项目，合同金额近3000万元，20年初入围上海银行总行及所有支行的智慧安防系统设备采购唯一供应商，三年累计采购额达3000多万元，同时公司也在中环边地铁站旁自购了一套一百多平米的宽敞明亮的办公室。

随着新办公场所的乔迁，财务、市场、技术、项目管理团队的落实，完善的公司管理体系的建立，公司正式脱离粗犷式、野蛮生长的创业初期阶段，进入相对规范化、可持续化、有明确发展目标和方向的创业发展阶段。

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创业故事：

创业这件事，听起来很酷，实际上却很苦。成功人士的创业故事，都是那么的波澜壮阔，惊心动魄，几度起伏，令人敬畏、敬仰，我的创业故事想想倒是平淡无奇，也没啥惊天动地的大事，也没有生死存亡的时刻，就是这么顺其自然，平平常常的就走过来了，看起来都是水到渠成，不过细细想来，也每一步都在前面做好了些许铺垫，接下来我就简单的聊一聊的我创业的初衷、历程、一些经验思考吧。

首先是我的创业的初衷，15年我和老板（清华同方上海总裁）聊天时说：李总，现在我做您的副手，再过十年可能我们坐在喝茶聊天时，我还是副总，或者您让我做总裁，但是我们还是在讨论同样的话题、项目、诸如此类事情。现在就可以看到未来十年的我，可能薪水更多些，经验再丰富些，更有钱更舒适了，但这种一眼能看穿将来的工作生活不是我想要的，我还是先辞职算了，去外面没有您的庇护下，闯荡一番，不行了再回来跟着您继续干。就这样，我离开了自己的舒适圈，放弃了大几十万的年薪和分红，毅然决然的开始了漂泊不定的创业生涯。

创业初期，项目很少，偶尔接了几个十几万、几十万的小项目，还得自己亲自去现场对接，还要看甲方、监理等的脸色，落差太大了，回想自己在清华同方时，一句话就有人去对接、去落实，几千万上亿的项目都不在话下，实在是太憋屈了点，但是又暗暗的给自己打气：路是自己选的，就绝不后悔，一切都会好起来的。不过也给我和团队敲响了警钟，不能饥不择食，慌不择路，又不是揭不开锅了，没必要去接一些耗费精力、浪费宝贵时间，又利润很低的项目，这不符合我做事的原则和发展方向，必须静下心来，好好的规划规划，为自己为公司定个基调，定个原则。接下来我就花了几周，请教了朋友，老领导，和团队成员一起，制定了几个公司的原则，几个一直沿用至今的原则：

⑴公司账上必须有一定数额的备用金（非万不得已不可以动用）；

⑵财务会计必须是公司专职员工；

⑶公司正常业务利润率不得低于最低标准（特殊战略要求除外）；

⑷不得盲目扩大公司业务规模（规模体量每年调整）；

⑸不得盲目多元化发展；

⑹违反党纪国法的事情一律禁止。

大的方针政策制定好了，有了目标和方向，也脱离了小项目的困扰，定下心来把各方面人脉关系也做了仔细的梳理，确定了几个重点跟踪的大型国有企业集团，以及相关的比较熟识的负责人，就撸起袖子开始加油干了。经过不懈的努力，多次的汇报，正式的招投标，终于于16年年初拿下了一个合同额在一千万左右的项目，新华悦都设计施工一体化项目。

项目是中标了，签了合同后，即需要给总承包单位开具合同额20%约200万左右的履约保函，这可是件大事啊，开履约保函是需要把相应金额的款项打到银行账户，同时缴纳相应的手续费和保证金才能开出来的，这个也是做工程项目的一个约定俗成的规矩。我在项目运作之初已有所准备，已找银行做了企业经营贷，差不多也就堪堪够用。缴纳好保证金，开具好履约保函，公司账户也就所剩无几，就是做为备用金的紧急资金了。

所幸的是，项目有20%的预付款，在一个多月后便即到账，部分用来还经营贷，部分用来做项目的启动资金和采购预付款等。至此，总算是缓过劲来了，现在想来，还是庆幸的紧，如果不是自己在几家大型公司有类似经历，如果不是自己刚好有房子可以抵押做*，如果不是提前在银行做好了法人经营*，任何一个环节出问题，都不会是小事，都不会是轻轻松松能够解决的，丰富的经验和提前预判的能力，在此刻就显得尤为重要了。

创业过程中有高光时刻，也就同时会存在低迷的波谷时期，18年就是我的低迷期。18年做了几个方案，自己感觉都还不错，客户关系也还不错，但是最后都没有中标，说实话，对我个人和团队来说，压力很大，当然，也并非没有业务成交，销售额和利润养活公司和人员还是绰绰有余的，只是自己和大家的付出没有得到正向的反馈和回报，就让人非常的郁闷。

刚好18年也在就读东华大学的MBA，我就把几乎大多数的精力放在管理、市场、品牌、人际关系等知识的学习上，通过课堂学习，课后延展，以及和同学导师的沟通交流，也发现了很多自己之前的不少误区，公司市场营销的弊端，还请导师针对我公司多次专项诊脉，根据导师开出的药方，有的放矢的进行了调整。

同时还加入了学校的户外社团东华飞鹰俱乐部，跟着专业的越野教练学习了跑步、徒步、马拉松、越野等技巧，训练了体能，还和队友一起代表东华大学参加了国际商学院黄山越野赛、宁波九龙湖30km越野赛，以及一年一度的亚洲商学院沙漠70km挑战赛，在恶劣的环境下，跑完全程，顺利完赛，不仅让我身心得到了磨练，也让我创业路上的一点郁闷和挫折感，随着70km的沙漠路途，都随风沙而去。当我坐上从腾格里沙漠返回上海的航班时，已经又充满了激情和斗志，或者说是一颗即平静又坚毅的心，不放弃，不屈服，连自己的身体和心理极限都可以承受和突破的参赛选手，还有什么可怕的，还有什么困难是无法克服的呢，放下包袱，唯有不忘初心，砥砺前行。

创业是个长期的过程，是一个幸存者的游戏，所有参赛选手都得做好打持久战的心理和生理上的准备。针对我从事的行业，本身有点零散项目性质，没有很好的可持续性，或者说有较大的突发性和不确定性。这也是我始终比较担心的一点，也是一直困扰我的地方。直到19年年中，我在和海康威视的朋友喝茶聊天时，碰撞出了火花，给我拓宽了思路，也让我找找到了一个相对比较而言，更加可持续的方向——银行金融行业。

因此我就重点关注了上海的银行市场，并迅速的梳理关系，分析出重点关注对象，上海本土的银行——上海银行，上海银行在上海有300多家支行，并确每年在不停的扩张，如果入围他们的智能安防设备采购供应商，就可以持续不断的有足够体量的业务。通过大半年的努力和不懈的运作，终于在20年年初，参与投标，由于疫情严重，还是通过网络投标，网络专家评标等环节，最终顺利拿下上海银行智能安防设备唯一供应商资格，为期3年。这是一个值得庆贺的时刻，也是一场值得回味总结的战役，从有思路，到锁定目标，到指定计划攻关，到有惊无险的顺利拿下，个中滋味只有自己知道，个中险象环生也只有自己能够体会，但这个项目打开了一扇门，打开了公司项目的可持续发展良性发展的途径，具有重大的历史意义。

创业的路上总会遇到各种风浪，一波不平一波又起。上海银行的项目正式开始运行，由于签署的是框架合同，所有订单都通过电脑的集中采购订单系统来下单，但是由于银行的内部流程繁琐漫长，而各个分行、支行又特别着急，就导致有很多支行在内部流程没有走好，正式采购订单没有生成时，就打电话或发邮件来让帮忙先发货，订单后补。

刚开始我公司负责人不同意，他们总行的领导就来协调，让通融协助支行先发后补，我们无奈之下只好听从执行。但是效果非常不好，因为大家都学会了要求先发货后补单的做法，导致后面2~3个月大量的无正式订单的邮件来下单，给公司采购、仓库管理、财务等都带来了很大的压力和不小的困扰，针对此种情况，我们特意就此事向总行做了专题汇报，这个做法严重偏离了我公司和银行签署的合同约定，同时也助长了银行的分行支行不按规矩出牌的不正之风，也严重的影响了我公司的正常经营活动，在经过和总行相关部门和领导的多次沟通争取后，自7月1日起就不再接受无正式订单的下单，前面3个多月的乱象，才得以制止，才让整个项目运行重新走到正确的轨道，也让公司负责该项目的团队能正常运营。

这件事情也给我和公司同事上了生动的一课，有很多时候，不是你的善意行为，就能收获善意的或者正面的效果，尤其是在非常正式的商业行为中，切记要严格按合约、按规矩办事，这是一个教训，也是一份收获。

创业中也存在很多不同的谈判，谈判技巧或者说谈判的筹码的把我上就显得尤为重要了。19年中标的南桥文体mall项目相对金额较大，有3000多万，因此该项目涉及到的设备采购和劳务分包就比较多，有十几家供应商，由于每家供应商的诉求、账期等都不尽相同，本来谈判就相对不太容易，后面在和业主总包沟通和实操过程中，又出现了总包有近一半的资金需要通过电子银行承兑来支付，这就给我公司出了一个大大的难题。

由于有5家左右的供应商是在得知有电子银行承兑前签署的采购合同，当时都是约定的银行转账或者现金支票来付款，但现在需要用部分银行承兑来支付，打了我公司采购、财务以及供应商一个搓手不及，为此，几家供应商的采购、财务甚至老板来公司进行了多次谈判，就付款条款进行修改，还是签署补充协议，造成了一个不大不小的事件。也给合作伙伴的合作蒙上了些许淡淡的阴霾，当然最后通过补贴银行承兑的点数，或者通过我公司贴现等多种手段，也顺利解决了此事。并为后续的供应商合约签署提供了很好的借鉴，导致后续的所有合同，全部都是6个月的电子银行承兑支付，大多数供应商伙伴都是可以接受的，因为这是做为签约的一个筹码体现的，而不是在签约后又提出此事的，两种虽然是同样一件事，但是出现的前后顺序不同，时间点不同，带给供应商的预期也大相径庭，产生的后果也完全不同，因此此事件也为今后商业谈判的各方面的把握，提供了很好的借鉴意义。

随着各种意外的发生，各种经验的丰富，我的创业公司也已成立了10年，实际经营运行了5年，这磕磕绊绊的5年，我和团队成员都在真实的商海中学到了很多东西，也形成了很多属于自己的处事原则，在接下来的5年里，我们将面临的更加严峻和更加日益激烈的竞争环境，但我有信心，秉承着“谋定而后动，做好打持久战的准备”的精神，带领团队一起，继续努力拼搏，稳步前行，再创辉煌。

编辑：精卫