【MBAChina网讯】Develop Your“BATNA”——参加《踏上成功谈判之旅》讲座有感

10月13日晚，“大工管理讲堂”第67期之《踏上成功谈判之旅》讲座在管理与经济学部大楼B312成功举行。讲座现场“人满为患”，本应容纳60人的教室最终成功“挤进”120余人，大工MBA的“老朋友”—美国俄亥俄州辛辛那提大学Thomas Mobley教授来了！

Tom教授的讲座形式异常新颖，方式循循善诱。一开始，Tom以开放式问答方式快速活跃了现场氛围，如“您对美中贸易战的看法”、“您如何评价川普总统”等等，Tom的回答真诚而幽默，迅速拉近了与听众之间的距离。

接下来讲座设置了A/B两个游戏环节。Tom用游戏对弈中双方的行为与实际生活中谈判双方的心理进行对比和分析，以一种简易直观、体验性强的方式将复杂的理论简易化呈现在听众面前，巧妙的引出了谈判参与者的心理预期和行为趋向概念，为了解谈判对象进行了精细的铺垫。

第三部分，Tom通过现场小测试和“Dual Concerns Model”使大家初步了解自己的谈判倾向,在理论和实例上分别介绍了谈判冲突类型和典型谈判情景，并从人类学，行为学角度阐述了这些案例的深层次原因。

讲座到了重点时，Tom给出了大家一个非常实用的谈判规划建议：Develop Your “BATNA”——即Best，Alternative，To，Negotiated和Agreement。在谈到BATNA的用法和注意事项时，Tom以非常风趣的方式向大家进行了详细的解释，大家不时发出阵阵笑声。现场的气温由于听众过多急剧升高，讲座的“氛围”也达到了高潮。

三个小时的讲座接近尾声，Tom教授对根据谈判征兆预测谈判走向的方法也进行了阐述，并给出了如何提升自身谈判技能的建议。

最后，54岁的Tom不顾大汗淋漓，非常礼貌的向大家介绍了来到现场的妻子和儿子，尤其谈到两人是自他教书育人20多年来首次公开听他讲座时，现场爆发出热烈的掌声。Tom教授也向全体听众发出了明年相约美国的诚挚邀请。

作为大工MBA学生对本次讲座的感触特别深刻。苏敬勤部长在2018级MBA/MEM专业学位硕士研究生开学典礼中曾经提到，MBA/MEM获得提高的重要途径之一是“深入理论学习+科学刻意训练”。本次Tom教授所作的讲座正是这种理念“形式化”与“具体化”，他非常注重把理论知识和实践案例紧密结合，并且在工具的给出、使用、效果检验等方面都有一些建议，这类工具和知识可训练性高，可执行性强，对未来生活中的一些决策有重要的启发作用。

尤其是2018级IMBA班同学收获颇丰，我们对Tom白天所授“管理沟通”课程与本次讲座知识进行了有机联系，从不同的角度对“谈判”的理解、执行和优化开展了深入的讨论和意见交换，不断强化所学与所用之间“桥梁”的搭建。这些启发我们：不论是本次讲座知识，还是在大工学习期间亦或生活中的其他所学，都要努力做到“知行合一”。

文/2018级MBA国际班徐天中

【大工管理讲堂】

大工管理公益讲堂是由大连理工大学管理与经济学部创办的系列公益讲座。

这里有权威专家解读经济热点，行业精英共叙发展之路，讲师大家阐述管经新篇。现在，大工管理公益讲堂已发展成为一个多层面系列讲座，包括院士讲坛、校内外知名教授的名家讲坛、国内外知名企管者的企业家讲坛、海天学者讲坛、MBA/EMBA新年论坛、创新创业六角楼论坛和智慧百科等。在各界重量级主讲嘉宾的鼎力支持下，讲堂形成了理念超前、内容精彩、服务公众的鲜明特色，成为一个广受欢迎的主流论坛。

大学之道，终将反哺于民。