“钱大妈”社区生鲜凭借“不卖隔夜肉”的品牌战略，以线下门店辐射人群聚集的小区，主打阶梯折扣和“日清”模式，从一间猪肉档口逐步发展为一家估值百亿，拥有数千家加盟店的大型企业。而布局上海是“钱大妈”面向全国市场的重要一步，但经上海加盟商曝光的央视新闻——对“钱大妈”营销模式的质疑，这让一路高歌猛进的“钱大妈”不得不停下脚步，重新审视自己的价格体系，英语大神队深入企业进行调研，试图探索“日清”模式下的加盟商售价体系与定价策略给企业发展带来的影响。

团队介绍

桑海蓉	运筹帷幄狮子座小队长
王丽云	沪圈杠把子，松江丽云酱
董云琪	团队创意&执行，案例界西语大牛
齐际	拿捏说明脉络的扫地僧
刘大卫	心思缜密乐于协作的人民教师

采访剪影

Q1：从新闻中获悉，加盟商质疑“钱大妈”的卖菜模式，该事件引起的舆论风波是否会影响案例开发的进程？

参赛团队：确实有一定影响，尤其在搭建案例框架的初期难以确定研究方向。该舆论事件的起因源自钱大妈“日清”模式下的加盟商售价体系，其定价策略虽然在一定程度上提升了品牌差异化竞争力，但对企业整体运营效率的高度要求，导致其同样成了品牌发展制肘，为2021年央视新闻播出的加盟商“暴雷”埋下了隐患。然而在我们进行企业参访的时候，企业方对于该舆论态度十分包容，甚至提出以此为机遇的观点。舆论风波的时期也意味着群众高度的关注，此时积极进行企业内部策略调整能更好地达到品牌形象的转变效果。

Q2：运营管理涉及许多专业知识点，在案例开发时遇到过哪些问题，又是如何克服的？

参赛团队：我们团队的多位成员在教育行业工作，大家对食品生鲜行业都较为陌生，跨行业研究的确给案例开发带来了一定难度。在运营模式的分析中我们着重关注单位门店单日的铺货量，以及实时成本收益分析。在与他们公司管理层的积极沟通过程中，获取到了部分企业内部参考资料，同时我们也搜集和整理了大量的资料和行业研报，对企业的运营模式进行了全面的总结和梳理。

Q3：在撰写案例正文时，如何描述钱大妈的企业历程呢？

参赛团队：在深入调研过程中，我们发现钱大妈市场转型到上海市场中面临了诸多困难，需要协调管理层间的不同意见，因此我们主要聚焦点在于企业是如何进入到上海市场，以及如何突破自己的发展瓶颈。

Q4：参加案例开发大赛过程中有什么收获吗？

参赛团队：通过案例开发大赛，我们深入了解“钱大妈”的战略布局和运营模式，同时随着案例开发的不断深入挖掘，我们还了解到该企业正在拓展海外市场（如韩国市场），拓展海外供应链布局。

除此之外，钱大妈最初定位的消费群体是追求食材新鲜的中高端收入群体，并且随着消费群体的变化而调整策略。我们还学到了实际案例的经营模式，比如如何在传统行业发现新的盈利点，如何有效管理加盟商等。这些研究与发现对我们未来创业和职业转型都有着宝贵的指导意义。

结束语

MBA案例开发大赛，宛如商业分析的演练场。MBA同学在赛场上开辟出一片工商管理实践的试验田。采访过程中感受到了英语大神队积极向上的斗志、思想喷涌的激情。钱大妈这匹社区生鲜的黑马正在向我们飞奔而来，面对传统与新潮，面对争议与改革，让我们跟随英语大神队的创新角度解析“钱大妈”的运营策略。

来源 / 图文丨联合会学术部&案例中心

后期 / 编辑丨张晨蕊

编辑：葛格