作为一名普通员工，我能影响我的上级和同事吗？作为一个部门负责人，我如何影响其他部门的领导和同事呢？作为一名学生管理的老师，我能怎样发挥自己对同学们的积极影响力呢？……

带着各种各样的疑问，复旦泛海国金的同事们走进了六月员工课堂，他们将跟随复旦大学校友、专业培训师周萍女士一起感受“非职权影响力”的魅力。

影响力是什么？如何成为向周围释放能量的“影响力达人”？想敞开心扉拥抱世界，却发现世界对影响力有限的人关上了大门？本次课程的探索之旅从这些关于影响力的困惑开始。

影响他人从改变自我开始

影响力是一种用别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。那么，认识自己则是改变的第一步。很多时候我们会发现，好意图不等于好结果，努力与智取差异巨大，效率和有效之间隔着很深的鸿沟，想要实现“From Good To Great”的进阶，影响力就是一把很好的钥匙。

如何打造个人的影响力呢？周萍老师介绍了影响力的三大要素：Confidence（自信）、Capacity（能力）、Consistency（一致性）。她鼓励大家要发挥个人的积极主动性，跳出舒适圈，通过改变自我，努力发挥个人对于外界的积极影响力。

影响力的六大原理与运用策略

“人类的大脑有一个‘固定行为模式’……这意味着他人对我们所说所做的特定事情会激发我们无意识反应，从而使我们做出可预测的反应行为”，从著名社会心理学家罗伯特·西奥迪尼的《影响力》出发，周老师详细介绍了影响力的六大原理，即互惠、承诺和一致、社会认同、相似、权威、短缺，它们是影响人们行为模式的重要力量。

1、“互惠”原理：人们会尽量以相同的方式来报答他人为自己所做的一切。在运用互惠原理时，可使用回报、欲取先给、拒绝-后撤的策略。

（1） 回报：对他人的帮助与好意，给予相应的回报，已达到平衡。

（2） 欲取先给：想要索取，先进行给予，令对方有亏欠心理，往往是第一步。

（3） 拒绝-后撤：先向对方提出一个看似不可达成的方案，在被拒绝后撤一步，再提出一个看似双方都已做出妥协的方案。

2、“承诺和一致”原理：是指“在传统社会观念的影响下，我们会自觉遵守我们的承诺，并做出与我们承诺相一致的行为”。在运用这个原理时，可以使用书面承诺、公开承诺和潜移默化的策略。

3、“社会认同”原理：基于人类的从众心态提出，其发挥作用的最佳时机是存在“不确定性”或者“近因性”时，此时“口碑”是人们的主要行为驱动力，人们也会更容易参照别人的行为决定自身行为。运用社会认同原理时，可使用“类聚”、“辩证”、“排他”的策略，结交优秀朋友、辩证看待信息、坚持自我主见，能很好地发挥“社会认同”的作用，有效提升个人的影响力。

4、“相似”原理：人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，无论是通过外表的吸引力，或是关联、称赞、接触与合作，都能够让相似原理发挥作用。

5、“权威”原理：指的是人们通常更愿意相信和服从权威，因此，我们可以运用主动展示和reference两种策略，即主动展示自己在专业领域的精到或是让更有权威的人做reference都能有效提升自身影响力。

6、“短缺”原理：在人们的决策过程中，“害怕失去”比“希望得到”的激励作用更大，在运用短缺原理时亦有三个小技巧：

（1）稀缺：突出建议或论点的独一无二的优势，突出所分享信息的稀缺性。

（2）变化：由充足变成短缺比一直处于短缺的状态更有效果。

（3）竞争：当必须通过竞争才有可能得到短缺事务的时候，人们想得到它的愿望会更强烈。

学习了影响力的六大原理和运用策略之后，学员们还讨论了相关案例，在小组汇报环节，亦呈现了一些令人惊喜的作品。

非职权影响力的关键说服技巧

在认识影响力相关原理之后，如何将它们运用进工作和生活呢？周萍老师为大家介绍了影响力的关键说服技巧。一般情况下，人的大脑会更偏爱逻辑性、相关性和具像化的信息。那么我们在进行沟通之前可以提前设定一个“高效对话框架”。

在沟通环节，周萍老师分享了三个关键的对话技巧：

1、 关注“WIIIFM”利益点：即回答对方最关心的问题“What Is In It For Me?”（与我何干），让对方产生兴趣是实现有效沟通的第一步。

2、 以同理心倾听：理解他人的心理地图是所有沟通的开始，聆听有三种层次——表示收悉、同义复述、感同身受。

3、 提问与隐形影响：高收益的问题要求人们进行高水平的思考，这些思考可能产生新的洞见或带来新的价值。

此外，在问题解决环节，周老师还解读了不同形式提问的差异，其中闭式问题用以明确和澄清，开放式问题则用以激发思考、引导谈话，合理分配两者的比例能够实现提问效力的最大化。在认识不同问题作用的基础上，周老师建议大家多使用高收益问题，引导对方进行高水平思考，从而产生新的洞见、带来新的价值。

四个小时的课程干货满满，学员们系统学习了非职权影响力的定义、原理与运用方式，并通过课堂互动和练习巩固了学习成果。希望在未来的生活和工作中，大家能发挥自己的影响力，积极影响身边的个人、团队、甚至社会。

【FISF员工课程】

FISF员工课程面向学院的所有教授和同事们开放，每年共组织8次（3-6月&9-12月每月一次）。课程内容主要围绕复旦人文、综合素能、健康生活三大主题，邀请校内外的教授或业界专业讲师与大家进行面对面的分享，期望营造共同学习、正向乐观的团队文化氛围。

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编辑：刘蕊