3月14日，“君子知道”复旦大学EMBA人文商道沙龙第5期将目光聚焦医疗产业，2019秋2班、金斯瑞生物科技有限公司生物药事业部副总裁刘璐璐，2006春1班、北京诺信创联科技有限公司合伙人边建苹，高特佳投资主管合伙人李秋实，从药品生产、销售、投资等三个不同的维度解析这一备受瞩目的民生产业。

复旦大学管理学院产业经济系副教授、EMBA《产业变革与金融思维》授课教师、上海市数量经济学会与上海财务学会常务理事、第一财经《解码财商》栏目解码人李治国担任了点评教授。

以下节选自边建苹的分享内容

边建苹：疫情加速智能化线上营销

模式发展

我在跨国药企工作了二十多年，去年下半年加入了一家创新企业，主营业务是大数据和人工智能支撑的数字化营销。

我们医药行业药品能够成功上市，营销的一些关键的因素是什么？

除了注册、定价，还要清楚患者旅程，譬如患病率，患者对疾病的知晓率、就诊率、诊断率、治疗率以及治愈率和控制率等；

然后要解决可及性的问题，比如招标、医院准入、药店准入，分销环节包括仓储、物流、冷链等；

此外，还要考虑到可负担性，能不能进入医保，有没有商保，有没有慈善路径和救助等。

诺信创联官网

医药行业是非常传统的行业，比较重，传统主要靠线下医药代表进行推广，在中国的前十跨国制药公司都有四千人以上的医药代表队伍。随着国家医改政策、带量采购逐步推进，制药企业必须考虑人力成本问题。制药企业医药代表年人均成本达到40万-70万元。疫情下，线下代表拜访客户难以实现，使得线上智能化营销模式-虚拟代表变得越来越受欢迎，疫情加速了这种智能化线上营销模式的发展。

诺信创联是一个创新企业，目前是医药智能营销的头部企业，进行了B轮融资。诺信通过数据赋能的业务，为制药行业提供线上营销解决方案。最底层是几百万客户的数据，第二层是数据中台、画像等；第三层是渠道的赋能平台，最顶端是智能营销平台实现数据和应用的闭环。通过产品的营销策略、客户的营销策略，以及底层的运营平台，实施高效的营销模式，保证投入产出比最优。它通过6个步骤来实现数据的闭环，使数据落地应用。

❶首先是客户线上线下的数据匹配。

❷通过云计算分布式爬虫技术来整合匹配客户特征与行为的相关连接。

❸根据大数据形成客户的360度画像，形成客户多维度的AI自动化标签与雷达图，来帮助我们深刻地了解客户。

❹根据客户与代表的互动行为来判断客户沟通渠道的偏好。

❺系统会24小时收集客户对于拜访行为的实时反馈，不断完善客户画像，基于机器学习的自动化模型，实时调整沟通策略，保证与客户互动的质量及效果。

❻我们选择合适的区域以及客户，通过智能化每日代表计划，监控诺信行为和客户行为的关键指标，监测信息传递行为，来计算诺信行为和客户行为的关联性。比如说通过大数据来分析医患的评价、市场的需求，结合产品的品牌、历史的经验等来选择合适的产品。根据历史的销量，相关的大数据模型来选择高潜力、高增长的区域、单位和客户。

我们的AI质检每天对每个虚拟代表行为进行检测打分，看他的行为是否符合标准。虚拟代表其实是人和机的结合。我们可以看一看虚拟代表的一天。一个代表上班的第一个动作是打开他的工作台，今天要拜访多少客户，他们都是谁，每个客户的拜访目标是什么，这些是由AI在智能平台推送给线上代表的。代表跟客户的互动过程，工作台上都会有AI推荐对话指引。

这种智能化的营销模式比传统的模式有不少优势。

1	首先它没有地域限制，客户在新疆还是广州线上拜访成本一样；
2	第二行为透明、全程可追踪，任何一句话都有记录，所以非常适合合规的追踪和管理；
3	第三专业化，需要传递的信息在工作台上有提前的植入和实时提醒，背后有强大的医学团队、市场团队和算法团队支撑，保证专业度；
4	第四精准，是因为所有行为都在线上、都可记录和分析，可以进行精准匹配；第五是高效，基于智能化的平台，虚拟代表一天可有效拜访50个客户，可以有效管理600个客户，数量明显优于传统线下代表，所以成本更低、效率更高。

这是我的基本介绍，谢谢大家。

“君子知道”复旦大学EMBA人文商道沙龙目前已经举行了5期，该系列分享会还会陆续呈现，我们将持续为复旦大学EMBA同学、校友搭建高质量的交流、沟通平台，分享同学、校友各自的知识与经验，这也正是复旦大学EMBA一直以来所倡导的“二人行，必有我师”的体现。

编辑：颜回