在逆全球化的浪潮下，越来越多的企业开始重视加强同外部尤其是供应链上下游伙伴的关系治理。在供应链中，买方和供应商良好的合作关系治理可以促进知识、技术和其它资源的分享、提高产品生产、运营和交易流程的效率，进而降低成本、提升产品质量，乃至实现竞争优势。然而，双边关系层面的买方-供应商交易中存在着一个关键固有矛盾——双方各自目标和感知的差异。交易者从自身利益出发，希望从交易中获益，尽管其通过合作可以实现无法独立达成的目标，但双方差异也可能会产生难以忽视的矛盾和挑战。因此，企业间关系治理的重要挑战之一是对参与者不同的利益、目标和力量进行协调以实现平衡。在实践中，未能处理好利益平衡、程序协调一致和沟通的问题，是很多买方-供应商合作产生矛盾进而以失败告终的关键。如何更有效进行企业间关系治理，实现良好持续合作成为诸多企业亟需解决的问题。

公平是一切经济交易的重要基础，在个人关系层面和企业间关系层面都具有非常重要的意义。社会交换理论（social exchange theory）认为，当感知到公平时，交易者会以同样的方式回报合作伙伴，进而产生信任。但是关系是相互依存的，所以在企业关系中，有必要将双方的观点同时考虑进来并检测其相互作用产生的影响。此外，公平其实在很多情况下是一种主观感觉。由于角色、认知等方面的差异，不同的人对同样分配方式的公平感知可能会有分歧。因此，在企业间关系中，合作伙伴双方对交易的公平感知也很可能存在差异，这会在很大程度上增加企业间关系的复杂性——双方在合作过程中如何相互作用，随着时间的推移，又会对关系治理产生怎样的影响？

通过采用二元视角考察供应链买方制造商和供应商交易关系中的公平感知差异对主要企业间关系治理机制的影响，我们认为，随着时间的推移，公平感知差异会导致共同信任的下降和显性契约的增加。此外，市场不确定性和行为不确定性会加剧公平感知差异对信任变化的消极影响，而市场不确定性增强了公平感知差异对发展显性契约的作用。

因此，在与交易伙伴打交道时，管理者需要意识到公平感知差异存在的可能性，并关注其交易伙伴的看法。在认识到公平感知差异时，交易各方应谨慎对待不同期望和反应的负面影响，尤其在双方从长远角度看待交易关系的情况下。如果管理者希望与合作伙伴建立信任关系，他们应该特别关注潜在的公平感知差异问题。

其次，管理者应该明白，通过进一步明确契约并建立正式沟通机制，使交易过程正规化并促进沟通，更有助于存在公平感知差异的交易双方处理争有效端，进而更好地管理未来的交易关系。

此外，在市场和行为不确定较高的情况下，交易参与者应该认识到他们的认知局限性，避免过度依赖他们的公平感知来做出判断，因为这些判断可能是有偏差的。我们鼓励管理者通过制定更详尽的权变条款和构建正式机制促进沟通，进而促进交易合作关系的良性发展。

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简介：王梦阳，华中科技大学管理学院工商管理系副教授，华中科技大学“华中卓越学者（晨星岗）”，湖北省市场营销学会副秘书长，主持国家自然科学青年项目1项和高校自主创新研究基金项目1项。

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来源：学科与科研管理办公室

审核：李锋

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