来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志

本刊记者/林岸

“我相信明亚保险经纪人，是自己的CEO，是保险行业顶尖的优秀人才，是未来的保险企业家。”从价值观念、文化理念、销售模式、团队精神再到人才培养，暨南大学EMBA2011级校友李苑兰对于明亚保险经纪股份有限公司（以下简称“明亚保险经纪”）有着高度的认同感。

李苑兰校友现任明亚保险经纪南区总监兼广东分公司总经理，自2017年10月16日加入明亚广分，她仅用很短的时间，便夯实了明亚广分的管理制度、培训体系、团队建设以及营销体系等多重地基，带领明亚广分在2020年到现在疫情反复的情况下实现逆势翻盘。

早在2004年，明亚保险经纪便率先将经纪人的理念与服务模式，正式引入中国个人保险营销领域。在李苑兰校友看来，这是一种启蒙者的行为，“我想，明亚保险经纪会是中国保险行业的理想之光。”

夯实腾飞的经营地基

回溯李苑兰与保险行业的机缘，那是正值新旧世纪交替的千禧之年，李苑兰因缘际会加入了当时中国在加入WTO前的第一家合资保险公司——中信保诚人寿，在职的三年半时间内，负责公共关系以及客户服务等相关工作；后加入了建信人寿，又于中美合资大都会人寿深耕了近十二年时间。

前后二十多年的保险从业经历，以及在保险公司内部的历练，李苑兰见证了保险行业的黄金二十年，也看到了无论是监管政策、保险公司、从业人员还是消费者需求等各内外因素的发展与改变，更是让她积累了许多宝贵的经验。

“无论是公共关系、综合管理、机构管理、客户需求、培训体系还是专业化经营等等这些经验，都是过往在主体保险公司的积淀带给我的成长；而保险理念、客户价值、管理底层逻辑等等思维也成为我在明亚的重要经验和养分。”

从全球知名、管理完善的合资保险公司离开，进入当时尚且处于起步阶段的保险经纪公司，颇需要一番破釜沉舟的勇气与决心。而助推这一份勇气的，是李苑兰内心深处坚守的理想和价值观。“我一直希望我做的事情是真的能够给社会和消费者带来价值；而能够站在客户立场上，更加客观、公正、独立的明亚保险经纪，正好符合了我的这份小小追求。”

然而，摆在刚加入明亚广分的李苑兰面前的，却是一个不小的挑战。设立于2014年的明亚广分，早期由于缺乏省级机构层面的统筹管理虽持续在发展并取得了一定的规模和成绩，却也在更大的发展上遇到了瓶颈与难关。

都说新官上任三把火，李苑兰却没有立马进行大刀阔斧的改革，而是从细微处开始观察，了解明亚广分的发展状况、优势与痛点。在她看来，明亚广分拥有广阔的土壤与平台、前沿的价值理念，同时团队主管与内外勤人员的综合素质高且自我驱动力强，这些都是明亚广分能够在未来脱颖而出的重要支柱。

而要让重要支柱发挥作用的前提是，拥有强大的后援管理体系和培训体系作为地基。基于过往多年的管理经验以及洞察力，李苑兰决心从搭建省级后援管理体系、培训体系、优化内勤团队开始，以此为外勤团队的发展、提升经纪人专业性以及人才成长等提供强有力的支撑体系，并提高团队整体的凝聚力和向心力。

不到三年的时间，在李苑兰的带领下，明亚广分取得了亮眼的成绩。以一组数据来看，2019年，明亚广分从名不见经传到一举跃升为广东保险市场的第一大中介，单日保费突破2200万，单一自然月创下寿险规模保费1.27亿元、标准保费7600万元的成绩；同时，全年业绩、团财险收入、医疗险保费目标达成率分别为233%、114%、111%，系统排名从中后跃升到全国第二名；业绩、团财险收入及医疗险全年保费同期分别实现3.23倍、2.03倍及2.34倍的增长，三条业务线同比综合增长率超2.5倍。

到了2020年、2021年，明亚广分寿险、团财、医疗险三条业务线继续逆势增长，领跑专业保险中介市场。从2018-2021年，寿险的复合增长率实现约9倍的成长，年复合增长率100%以上；自2019年起连续三年取得最佳分公司的荣誉。可以说，明亚广分真正实现了逆势翻盘。

2018年，明亚广分的MDRT人数是31人，而2021年达成人数321人，同比2020年增长41%，达到了总人力12.3%，这在业内是一个非常了不起的成绩。

在傲人的成绩面前，李苑兰仍保持着对发展的清晰认知与追求。在她看来，对于仍处于起步发展阶段的中国保险中介行业以及明亚广分而言，未来还有大把的路可走，在满足社会与消费者需求的路上，仍任重而道远。

文化是基因，人才是根本

在带领明亚广分步入稳健的发展轨道之后，打造保险行业的顶尖人才队伍，让优秀的保险经纪人成为未来的保险企业家，也成为李苑兰新的志向与挑战。

“简单、听话、照做，这不是明亚保险经纪所需要的员工素质，我们更喜欢真正有独立思考能力的人才，因为以往那种’简单、听话、照做’的人才培养要求，也许能够赢得市场规模，却难以赢来市场与消费者的口碑与尊重。对于追求长期主义的企业而言，口碑的重要性，要远远大于眼前的规模和利益。”

于是在打造好明亚广分的管理地基之后，李苑兰也着手进行更艰难却也更重要的人才吸引和发展工程。目前，明亚广分的经纪人团队不乏毕业于全球顶尖名校的高素质、高学历人才，也不乏来自风投、医疗、互联网、教育、电信等各行业的精英，其中本科、硕士学历以上人才占在册人力的80%以上，平均年龄集中在36岁。

而这，离不开明亚广分对于人才的选育用留体系。在谈及培育人才时，李苑兰表示，吸引什么样的人才，能留住什么样的人才，以及如何培育人才，最根本的答案在于回归明亚保险经纪的文化理念和价值观。“从2004年明亚保险经纪将保险经纪引入个人寿险营销以来，我们的立场和销售模式便十分坚定，那就是’以客户需求为导向’，摒弃过往‘以产品需求为导向’的思维，真正站在消费者的立场上，客观公正中立地为客户提供风险管理与保障解决方案。”

与此同时，李苑兰表示，“明亚保险经纪的创始人杨臣总树立了伟大的愿景，那就是推动保险事业的健康发展，让每一个家庭都拥有专属的保险经纪人。”因此，企业愿景、价值观、客户立场、销售模式等，便共同构成了明亚保险经纪的文化基因，并由此决定了其人才招募及培育的框架。

从选拔人才的源头抓起，明亚广分以愿景和价值观为基础，招募、筛选出真正符合企业发展需求、心中有客户、综合素质较高的人才队伍。“面对这样一群有情怀、有理想、有自驱力、且综合素质高的人才队伍，培育上得做到因材施教。如果招的是’小学生’，就用对待小学生的方法；如果招的是‘大学生’，就得用对待大学生的态度和方法。如果千篇一律，势必无法长久。”

而这，一来考验明亚保险经纪公司的平台能力，二来也挑战着领导者的管理思维和水平。“首先，明亚保险经纪全国拥有自由包容、多样化的土壤，让这一群有追求、有自驱力的人才，能够最大限度借助平台不断让自己得到成长和提升，把保险当做自己的事业来用心经营。

“其次，提供分层级的培训，从宏观经济政策、保险专业知识、综合资产配置、财富管理等多样化的维度出发，涵盖新人、绩优、高阶主管等不同阶段的成长需求，对人才进行赋能，扩大他们的认知边界和视野。”

此外，为了真正做到“以客户需求为导向”的营销模式，李苑兰在原有的新人培训课程基础上，更加强化“需求分析”相关理念和课程，并在日常反复的强大需求分析的重要性。如何在不预设立场的前提下充分挖掘客户的需求点？如何确定合适的保额？如何了解客户的预算并为其合理匹配相对应的产品组合和方案？在营销的思维和工具上，李苑兰精确地捕捉到了营销的重点。

保险经纪公司其一端连接的是保险公司及产品，另一端连接的是消费者。那么，作为中间角色，明亚保险经纪人一方面需要通过分析和总结，整合众多保险公司及其产品服务的优势；另一方面通过了解客户需求，为其提供合适的产品组合或服务方案。即，在这个过程中，让保险公司的产品更好、更对地提供给消费者，使得上下游的产品、服务的供需关系呈现更加健康的循环。

“为什么过往总是出现‘保险都是骗人的’或者‘理赔难’等偏见或问题，归根结底，原因便在于营销体制，以产品为导向的营销思维，导致了客户的需求不再是保险从业人员展业的第一顺位，产品自然难以恰好地覆盖客户的风险点并提供保障。长此以往便形成了恶性循环，影响保险行业的健康发展，也阻碍了保险从业人员的长期留存。”

取势、明道、优术

成为专业的保险经纪人、以及成功的保险企业家的道路上，会有天时地利人和的推力，也需有敢于取势、明道、优术的魄力。

“从行业发展的角度来看，中国保险中介市场在2015年得到了真正的、持续稳健的增长；但与此同时，从整个保险市场来看，专业保险中介产生的保费规模占比还很小，这也意味着对于专业保险中介来说，未来发展的机遇与挑战并存。”

而对立足于保险中介市场的潮头、以及粤港澳大湾区的明亚广分而言，良好的经济基础、人才聚集、创新意识强、消费者保险意识提升和社会各界的认可，均是其发展的重要支撑。

“首先，得益于粤港澳大湾区的战略地位，无论从政策环境、营商环境也好，还是创新意识也好，都会给予专业保险中介一定的包容度和认可度，这是专业保险中介获得更好发展的前提；其次，从需求端来看，消费者保险意识的增强，对客观中立服务的追求，以及愿意接受新鲜事物的心态，一定程度上也推动了专业保险中介的市场需求和发展；最后，从粤港湾大湾区对于人才的强大吸引力来看，客观上也有利于专业保险中介吸纳更多优秀的人才，这是我们很重要的优势所在。”

另一方面，带来新兴的销售模式与理念的同时，专业保险中介不可避免会遇到不少阻力。在李苑兰看来，挑战同样有三方面。“首先是整个销售模式的扭转，从以产品为导向，到以客户需求为导向，这将会对过往的销售渠道、销售技能与销售思维形成冲击，自然也容易受到阻力；其次是保险中介公司依赖于主体保险公司提供产品，因此，取得主体保险公司的认可，以及渠道和资源的支持，也是至关重要的；最后在于人才的管理和培养，如何培养保险从业人员新的销售思维和模式，如何吸引更专业、知识体系更多元的人才加入，如何为保险从业人员创造职业成就感与良好的事业环境，以更好地支撑专业保险中介的发展，这也是巨大的挑战。”

从保险行业产销分离的角度来看，随着产销分离模式的愈发成熟与完善，专业保险中介已然成为保险市场中一股不可小觑的营销力量。在中国保险市场长期向好的大趋势下，李苑兰认为专业保险中介的发展大有可为。

“近两年由于疫情的影响，整个保险行业的发展形势略显低迷，但包括明亚保险经纪在内的专业保险中介却逆势而上，凭借快速的市场反应与适应能力，跑出了属于自己的发展节奏。而这也让市场看到了专业保险中介的价值和增长势头。”

对于外界提出的“保险公司数量饱和”“保险市场竞争激烈”“是否还值得入局或投资”等疑问，李苑兰则将答案的来源抛向了更深更远的视角。

“对标全球发达的保险市场来看，我认为我们目前的保险公司数量以及高素质从业人员的规模，远远难以覆盖并满足我国如此大体量的市场需求；再者，从保险的密度和深度、人均保费收入以及占GDP比重的角度来看，我国保险市场在各方面的渗透仍有待提升，未来必然还存有高速发展的空间。”水涨船高，发展势头愈好的专业保险中介行业，势必也将迎来巨大潜力。

蓝海之上，提高人才储备、产品开发能力、风险把控能力以及市场开发能力，夯实保险行业发展的基础，提高整体向上发展的实力，是所有保险市场参与者的责任所在。“如今，中国保险行业走过了三四十年的发展，已然到了转型升级的关头，而专业保险中介行业作为其中新兴的子行业，我想也将承担着改变保险行业生态、推动保险行业更高质量发展的重大责任。”

对于见证了保险行业黄金20年、仍坚守在一线深耕的李苑兰而言，“我希望我未来更大的成就在于，带领一群有情怀有理想的优秀人才，为更多的家庭和企业提供客观、公正的风险管理、理财咨询和保险经纪服务；同时，培养更多保险行业的中坚力量以及未来的保险企业家。”

转自 | 经理人传媒微信官方公众号

来源 | 《中国保险家》杂志

编辑：刘蕊