【MBAChina网讯】在2017年诺贝尔经济学奖得主塞勒看来，人们最擅长的就是“什么也不做”。因为人性中的懒惰、恐惧、拖延及易受干扰等原因，许多人都倾向于做出最省力的选择，或是借助于阻力最小的路线进行选择。

塞勒教授与中欧余方教授所作的研究证明了这一理论：人类的惰性几乎不可违逆，因此选择架构者的助推非常重要。这种助推通常的呈现形式就是提供“默认选项”。

如果你耐着性子读完塞缪尔⦁贝克特的《等待戈多》，可能会觉得自己遭遇了史上最无聊剧作。弗拉季米尔和爱斯特拉冈坐在枯树下等待不知是何方神圣的戈多，久等不来后决计离开。可结局呢？两人经历了连绵的争吵乃至失败的上吊，最后谁也没有挪动半步。

但就是这样一部在首演时惨败的荒诞派戏剧，却成为贝克特获得1969年诺贝尔文学奖的有力砝码，其结尾诙谐无奈的对话也被2017年诺贝尔经济学奖得主理查德⦁塞勒（Richard Thaler）引用，成为他获奖后最新研究成果《永恒的助推：瑞典额外投保养老金计划的惰性》（When Nudges Are Forever: Inertia in the Swedish Premium Pension Plan，以下简称《永恒的助推》）一文的开场白。

魅力何在？很简单——这就是“人”（Human）。

在2017年诺贝尔经济学奖得主、行为金融学开创者、芝加哥大学教授塞勒看来，人们最擅长的就是“什么也不做（doing nothing）”，正如对戈多的枯等。大多数人在做出看似理智的“最佳”选择时，并不知道其中已经暗藏了“选择架构者（choice architect）”的“助推（nudge）”玄机，而且更为重要且易被忽视的一点是——这些经过助推的选择一旦做出，往往经年不变，哪怕遇到可能损害自身利益的极端情况也是如此。

“助推”概念的兴盛与普及，很大程度上得益于2008年塞勒与哈佛大学教授凯斯•桑斯坦（Cass Sunstein）合著的《助推》（Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness）一书。

书中首次提出了“选择架构（choice architecture）”的理念，即“为了用多种方法将选择展现给消费者所做的设计，以及这种展现对消费者做出决定所产生的影响”。而“助推”指的就是“选择架构”的任一方面，只要可以用特定的方式改变人们的行为，并且不禁止任何选择，或是显著改变人们的经济动机。相应地，“选择架构者”就是设计“选择架构”和进行“助推”的人。

这些概念一经提出，便被多国政治、经济领导人及政策制定者重视及应用，取得了包括助推人们签署器官捐献协议、提高养老金缴款在内的多项显著成就，“让大家更容易地做出正确的选择”。

《永恒的助推》一文最大的创新之处，就是对助推长期效用的揭示。清晰的分析与生动的行文背后，是真实、有力的大数据支持。瑞典国家养老局为研究团队提供了2000-2016年间共计7,315,209名瑞典额外投保养老金计划（Swedish Premium Pension Plan）参与者的个人账户交易行为数据。研究者对所有参保者进行首次选择及后续再平衡行为的数据进行了细致分析，所得结论再次确定了人类的惰性几乎不可违逆，同时强调了选择架构者助推的重要性，并首次验证了助推效用的持久性。

这篇文章共有3位合作者，分别是塞勒教授、本文作者余方（Frank Yu）教授及迈阿密大学亨理克（Henrik Cronqvist）教授（后两位均在攻读博士学位期间师从塞勒）。

无法抗拒的“默认选项”

小到菜单设计者、大到政策制定者，只要你创造了可以做出选择的环境，就是一名“选择架构者”。不要以为只有日常物品的设计需要遵循使用者心理基本原则，其实选择环境的设计理念也应如此，因为两者的受众是同一批生物：人。

我们每天要做的选择数不胜数，而影响我们做出选择的原因也千差万别，几乎无所不包。因此，一名选择架构者通过细微的调整，就可以对选择产生巨大的影响力，换句话说，他们可以助推选择。

因为人性中的懒惰、恐惧、拖延及易受干扰等原因，许多人都倾向于做出最省力的选择，或是借助于阻力最小的路线进行选择。

因此，在需要人们进行选择的时候，选择架构者应当采取某种助推，让人们即使“什么也不做”，也可以做出选择。这种助推通常的呈现形式就是提供“默认选项”。看似不起眼的默认选项是那么有力，甚至到了让选择者无法抗拒的地步。

不同意？那么让我们来看看《永恒的助推》一文中的真实事例。

2000年秋，瑞典开始执行新的国民养老金系统。投入该系统的资金为可提取养老金收入的18.5%，其中有2.5%投入额外投保养老金，参保人可将资金分散投资于不同基金的养老金计划，每人每年最多选取5个。与此同时，选择架构者也为参保人提供了“什么都不做”也可以投保基金的默认选项，那就是将你的所有资金转移到由国家第七养老基金会管理的基金（AP7）中。文中将自行选择投资基金者称为“自助者”，而将未自行选择投资基金者或是自主选择默认基金者称为“委托者”。数据显示，除2000年之外，历年新参保者中的“委托者”比例都远远高于“自助者”。2001年新参保“自助者”比例仅为18%，而到了2016年，新参保者中高达99%都接受了默认选项。尽管有将近900个基金可供自行挑选，但在历年共计700余万参保者中，有420余万选择了默认基金。

两派助推之争

“默认选项”的效力如此之大，可能是瑞典额外投保养老金制度制定者始料未及的。因为在任何喜爱自由的体制下，主动选择都被认为是最佳方案。也正是因为这样，在政策出台伊始，瑞典政府和参与该项目的各大基金公司均斥重金进行了广告宣传，号召人们自主选择投保基金。在这种助推措施下，当年有67%新参保者成为了“自助者”。但正如上文所说，这个比例在次年广告宣传不再的情况下迅速下跌，直至16年后的1%，“默认选项”再一次发挥了它一贯的强大作用。

作为默认选项的指数型基金设计符合标准金融原理，具有全球多样性，且费用很低，提供这样的默认基金是对“委托者”的争取，而铺天盖地的广告宣传和提供多达900个基金的丰富选择很显然是为了获得“自助者”的支持。时至今日，这两派助推谁输谁赢已经十分明显，但这场助推之争给我们带来了两点重要的启示：

第一，在类似重金广告宣传的信息活动作用下，默认选项的助推效用将被明显削减；

第二，参与者普遍的思维方式是“设定后即遗忘（set it and forget it）”，他们的投资选择大幅依赖于参保当年主要实施的助推方式，如果刚好遇上主打基金广告的年份，那么“自助者”比例远超“委托者”，其余年份则相反，且选择一经做出，人们便当起了高枕无忧的甩手掌柜，对自己的账户甚少过问了。

在这种情况下，如何制定更好的助推方案，鼓励人们进行自主选择呢？不妨记住两点：首先，人类通常觉得自主选择十分麻烦，或是比不上好的默认选项；其次，自主选择通常更适用于简单的“是”或“否”选择，而不是复杂的选择，选项越多、越复杂，就越难执行。

助推效用的持久性

瑞典额外投保养老金计划实施后参与者行为数据的完整性和连贯性，让我们可以通过分析评估助推是否长期有效。而分析的结果也是惊人的：在计划实施至今的近两个世纪中，助推效用始终有效。就像外太空中受到助推的物体一样，一直前进，永不停歇，直到受到别的助推。

为了验证助推效用的持久性，《永恒的助推》对两个问题进行了检验，分别是：

1、在对额外投保养老金计划进行了初始选择之后，有多少比例的参保者改变了自己的选择？

2、可能损害自身利益的极端情况会否引起多数“懒惰”参保者的注意，从而触发或改变交易行为？

我们先来看第一个问题。

瑞典政府规定，自2009年以后，允许参保者在“委托者”和“自助者”之间自由转换，而且无需支付任何费用。在此之前，系统仅允许“委托者”免费转换为“自助者”，而不允许反向转换。

我们发现，16年间，仅有27.4%的初始“委托者”转换为“DIY”者，而且多数转换发生在计划实施后的十年间，因为根据在此期间的政策规定，为参保人提供投资建议的第三方只要取得客户账户密码，就可以代其做出参保类型转换，所以转换多为这些第三方的“助推”结果。因此，27.4%这个数字可以说是自主决定做出转换的参保者比例上限了，由此可以认定，16年来，默认选项的助推效用相当持久。

而更令人惊讶的是，大规模广告效应下对“自助者”的助推效用显得更为持久：仅有2.9%的初始“自助者”后来转换成为“委托者”。成为“自助者”几乎呈现为某种“吸收态”，像进入了一个永远无法逃脱的黑洞。

由此可见，无论是何种方向的转换，都是少数乃至罕见的。人们一旦做出某种初始选择，就很少再做出改变。此外，我们还发现，“自助者”的交易行为并不活跃，一个活跃程度处于平均水平的参保者，16年间的交易次数仅为1。

我们再来看第二个问题。

既然多数参保者都如此“懒惰”与被动，那么究竟什么才能引起他们的注意，让他们能想起并操作自己的养老金账户呢？研究结果也令人弹眼落睛：几乎什么都不能。

先看默认选项的拥趸。2010年，瑞典政府批准了一项激进的改革，决定允许默认基金实施自由裁量权，利用财务杠杆，杠杆率最多可高达50%，因此大幅增加了默认基金的投资风险。与此同时，可自主选择的基金中，有一个几乎与改革前默认基金完全一样的未举债基金，可以称之为“完美的替代品”。

未曾想，在默认基金投资风险显著增加期的几个月间，居然只有1,563位参保者选择从“委托者”转换为“自助者”，而这本就不多的人群中，更是只有区区43位选择了那个“完美的替代品”。

再看自主选项的青睐者。2017年1月，经媒体报道，Allra基金公司的财务丑闻浮现在公众视野里。几周后，瑞典国家养老局决定禁止人们买入Allra提供的基金。值得注意的是，人们仍然可以免费将对Allra基金的投资转移到其它基金中。

令人难以置信的是，在Allra公司涉嫌诈骗的消息传出一周后，仅有1.4%的Allra基金投资者选择卖出该公司基金。就连在德勤公司辞去Allra审计职务，将其不法行为汇报给当局之后，在年初持有该公司基金的参保者中，也只有16.5%选择卖出。

综上所述，可以看出，有些助推效用一旦形成，几乎可以用“永恒”来形容。用塞勒教授风趣的说法来讲，人们简直就像是“沉睡不醒（asleep rather than awake）”，无形中都变成了等待戈多的流浪汉，自始至终没有迈开半步。

对中国养老金改革的启示

目前，中国养老保险体系呈现城镇职工养老保险、城乡居民养老保险、机关事业单位养老保险等多险并举的碎片化态势，各险、各省之间的差异化严重。与此同时，养老基金收不抵支，财政收入弥补养老金缺口难度加大，庞大的支付缺口给全国社保基金带来巨大压力。

在2017年初国务院印发的《“十三五”国家老龄事业发展和养老体系建设规划》中，特别提到的一项便是“完善养老保险制度”。规划建议，制定实施完善和改革基本养老保险制度总体方案，完善社会统筹与个人账户相结合的基本养老保险制度，构建包括职业年金、企业年金，以及个人储蓄性养老保险和商业保险的多层次养老保险体系。“未富先老”如同达摩克利斯悬剑，要想破除这个魔咒，中国养老金改革势在必行。

《永恒的助推》一文发表之后，引起了瑞典国会高度关注。作为全球养老金制度革新先驱者，瑞典政府正参照文中的研究结果，着手酝酿新一轮改革。文章最后，我们给出了三点改革建议：

第一、修改后的选择架构应该具有三个层次，除自主选项外，将主默认基金回归为简单的未举债全球指数基金，另外再增补两个默认基金作为可替换选择，相对于主默认基金，一个风险较高，一个风险较低；

第二、大幅削减可供自主选择的基金数量，将数量缩小至法规可有效监控的范围内，避免未来的财务丑闻；

第三、无论采取何种改革方式，都应该配合某种“重新启动”的形式，比如将现有的橘黄色年报信封更换为瑞典蓝，哪怕这么一点小小的改变，也会传达出强烈的改革气息，或是再度发起政府广告宣传活动，但这次不是为了鼓励人们进行自主选择，而是让他们明白自己现在所进行的是何种投资，以及做出改变是否明智。

2018“两会”期间，养老问题依然是讨论的焦点之一。与会代表指出，目前政府已经开始实施全民参保计划来扩大覆盖面、改善抚养比，也尝试进一步提高养老基金的统筹层次，在更大范围内化解地区间不平衡，进一步完善缴费和待遇支付政策。在中国养老金改革雏形渐具、呼之欲出之时，未来政府应该给参保者什么样的选择、政策制定者如何进行选择架构才能使得参保者更好地进行选择、如何使助推的长期效用最优化，似乎可以从《永恒的助推》中得到一些启示。

愿每个肩挑正义、心怀善意的选择架构者都能如理查德⦁塞勒教授在2017年诺贝尔晚宴致辞中所说的那样，“以助推造福人类（Nudge for the greatest benefit of mankind）”。