【MBAChina网讯】创业黄金十年过去，今年的冬天越发寒风凛凛，创业者们常常是看着别人的成功咀嚼自己的坎坷。在2018“创新·创想·创造”教育科技峰会上，真格学院院长顾及一反“成功学”思路，站在投资人的视角，分析了中国教育创业公司常见的失败原因，为与会嘉宾带来案例分享、原因剖析与总结，给创业者打开了新的大门，从失败中去酝酿成功。

从失败中看到如何走向成功

我今天可能讲的是一个对很多人来说比较扫兴的话题，那就是失败。讲失败是有必然原因的，因为从失败中你能看到如何走向成功。

那首先聊一下为什么我来讲这个失败。我做的一个学院叫真格学院，真格学院是去年在徐小平老师的支持下成立的，我们最早有一个特别响亮而不好听的名字叫做失败研究院。那我说了你肯定会想，谁会来研究失败，然而确实有人来研究失败。而且我们设的门槛比较奇葩，我们的门槛是除非你亏了超过人民币300万元以上，不然你不能来进这个学院。

结果是什么，结果是第一期我招了13个学员，他们一共亏了一个多亿人民币，所以是比较大的一些失败者，但是同时也是比较成功的创业者。因为你想，如果他们13个人是融到一个多亿人民币，那平均一个人就会融到一千多万。作为一个创业者，这至少相当于是一个A轮或者B轮的融资，所以他们本身还是不错的。但是他们失败了，于是我就带着他们看了很多失败的案例，在真格学院我们也分析了很多失败的案例。到后来，每一期都有至少80%的学员重新找到融资，开始新的项目。

所以基于真格学院的背景，我今天就想从人这个维度来跟大家讲讲，在教育创业领域中，比较常见的几个失败原因，给大家做一些借鉴。

20个创业失败的主要原因

美国一个机构叫做CB Insights，为国外一百多家失败的创业公司做分析，总结出了20个创业失败原因，排名靠前的有：第一，没有满足市场需求。第二，财政耗空。第三，不合适的团队，就是我们通常说的团队撕逼。第四，被竞争出局。后面是定价/成本问题、产品用户不友好、缺乏商业模式、不良的营销，这一点在国内还比较常见的，以及忽视用户反馈、在错误的时机推出产品。这些原因是比较笼统的，而且它只应用于美国的那些创业机构。但是很有意思的是，我们发现在中国，教育创业失败的原因，在中美之间是可以看到一些共性的。

于是我们观察到国内比较常见的创业失败原因有以下几个：

第一是不太了解市场和客户需求；第二是团队出现问题，管理模式不清导致失败；第三是失去焦点。接下来我会针对上面提到这三个原因，结合一些案例来做分析。但是在我开始之前，请大家注意，一个创业公司因为单一原因而失败的情形是少之又少的。所以在此我只针对这些案例中属于常见原因的进行分析，不代表这些公司失败的原因是单一层面的。

不了解市场和客户需求

被行业红利所吸引，在没有充分了解市场的时候便贸然进入，结果自己提供的服务不能匹配到用户的需求，这就造成了公司的失败。这其实不光是教育创业公司，也是全行业很多创业公司常见的一个失败原因。

大部分这样的公司在出名之前可能就会黯然离场，比如说在线学习平台ITcos或者小马过河。小马过河其实在巅峰时期曾一度做到除了新东方之外，北京一对一留学行业培训营收最大的机构。但是14年，受互联网的诱惑，它在对线上模式不了解的情形下，贸然决定发展线上，缩减线下业务，最后得不偿失，黯淡收场。

再举一个比较有代表性的例子和大家分享，梯子网。梯子网的创始人大家可能比较熟悉，是世纪佳缘的创始人龚海燕女士，在世纪佳缘成功赴美上市以后，她就把眼光对准了当时创业的一个风口：在线教育平台。在这里不是说请大家不要去趟风口，而是在趟风口的时候想清楚你个人与这个行业是否匹配，是否适合去趟这个风口。

梯子网，它定位于K12领域，以课件、课程、视频资源为主要卖点，以在线教育为形式，听起来相当不错，从它的产品线可以推导出它的商业模式是比较清晰的。但当时问题是在于，在线付费，尤其是K12领域，是当时的用户没有形成习惯的。要想盈利，或者是产生盈利模式，就必须有大规模的用户覆盖和家长覆盖，成为学生、家长都认可的平台。

而龚海燕很不巧，她在教育领域是没有相关经验的，也没有现成的资源累积，所以这个领域本身对她来说，不一定是最匹配的。而且在当时的情境下，K12的学生和老师并没有那么多的时间和精力去上网，网络营销对他们的覆盖也不是很完整，家长对在线教育的认知不像现在是那么普遍。种种的这些因素造成了梯子网的推进困难，短短一年多，它就宣布解散了。

教育类创业在很多时候，尤其是在过去，是一个周期性很长、线下压力非常重的领域，各地的教育环境和课程体系也存在诸多不同。这些都是非常现实我们需要面对的场景挑战。所以对当时的情形来说，传统的教育机构反而具备很大的优势。他们可以通过自己的教师队伍来清晰了解学生的需求和状态，而在线上的线上教育，则对这样的需求存在很多的盲点和鸿沟。

梯子网的失败，很大程度上来自于创始团队对于K12线上教育的现状和市场真实需求的不了解，来自于盲目跟进。所以在它存在的一年多以来，产品定位不清晰、产品线过长。投资方后续才意识到梯子网的产品对用户的意义不大，资方慢慢撤资，梯子网最终就走向了解散。

团队出现问题

受这个原因影响的，比如说做计算机编程在线教育的泡面吧，或者是昔日北京教育培训的巨头——巨人教育。相信大家很多人都听说过巨人教育，所以它从面市以来，其实是占了很大优势的。它瞄准了K12培训市场，而且非常清晰地知道这个市场的痛点，这和上一个梯子网不太一样。它比较强调师资质量，避免了梯子网犯的错误。而且创始人伊雄在教育界的金字招牌为他的教育质量做了有力的背书，与此同时，伊雄还比较战略性地分配大额的资金，用超出市场近一倍的金额来聘请优秀导师，吸引资源，这些原因都促使巨人在早期获得了非常高速的发展。

但是跟巨人教育业务发展所不能接轨的是其管理层的经营不当。巨人教育最早是以夫妻店的形式开展的，在中国夫妻店其实是一个非常常见的创业形式。前期会有很多好处，比如说信任成本很低，彼此搭档比较了解，会很好地互补。但是随着企业越做越大，家族成员会慢慢地渗透公司，这会对企业内部造成极大的阻碍，造成很高的内害。裙带类关系太多，会造成部分有素质、高能力的人才不愿意进入这家公司，而巨人教育也是因为这几点受到了很大的挑战。

尽管他的创始人伊雄在后期意识到公司管理模式带来的问题，但是那个时候再进行修补就会比较艰难。2011年，他做了一次管理层回购，回购了她妻子的创投股份，打破了夫妻店的格局，持股比例接近100%，拿到了绝对的控制权。同时，他也整顿管理层，聘请了外部的职业经理人，肃清公司的裙带关系，建立正规的管理模式。

但是，到这个时候，家庭成员在公司已经根深蒂固了。他们在各方面掣肘他，他也一时难以痛下决心，这种优柔寡断的态度阻碍了他肃清家族成员以及及时修补过往的财政模糊造成的负面影响。最后，他的巨人教育始终没有走上独立上市之路，被昔日的竞争对手收入麾下。他们失败的一个大原因就是典型的团队问题。

失去焦点

失去焦点是什么意思呢，就是在公司发展过程中出现了错误的重心转移问题。比如说老师来了，这是一个家教O2O的平台，他们在当时觉得数据不错的情况下想要加快扩张节奏，但问题是平台的商业模式并没有完全理清，导致了资源消耗，最后没有熬过资金断裂的艰难时光。

还有最近宣布停止营业的学霸一对一，也是因为在发展过程中被资金占据了主要视线，为了解决这个问题，不惜以透支公司为代价，只顾营销和业务拓展，而不重视实际教学，反而加剧了资金问题，最后走向了失败。

我用龙文教育这个案例来具体说一下失去焦点的危害。龙文教育应该也比较有名，大家都听说过。在创立初期，它受到各方面的看好，但是后续它盲目地扩张市场，忽略了产品质量。今年创始人杨勇因为两年没有拿到对赌业绩被起诉并索赔2.4亿元。

反观一下龙文的发展历程，最早他们首创的是底商模式，在居民小区设立教学点，依靠社区门店拉动销售。这种居民楼不超过15分钟的选址策略，避免了学生在路上遇到的交通堵塞的问题。它这种渗透居民区的模式，为它后续的发展打了很好的基础。但是这种快速的发展也让它盲目自信，所以在后期推进的时候就失去了焦点，把业务重心从教育素质放到了营销，变得本末倒置。

因为教育行业很多时候是预收现金，所以龙文教育账上大部分是第一年的收入，现金流已经不能很好地反映企业真实的经营状况，如果我们计算课时消耗减去支出，而不是收入减去支出的话，龙文只有20%的分校是挣钱的。

但是当时因为它扩张目的非常强，看不到目前能力的不足，所以就继续推广销售导向的企业文化。从分校到城市总部，每周的例会、交流分享都是讲如何研究家长心理，如何销售课程。龙文某个区校主任的笔记上每天都会写到“咨询开场白”这样的提示。就连龙文的老师，不是去教书，而是被要求上街发放传单，向路人兜售课程。相比咨询师，老师收入不高，这样其实也失去了重点。

我记得上一个嘉宾说，教育最关键的本质是教育，是教育的质量，而不是流于形式的销售。所以这种本末倒置的模式，让龙文教育业务质量下滑，老师流失率非常高。龙文有高管透露，他们公司老师的流失率达到70%-80%，这也为其后续的失败埋下了很大的隐患。

今天简单就分享了这么几个案例，我们可以分别看到：在创业前，如果没有能清晰地了解市场的情况和需求，你就无法清晰地定义产品，不能解决市场中真正存在的问题。如果定位准确，但是管理层模式不准确，或者是团队内部发生很多内耗，你也很难让这个公司走向正轨。最后，虽然规模和流水能从一定角度展示创业的情况，但是一定要记住，不要被短时的发展蒙蔽双眼，模糊掉掉业务中最核心的点。

这是我这次对失败的一个初步分享，欢迎后续跟大家继续沟通，交流其他关于失败的感悟。谢谢。

媒体采访内容

在随后的媒体采访中，顾及老师也针对所谈到的创业失败原因，给了创业者一些规避的方法和建议：

避免失败从最浅显的方式去看，就是先看一下过去的人失败在哪里，然后避免去踩。比如说今天我在演讲中分享的创业常见的20个失败原因，大家可以针对那些失败的原因，对应一下自己当下公司中所存在的一些问题，以此为戒。

那更加深层地去帮助解决失败，其实是对自我有一个清晰的认知，因为有的失败的原因看上去是原因，比如说合伙人撕逼，大伙儿也比较常见，但其实它已经是一个结果了，它是之前很多时间导致彼此之间的不信任而形成的最后的结果。所以要防止这种关系的破裂，或者是防止其它导致失败的原因，你需要做到两点。

第一点是清晰地了解自己与他人的相处模式，也就是自我与他人的认知，避免造成彼此关系之间，这种信任关系的丧失。第二点是清晰地了解自己，自己的特质在哪，长板在哪，短板在哪，适合做的事情是什么，适合自己的行业是什么，每个行业都有它各自需要的特质。通过对自我的清晰了解，和对自我与他人关系的清晰了解，才是一个比较能避免失败的重要的方法。