校友故事 | 中山大学MBA校友李跃军：百战归来的斗士

中山大学管理学院

2020-08-14 09:15 浏览量: 3008

李跃军

中山大学管理学院 2003 级 IMBA校友

嘀嗒拼车联合创始人及运营副总裁

2003 年，还是一个工作年限仅三年的快消品行业*销售领队，李跃军感受到了自己的局限，“圈子太小，个人进步很慢，上升通道很窄，自己觉得对未来个人职业发展缺乏信心”。当时，他对自己说，“这不是我想要的人生，我需要换个车道，甚至换条高速路走。”

这之后，他真的上了高速路，全度开启了全新人生。就在那一年，李跃军报考了中大管院 MBA，认识了一帮志同道合的伙伴，收获了一份自信和勇气，而这份自信和勇气，让他“在每一次机会来临的时候，有信心有能力把握机会。”7年后，他把握住了人生又一次机会，走上了创业道路。从最初的“嘀嗒团购”，到现在拥有1亿用户和1250万车主的“嘀嗒出行”，连续创业9年，他经历了“千团大战”的惨烈，也拼来了“顺路拼车领域行业第一”的荣光。

灵光一闪的商业模式

对于创业者而言，失败或许各有各的原因，但成功却有着相同的共性——一颗强大的内心，一份幸运、一个不离不弃的团队，以及一个可行的商业模式。这几样，李跃军都具备了。

最开始，李跃军和团队伙伴试水的是互联网团购。这项事业最巅峰的时候，嘀嗒团购曾一直稳定在行业前五的位置，甚至曾经取得全行业排名第三的成绩。但由于是初创团队，对于公司拓展速度和融资节奏的把握不够准确，当时获得的融资规模与其他团购同行产生了近 10 倍的数量级之差，导致公司发展受限。加之 2012 年后，千团大战逐渐演变成美团、大众点评和糯米网三大家主导，团购行业的基本市场格局已经形成，嘀嗒团队原地翻身的机会实在渺茫。

接下来的路怎么走？大家心里没谱。不过，在一次聚餐闲聊中，他们灵光一闪，提出了要业务转型。饭桌上，有人说做在线教育，有人说做互联网医疗，李跃军则提议做拼车软件，这是他在机场上一次呼叫专车的时候发现的商机。彼时，专车平台的车是司机租赁而来的，存在较大的租金成本，如果接单业务量不够，那平均下来运营成本就会很高，而且专车的供给很有限。他结合大城市的出行特点分析：大城市私家车数量庞大，人们出行频繁。如果能搭建一个信息撮合平台，由顺路车辆分享空座给乘客的拼车模式，车主降低了养车成本，乘客出行更便捷且出行成本比打车更低，同时还有节能减排，降低道路拥堵的良好社会效益，理论上这种三方受益的模式道路一定能走得通。基于这个商业模式构想，嘀嗒拼车（嘀嗒出行前身）随之成立。

团队先是按照传统的思路，由车主发布出行时间和路线，发起拼车请求，然后由乘客筛选顺路车主并接受拼车。但是，在运营几个月后，实际业绩远低于预期，北上广三个城市每天成交订单低于 1000 单。通过各种分析，团队发现用户已经习惯了打车软件以需求方发起用车请求，再由供给方接单，改变用户习惯是一件非常困难的事情。而且，车主掌握车辆，唯有车主接单确认了，行程才能真正生效。最初的嘀嗒平台却是由车主供给方发起拼车请求，既不符合用户习惯，也导致交易沟通的时间成本很高，平台撮合效率降低。随后，嘀嗒团队优化了拼车流程，让乘客发布出行时间和路线，系统将需求信息推送给顺路的车主，车主选择乘客接单后即可成行，这个流程转变极大的提高了撮合效率，改善了用户拼车体验。

运营数据也突飞猛进——嘀嗒拼车业务量从每天不足一千单快速增长到一万单，并很快迈上十万单、五十万单的台阶。随着网约车取消补贴，打车约来越贵，C2C 模式下嘀嗒拼车的价格优势和用户体验优势越发明显，嘀嗒出行的顺风车业务目前已经覆盖全国近 350 个城市。2017 年底，嘀嗒拼车进入出租车打车领域，为传统巡游出租车网约化和提升服务质量赋能。经过一年的时间拼杀，嘀嗒成为出租车打车领域的双寡头之一。2018 年 1 月，“嘀嗒拼车”品牌升级为“嘀嗒出行”。嘀嗒出行获得 IDG、易车网、崇德投资、挚信资本、携程、蔚来资本等机构的多轮投资，累计投资金额达到数亿美金。如今，嘀嗒拼车已成长为顺路拼车细分领域 APP 第一、活跃用户量和订单数量排名行业第二的移动出行平台，每天有几百万用户通过嘀嗒 APP 出行。

坚若磐石的创业团队

创业 9 年，李跃军曾经历过无数次焦虑难眠之夜。当年，李跃军和合伙人创立的“嘀嗒团购”在经历了“千团大战”失败后，小伙伴们情绪都很低落。“团购项目是我们团队第一次创业，彼时缺少实战经验，犯过不少错误，最终交了上千万美金学费。当时的团购项目差点和糯米网合并，但是因为个别合伙人从情感上割舍不下，最终没有选择合并”。还好大家都有成熟的心态：互联网创业失败是大概率，成功是小概率，这是常态，失败了还可以再重来！

一般的团队可能就地散伙，相忘于江湖。而李跃军和他的老铁团队却不气馁，一直在思考二次创业的机会，期待有朝一日东山再起。当转型到嘀嗒拼车业务后，嘀嗒创始人团队日日如履薄冰，李跃军坦言：“移动互联网出行领域是竞争最激烈的行业，我们创业中的艰辛远于美好，多数时候是战战兢兢，无比焦虑的状态，而且还不知道能找谁倾诉。”甚至，他们也有过“压力大到想放弃的时候”，幸运的是，“每一次坚持之后总是出现了意想不到的转机。后面再遇到困难和挑战的时候，也就习惯了，因为我们认为天无绝人之路，前路总有机会窗口等着我们，因为相信，你才看见！而且，创业也不会永远是打顺风球，多数时候我们更要能打好逆风球。”

历经磨砺的嘀嗒团队，如今依旧能不忘初心、同甘共苦。每周两次的总裁办会议，大家都拥有充分的发言权，只要言之有据有理，可以开放讨论甚至激烈争论。“有时候意见不合也很正常，例如，对于一些重大产品功能的取舍，城市扩张速度的把握等方面。我们的原则是每人各抒己见，甚至可以辩论争吵，最终 CEO 拍板做最终决定，然后大家全力执行。”创始团队成员共事多年，彼此了解对方的价值观和做事风格，目标高度一致，因此决策相对简单高效。

回顾这些年的风雨同舟，李跃军感慨良多：“创业 9 年时间里，有好几次创业公司也遇到了重大危机时刻，起起伏伏经历了很多困难，承担了很多难以言喻的压力。我们是 5 人的创始团队，一直以来创始团队都能互相鼓励，相互支持。而且我们也坚信‘不是因为有了希望才坚持，而是因为坚持了才有希望’，正是这种信念让我们遇到困难的时候不退缩，敢于迎难而上，迈过一道道坎。”

文章来自中山大学管理学院—MBA20年之杰出校友访谈。

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