人物简介

王璐，电子科技大学2011级MBA校友、隽天保险经纪中炬弘信事业部总经理、福布斯环球联盟创新企业家、MDRT美国百万圆桌终身荣誉成员及MCC中国地区主席，并获得国际龙奖IDA终身会员与全球最年轻双白金殊荣。

观 点

从2007年加入保险行业至今，我陪伴保险行业这17年，从保险行业的1.0人海战术，到2.0时代产品导向，再到3.0时代以客户的价值需求为导向。我对行业有一些自己的这个看法。

从2007年加入保险行业至今，我经历了从我自己一个人，到认识8个朋友，再到现在服务1,000多个终端家庭。从我一个人，到我有了一支自己的小团队，再到现在成为事业部总经理，非常感谢电子科技大学MBA对我的影响。

在现在供给需求监管三端同变的背景下，其实我们保险行业，正面临着30年未有的大变局。从供给端来看，其实我们会发现，在过去我们都是以产品导向，而在当下因为随着社会阶层的固化，以及家庭与家庭之间的经济状况非常的不同，已经从产品到需求的导向。同时，我们的保险队伍，从过去人海规模化的发展，进化到为了高质量发展，由单一的经济补偿的供应商，升为综合风险的保障规划的服务方。所以说实话，在过去的5年，保险业的底层经营逻辑，营销服务定位的转变，不仅重构了行业的价值链，同时也在重塑着行业的跨界融合，共创共享的新生态。

记得在17年前，我坐在客户面前的时候，我还要去告诉客户保险的功能跟意义。而现在，我见的大多数的客户，都已经会主动的告诉我说，王璐我想买一份养老金；王璐，我的孩子要出国，我想为孩子去做一份教育金规划。

所以我们会发现，从需求端来看，在现在长期低利率理财净值化，以及房地产持续低迷的投资环境下，每一个家庭，对于保险除了保障以外，保值增值的金融属性就有了更高的期待。

那么这种多元化，复杂化且个性化的财富管理需求，就需要高度专业化、职业化的服务团队提供客户视角的专业化服务。所以我想，在近年来，越来越多的高学历、高素质的一些从业人员加入了保险行业，开始为这个社会大众、为每一个家庭去保驾护航。

那究其根本原因是什么，在过去我们还没解决生存问题的时候，每一个家庭对于保险这个金融工具的重视程度，肯定是普通的。而在现在，我们解决了一些生存的问题，在马斯洛需求层次里，我们想要去解决每个家庭的安全需求。甚至于我国的创一代现在到了50岁到了60岁，那么大家也有了家庭财富传承需求的时候。家庭与家庭之间，对于保险这个金融工具的需求是完全不一样的，所以它没法标准化。

那么在这个时候当客户的需求越来越个性化的时候，我想它不仅对保险行业、保险公司以及保险团队的领导者提出了更高的要求之外，行业也更加需要更多行业外优秀的精英、受过高等教育的精英加入行业，来为每一个家庭保驾护航。那必定当我们国家的每一个小家都能够过得很踏实，很有安全感的时候，我们这个国家才会更好。

在未来，我相信随着全球的老龄化，尤其是咱们中国，到了2050年将有30%以上的60岁的老年人，像我们这样的80后，甚至于是90后，那未来在面对一个老龄化社会的时候，退休规划一定要提前做准备。所以，要更多的养老规划师，包括保险管家这样的人出现的时候，我们行业对于人才的需求是迫切的。

而且今年，就有一个更加恐怖的数字。我们行业，在2019年人员的峰值是900万从业者。而大家知道吗，到2023年，在现在我们整个行业的从业者却只有200万，而真正在一心一意全职做保险的从业者，只有87万。各位去思考一 个问题，买过保险的人有6亿，现在真正在做保险的人只有87万，而那些买过保险的人可能在过去的5年10年交了很多的保费，在未来刚好是保险责任需要去兑付的时候，那这个时候他们的服务去找谁，所以说对于保险公司、保险行业，甚至于保险团队对人才的培养除了本身的专业之外，我觉得未来在保险业，一定是服务大于营销。

所以对于公司与公司之间的股东资源，以及每一个团队的服务体系，甚至于对于我们个人，除了保险专业内在保险业外，我们还能够为这个客户，为这个家庭提供什么样的服务，这就构成了我们每一个人的核心竞争力。

未来我们可能会看到，做保险做的很好的保险企业家，他所服务的用户群和做的一般的或做的不好的，这是指数级的差别。所以，如果现在刚好在了解保险行业的精英们，不妨去看一下自己的能力结构，是否匹配市场未来对人才的需求。如果我们刚好是保险的业务团队长，那我们除了专业是我们的本分之外，我们能否正儿八经的站在客户的角度，以客户的价值需求出发，除了陪伴客户的家庭一起成长，能否在客户的事业上也得帮他助力。我相信当我们能够价值出发的时候，一定可以价格回归。

最后，从监管端来看，在防范化解金融风险的主旋律下，想要写好保险篇的这一大文章，防风险就是重中之重。所以近3-5年我们看到就监管，下发了一系列的重磅的政策，比如说从这个资付两端严防负债成本高企利差损风险。引发了我们这个保险行业更加深层次的变革，如何去平衡好防风险、保合规、争市场还要稳发展之间的关系呢。其实就成为了公司与公司之间、各类机构以及从业者之间的挑战与考验。可能听起来好像形势很严峻，但我相信，在任何一个经济结构和经济环境下，都有15%的企业一定是正成长的。

所以，面对上面这样三端环境的变化下，我觉得，首先市场要呼唤一支优秀的队伍，比如说，既有精深的专业功底和从业口碑，那又能够满足行业的转型变革，还有市场的需求升级。同时能够应对这个监管的从严规范和多重的要求。对我们这样的队伍或者说个人，还要有跟随需求变化的创新思维、客户视角以及强大的资源整合的能力。比如说过去我们触达用户的方式，可能是线下见面，那现在我们会发现，当互联网崛起，当自媒体崛起的时候，除了线下见面这样的方式，是否可以在互联网、在线上去获得更多用户的信任，来减少沟通成本，可能也是作为一个个体代理人非常重要的降本增效的方法。

所以我们如果能站在更高位、更多维的，除了帮客户去解决家庭的风险，同时在这个售前售中售后的服务上，可以帮客户去解决更多的问题。站在客户的角度，以客户的需求为导向，让客户想到保险就想到我，但是想到我不只有保险。我相信这样的话，不管这个市场环境怎么变化，我们都会成为被这个市场需要的人。

最后，在中国十四五规划供给侧改革，各行各业都需要科技赋能，我们也会发现在客户服务上，当服务大于营销的时代来临的时候，我们对于客户服务的精准化就很重要。所以说一家公司、一个团队是否能够应对这样的数字化变革，最重要的是在售后服务上是否能够非常高效去匹配到每一个用户的行为的数据。我觉得在此，也是每一个企业降本增效，非常重要的一个核心竞争力。所以在数字化转型，AI科技赋能上，我觉得小到我们作为一个保险从业者，是否能够很好的使用AI来为客户进行更高效的服务，用好科技赋能精准的了解到每一个客户的行为决策的模式。

那比如说像我们公司，我们给客户发送一份计划出去之后，客户看了计划书之后，公司就会反推给我们一个视频，就是客户在浏览计划书的时候，客户的行为模式，他在意什么，不在意什么。可能有的时候，是客户下意识的一个行为，但当我们接受到这样信息的时候，就更加的了解到客户真正在意的是这个产品或者这个方案哪一部分的优势，那么在售后的时候，因为每一个用户，他对于服务的标准不一样，那这个客户成为我们的客户以后，我们会精准的了解到，客户到底对什么样的服务、什么样的增值服务、什么样的资源更感兴趣。如果我们自己，能够很人为的给客户做好分类，服务做好分类，那我相信在接下来的工作中，可以非常主动的让客户觉得我们永远跟他在一起。无形之中，我们就会获得源源不断的客户的资源，

对于公司来说，像保险代理人、险经纪人等，可以一站式解决客户所有的需求。像现在很多客户有了5张8张7张的保单，但是，很多客户并不了解自己的保险责任。所以我觉得作为我们的从业者，不仅仅要卖保单给客户，更多的是，我们每一个人都是为了重新去定义保险从业者。这个角度出发，我们要去改变社会大众对从业者的看法，把服务永远作为我们的一个核心竞争力，协助客户去整理他的保单。让客户清清楚楚、明明白白的知道，我买的这份保障对我的价值是什么，对我有什么意义。

当每一位买了保单的客户，这6亿客户都认同了保险这个金融工具，对于他的家庭有何意义的时候，那么每一位客户就是我们这个行业最正向的传播者。从而才能让我们行业被社会更深度的认同，从而提升行格，只有当一个行业被社会认同，提升行格的时候，我们才能从行业外去引荐更多更优秀的精英加入我们行业。而当我们这个行业有更多人才和精英的时候，我想在面对诸多外部纷繁的变化环境时，那我们依然可以为这个社会去做出我们自己的一份贡献。