6月13日下午16点40分，来自ABB&SAC合资公司的行业和大客户总经理赵振龙老师在安中楼502教室给南京大学MBA的同学们带来了一场关于CTS大客户团队营销的讲座。赵振龙老师是南大EMBA学员，国电南自营销培训师，具有多年国有上市公司和ABB公司营销管理经验。他通过亲身经历和负责的CTS(CaptureTeamSelling)大客户团队营销实际案例教学，和MBA的同学们分享了国际先进营销系统（ABB营销体系和国电南自营销体系）的魅力，介绍了他协助国内企业营销体系的建立、提高市场成功率的宝贵经验。

首先，赵老师把营销比作打兔子，以ABB集团全球营销体系作为切入点，向同学们介绍了项目的概况、进展的里程碑以及作战地图。赵老师总结了公司赢得项目解决的五大关键问题：一是合理有效的营销模式，确保客户列为合格供方；二是参与招标文件的制作，争取对公司有利的条件；三是确保在决策层、执行层及评标各环节都能得到有力的支持；四是分析竞争对手的投标价格行情，以及所做的营销关系网；五是高质量的技术方案及标书制作，最低价中标。赵老师精心描绘的作战地图也非常有价值，它详细地梳理了项目营销的各个流程环节以及关键人物，值得同学们今后在工作中参考和借鉴。

随后，赵老师还为同学们梳理了营销的要点，强调营销的关键在于满足客户需求程度与对交换过程的管理水平。大客户生命周期一共有五个阶段，虽然不同阶段的人际关系是不同的，但是我们只要抓住CTS体系的核心元素——项目剖析（Profile）、决策参与者（Players）和定位（Positioning）三大要素，就能运筹帷幄，赢在商海。根据马斯洛需求层次理论，赵老师分析了大客户群体多为自我实现者的现状，为同学们梳理了自我实现者的通常特征，并且总结了针对这类人群进行营销的相关经验。最后，赵老师不仅把自己最喜欢的一段话与同学们分享：“天道酬勤！没见过高山火海，人生怎能波澜壮阔！”，而且和同学们进行了热烈的互动，就大家关心的如何对大客户营销的相关问题做了耐心的解答。

此次讲座的顺利举办，不仅丰富了MBA同学们关于企业大客户营销的理论知识，同时也唤醒了MBA同学们对大客户营销的战略意识，为将来更好的的企业营销以及营造良好的创业氛围打下了良好的基础。

摄影/撰稿：14级B班胡蝶