你知道么？当你一脚踏进4S店，销售顾问迎上前来跟你寒暄，你就进入了店家销售流程的一个环节。你走进展厅前还没下决定购车，走出展厅时可能已经是宝马车拥有者。据统计，卖出的十辆宝马车中，有三辆车主属于冲动消费。而但凡你有一点购车意向，不管你是理性消费还是冲动消费，店家总会有很多方法将你“拿下”。

11月21日晚，众多同学带着满肚子好奇，聆听了南京宝利丰汽车销售服务有限公司总经理、南京大学MBA兼职导师姚振江的讲座“高端车展厅销售流程及技巧”。姚振江先生毫无保留地向大家详解了宝马4S店展厅销售整个流程，包括欢迎接待、需求分析、车辆介绍、试乘试驾、价格谈判、合同签订、后期跟踪等，并重点就欢迎接待、需求分析和价格谈判等重要环节进行了分析阐述。可以说，展厅销售流程的每一个环节都有着很多技巧，销售顾问的一举一动甚至一颦一笑都“暗藏玄机”，而整个销售流程建立在充分剖析、把握消费者心理的基础上，旨在尽可能引导消费者的购买欲望，把握可能的消费需求。

讲座现场进行了热烈的互动，同学和姚振江先生就宝马在中国的品牌推广战略，宝马特色营销、消费者购物注意事项等问题进行了探讨。大家交流认为，展厅销售之道其实适用于所有行业，对于消费者来说，理性消费是王道。

文：吴新莲图：吉丽华