陈献简介：

陈献江苏华博实业集团有限公司副总裁；

南京大学商学院MBA2000级校友，MBA校外兼职导师。

江苏华博集团有限公司（简称华博集团）创建于1997年，是一家致力于为移动互联网领域提供专业解决方案的通信终端服务商。华博集团旗下拥有江苏蜂星电讯（cellstar）、江苏蜂华通信（Phoneserve）、上海华铸科技（phonestar）、江苏华易科技（Etouch）、南京宁网科技（Netting）等核心骨干企业，拥有近百名软件研发人员和核心技术团队，员工总数超过600人。

校友：陈总，作为我们的优秀校友、校外导师，今年MBA新生面试您是否参加了？

陈献（以下简称陈）：我去了两天，面试了大约20多个考生。他们来自政府、企业、银行等各行各业。面试的过程，也让我了解到其它行业的现状。事实上，不同职位的面试者对整个宏观经济环境的看法、对微观环境的认识，以及不同职位的面试者对他们所在单位的理解，对我也有着很大启发，包括对我们企业的日常经营也是有帮助的。

校友：以后有学生活动，我们还希望能邀请到您参加。包括我们有一个学术大讲堂，也想请您给大家讲讲贵公司的情况，希望您能站在企业家的高度谈谈对这个行业的理解。

陈：好的。我很乐意跟同学们分享交流。

校友：校外导师与校内导师的不同，就是注重实践性。身为来自通信终端服务商企业的高层管理者，鉴于您对所在行业的深刻理解，我们希望您能谈谈行业的发展、公司的发展，包括您对移动终端、对移动互联网、对数字安防这几个行业发展的看法。

陈：我们华博集团的业务分为三大板块。

第一大板块是手机终端的分销。我们把代理的多品牌手机，卖给各运营商，比如说移动，或者卖场如苏宁、或者电商如京东商城、苏宁易购，或者电视购物“好享购”等各种渠道。华博集团的手机终端营销业务在华东三省一市都有自己的子公司，江苏是其中之一，江苏几乎所有的县市都有分支机构，都有自己的员工、仓库、办公室等。手机年销售规模大概在300到350万部，销售额今年大概近20亿元，流量很大。

第二大板块涉及移动互联网领域，主要是针对手机终端。我们投资了三家公司，两家在南京，一家在上海。其中一家是非常年轻的创业公司，团队是来自国内知名大学的2010届本科毕业生。2010年初，华博集团作为投资方，战略投资这个年轻的团队，经过了2年的孵化和培养。这个团队研发的基于云的时间管理平台“随身云平台”，目前已有超过3000万的用户，遍及全球，在使用我们的云服务。我们打造的是全新的时间管理方式，为用户提供随身的计算服务。用户无论在PC、WEB还是MOBILE，只要在可计算的设备上，他都可以享受到这种便捷服务。其中有一款产品“中华万年历”就是在这个平台上搭建的移动时间管理服务，它针对中国市场，大家可以在手机上免费下载使用。目前，我们每天新增用户超过10万，每天有超过500万的用户在使用我们的服务，今年也获得来自美国硅谷著名风险投资机构的战略投资，在不久的将来这家公司将为全球市场上亿用户提供服务。

校友：它是做什么用的？

用户会随身携带移动设备，我们的云平台定位就是为用户提供普适性、大众化的移动服务，比如日历、天气、记事、日程安排、朋友生日的管理等等……

在移动互联网领域，华博集团还有一家公司运营另一个产品“淘优惠”，是和淘宝合作的，专业名词叫做轻电商。目前国内比较知名的几个轻电商，一个叫“美丽说”，一个叫“蘑菇街”。比如人们在淘宝网买东西，可以到“美丽说”上推荐，把女性比较喜欢的一些商品汇总起来。我们的“淘优惠”也是向消费者提供了一个移动互联网的解决方式。比如您要在淘宝购物，用我们的“淘优惠”，就帮您找到很多“占便宜”的方式，甚至还可以对比其它网店同类商品的价格。我们与卖家分成，同时我们的流量也越来越大。现在每月通过“淘优惠”产生的成交量达50万笔。这个盈利模式已经很明确。

第三个移动互联网领域的公司在上海，做淘宝的卖家软件。淘宝的卖家原来是用PC值机，通过电脑对完成整个交易支付、评价、物流管理等过程。现在淘宝上有400万活跃卖家，有很多值机客服，我们帮他们实现将买家的日常运作从PC机上移植到手机上。

校友：这一块有难度吗？就是将电脑应用转换为手机应用。

陈：表面上看没有难度，实际上难度很大。因为它要跟淘宝、支付宝和淘宝内部的其他几个数据系统对接起来。只有有效对接后，才能把数据捞出。一，必须得到官方认可；二，必须注重用户体验。这个东西谁都能做，但用户体验很重要，用户体验好才能拥有更多的用户数。

校友：这块您怎么盈利？

陈：我们向卖家收费。他用我们的工具，基础功能免费，高级功能收费，收费也不高。比如每月5块钱。

校友：现在这一块有多少公司在做，只有您们唯一一家？阿里巴巴允许您们这样做？

陈：对。现在阿里巴巴官方渠道在帮助我们发展。虽然这并不是阿里巴巴的核心业务，但对我们来说，想象空间更大。我们除了占有400万卖家，还占有了几千万买家的购买习惯，这块数据我们还没有挖掘，真的挖掘下来，对我们是很有价值的。

校友：现在淘宝的400万活跃卖家用户大概有多少在用这个产品？

陈：现在400万中约有100万活跃卖家在使用这个产品，25%左右，收费用户大约10万。

校友：那您们是怎样和这些用户联系的？

陈：我们不用和他们联系。淘宝有开发平台和买家平台作为我们的推广主渠道。在宣传方面，我们有自己的官方店、旗舰店，还可在专业杂志和淘宝的网商大会上宣传推广。用户还可以方便地在网上了解、体验、购买、支付。这个对用户来说并不贵，但对用户来说却很省事、方便。我们为此更新了无数版本，就是不断改进用户体验。

华博集团的第三大业务板块，是数字安防事业。目前主要代理摄像头机芯。摄像头包括三样东西：外壳，机芯，解码板。我们做机芯代理。相当于B2B。

校友：这么说，安防这块现在还不是很大。

陈：关于安防事业，我们才刚刚开始。

陈：事实上，除了三大业务板块之外，我们还有两栋大楼。一个是华博大厦，另一个是华博智慧园。我们不做地产，做物业，做写字楼租赁。像华博智慧园，整座楼我们自己只用一层，其它都租赁出去。进驻的主要都是软件企业，像联想、酷派。基本上我们整个的业务模式就是这样。

校友：我看您以前主要负责蜂星电讯的运营管理。

陈：对，蜂星电讯是我们原始的一个业务，是华博集团的主要公司。

校友：现在请您谈谈手机营销的格局，以及您们作为中间商的发展空间。

陈：先介绍手机格局。在中国有三个阵营。第一个阵营是进口品牌，一个是苹果，一个是三星。苹果遥遥领先。这两个品牌占到了整个行业利润的95%以上，这说明其它所有公司都不挣钱，苹果占到了大约70%多，三星占到20%左右。这是第一个阵营。这其中可能还包括一些其它的，比如HTC、摩托罗拉。诺基亚就不用说了，最近比较惨淡。

第二阵营俗称“中华酷联”。中信、华为、酷派、联想。国产阵营排头兵，以联想为代表。他们的特点是，机器不像苹果，苹果系统是自己的。在操作系统层面，现在主要有三种，苹果的IOS，安卓，windows。前两种是主流。苹果的IOS是封闭的，独成体系。安卓系统是开放的，谁都可以做。其它厂商用的是安卓系统，像“中华酷联”用的都是安卓系统，所以产品比较同质化，拼的就是价格、性价比、产品更新速度，以及有限的产品议价能力。但这些国产品牌的溢价能力有限。有人愿意多花一千块钱买苹果，但是很少有人愿意多花一千块钱买“中华酷联”。

第三阵营就是一些小品牌。步步高，oppo，非主流。像某国产品牌，花了大量广告费，全国卫视娱乐节目都是它的店，一般小女生喜欢买。没有品牌的机器，一般的只能卖四百块，它卖一千块。在这一千块当中，三百块打广告，三百块作为渠道利润——渠道得愿意卖啊，另外还有三百块用在销售队伍建设上，它的销售队伍人数是其它品牌的10倍、20倍——人海战术，剩下的才是它自己挣的钱。除了营销，它确实没有核心的东西，走不远。另外，这个行业，它存在一段时间就会有产业革命，以前非智能手机分翻盖的，直板的，滑盖的，还有音乐手机。而现在的产品没有差异化，都是大屏手机。小品牌能有什么特点呢？凭什么比别人卖的贵？所以它难以支撑高溢价，只能低溢价。但产品革命之后，没有人做到高溢价，除了苹果，除了三星。所以还是要靠技术，只能说一些国产品牌退潮了。

其实作为代理商，我们也感受到很大压力。每个行业都存在价值链、供应链的缩短。5年、10年以前，做手机批发的代理商很多，但现在凤毛麟角。

在这样的情况下，我认为有这样几方面的工作是我们可做的。第一，任何一个行业都存在大吃小，快吃慢。到今天为止，我们的规模很大，在江苏同类行业中排名第一。我认为这是任何一个行业可能都要经历的一个发展阶段。第二，过去的分销是比较简单的分销，现在竞争激烈，已演变成怎么把产品卖给消费者，需要我们在整个产业链上都开展工作，所以投入也比过去大。

校友：您作为批发商，您把产品卖出去不就行了?

陈：那不行啊，如果经销商卖不好，你不管他，他以后就不和你合作了。他觉得你不帮我解决问题，我以后就不从你这进货。这也是市场准则，对于销售的任何一个环节来说，最终消费者满意才是一笔生意的完美结束。

校友：帮他们解决什么问题？卖是他们的事啊？

陈：对于零售商来说，卖是我的事。但假如你给我的产品遇到了各种问题、各种变化，我可以不和你合作了。现在甚至有些渠道不是经销，变成代销了，货是你的，怎么卖掉是你的责任啊。我们和经销商是长期合作，有义务帮助经销商顺利健康的做好销售。

在零售和批发行业中，现在最大的问题是库存。很多知名企业都因为库存问题发展不好。比如说2008年以后的运动服装行业，包括现在的小微汽车行业。我们不但要控制好自己的库存，而且还要控制好经销商的库存，整个价值链上的库存，要协调好跟工厂目标之间的矛盾。整个批发行业，我们不能说更专业吧，但是付出更多，比如说我们管理得要更多，要比对手走得更快，随着行业变化，电商是呈现出勃发增长的渠道，那么我们就得摸索他的经营环境、经营特点等等。

我想强调说明的是，在新形势下，如果没有持续、快速的调整和变化来应对市场需要，就不可能在激烈竞争中健康地发展壮大。

校友：刚才提到渠道这个问题，以前主要是手机卖场，那么现在呢？

陈：还是以江苏为例。江苏每个月180万部左右的销量。其中江苏移动50万、江苏电信50万，江苏联通还有十几万，三个加起来大概120万左右，占到三分之二。电商大概也有十几万部左右，这包括了电视购物等渠道在内。剩下的还有40万左右，这个才是真正的店面销售。大的比如说苏宁、中央商场、迪信通、乐语、国美，小的还有小县城的各种门店，以及通讯市场的零售等。

校友：就是这40万部左右中，格局怎么样呢？

陈：比较大的像苏宁电器，百思买，宏图三胞，迪信通，乐语通讯，还有国网手机连锁。硬要分的话，第一类是全国性连锁，如苏宁、国美。第二是区域性连锁，比如五星电器。只讲江苏的话，苏宁最大；第二，乐语通讯、国网手机连锁等比较大。乐语在苏州比较大，苏州市场占全省的20%多，比南京大，南京只有15%左右。然后再是五星电器、宏图三胞以及各地市的手机连锁零售店等。

校友：面对苏宁这种全国性的家电连锁企业，您们的区域性运营优势比较大，那么全国性的呢？

陈：我们的业务模式有供应全国的，也有授权苏宁直供江苏地区的，各种模式都有。我们的运营模式非常复杂丰富。

校友：那厂商与它们之间有没有直接合作？

陈：有啊，比如说苏宁，超过80%以上是与厂商直接合作的。

校友：他们直接合作为什么还找您们，他们几家直接对接就行了，为什么还找您们？

陈：我前面讲到我们把规模不断做大，越来越专业，另外我们渐渐从营销商变成了服务商。特别是跟运营商和卖场之间的合作，我们已转变成服务商，甚至变成了他的业务承包。比如说，你到移动柜台充500块钱拿机器，机器在你拿到手之前都是我们供应的，你拿走之后，移动运营商才跟我们结算。甚至有些合作模式是，顾客结算完之后，运管商会向我另外支付服务费。同时，我还向运营商提供资金、人员、物流、售后、服务等方面的工作。所以说服务模式已经变成我们的长期聚焦一个主要模式。从注重销售到关注服务，这不仅符合我们企业倡导的经营理念“专业服务，专注精神”，也可以说是我们在发展道路上经营方式的一种转变和升华。

校友：我们现在能看到，在卖场里，比如说在苏宁，同样是三星，它有两三个柜台，这是什么情况？

陈：有几种情况，比如说，有些品牌为了占有更多的露出位。还有一种可能是，现在手机有不同的制式，比如说面向不同运营商专卖的。由于几种制式的不同，它可能就存在这样的现象，有面向移动、移动补贴的，有面向电信或者联通补贴的，甚至还有一些是免费领手机的，有一些是自己卖手机的，所谓裸机销售。

校友：那运营商这种补贴的盈利模式是什么？

陈：他就是纯补贴，为了锁定消费者。他的网络建设完成后，一亿用户也是用，五亿也是用，用户越多，成本分摊越低，所以主要是把用户留住。由于资费是国家管控的，不能下降，因此就把一些钱返还给你。甚至还送油、送米。这是运营商的普遍销售手段，换来的是用户长期在网和每月最低消费。

校友：那您看手机终端业务，将来的前景如何？

陈：我们从这个业务上来看，他并不是高附加值业务。所以我们创立了移动互联网业务，以及其它业务。希望通过这样的业务，把硬件和软件结合在一起，一方面把附加值提高，另一方面，分担高风险。这种行业高风险要求产业链上的每一个人都专心做自己的事。比如厂商都希望做到零库存。这就造成了这当中需要一种角色，既做好服务，又把诸如库存、应收的问题管理好。在规模大的同时，这对我们也是很大的挑战。第一，这就要求我们专业，还不只是大而泛的专业，而是要求我们不断熟悉不同的渠道，比如电商、电视购物等等。另外，还要创新和变化。这个行业的变化非常快，我们要主动应变，走在前面。无论渠道模式，还是管理体系的变化，都要领先应对。第三，要想办法降低成本。这些做到以后，竞争力就有了。这个行业虽然不是高附加值的，但还能存在相当长的一段时间。我是比较有信心的。在虚拟经济之外，我们还是需要更多的实体经济。华博集团内部也是一部分人做实业，另一部分人做移动互联网。一部分人的目标是销售额和利润，一部分人的目标是用户数和用户体验。怎么把两部分结合在一起就是我的工作。

再说一下行业变化。我在这个行业这么多年，深刻的体会就是变化非常快。比如说诺基亚，谁都没有想到，一两年之内会走到今天这个地步。再往前看看，谁都不会想到柯达公司会成为现在的样子。再说苏宁。苏宁易购且不说有没有未来，但至少目前苏宁在去电器化的战略中非常需要苏宁易购。

从这些企业的变迁中可以看到，在风云变幻的市场环境中，如果一个企业没有及时创新、没有跟上变化，或者变错了，都将是致命的。

像我们，如果仅仅是一个手机代理商，那就是一个个体户，只不过是一个规模大的、有理想的个体户。有这个东西之后，至少我们更丰富了，也有了未来整合在一起的可能。这才是比较靠谱的吧。

校友：公司发展聊得比较透彻了，我们可以谈谈您个人吗？

陈：我是南京人，1994年南京化工学院毕业，现在是南京化工大学。我学的是化工机械，毕业时没搞专业，而是进了外企。一路辗转。我先去了屈臣氏，还在康师傅工作了6年，主要做的是消费品行业。2000年，我到了网通。后来网通合并。2003年，我来到了华博集团。当时华博的规模还比较小。到现在10年的时间，我个人得到了很好的发挥，企业也给了我很好的机会，越做越大。现在，我已是股东之一，也早把自己当成老板，也比较沉浸在公司的事务和企业的氛围中。十年来，公司的业务翻了10倍，员工数量也越来越多，现在整个集团已超过600名员工。

在生活方面，我比较简单。健身和运动是我的第一个爱好。我现在一周健身4到5次。以前我不是一个爱运动的人，后来我坚持下来，就像孩子做作业一样，也养成了习惯。现在去健身会馆七八年了，交了一圈朋友。而且两三天不去就很难受。我也感到自己的脂肪含量从百分之三十多减少到现在的百分之十四。我健康了，也就更自信了。以前我只跑步，现在也游泳，还骑自行车。

我喜欢骑自行车，我的自行车还在办公室呢。

骑车基本上有两种方式。一是转山，另一种是长途。

转山骑行就是在比如紫金山、牛首山、老山等地方，利用山体本身自然的风貌，骑车进行爬坡、下坡运动。在山里骑行，有些地方可以说是无人走过的地方。刚开始，遇到较长的爬坡，对于我的意义，真不亚于拉萨之于藏民，那真是充满挑战。但经过艰苦努力，突破困难，骑行爬过山坡后，那种愉悦浸透全身心。而且所到之处，还看见了日常看不到的风景。

长途骑行就是去比如汤山、镇江、金牛湖这些地方。

骑车之前和骑车之后，最大的差别就体现在体能和意志力上。无论转山还是长途骑行，对于我个人而言，不仅是对体能的锻炼，也是对意志力的充分考验。延伸到工作，我认为面对困难，其实也像爬坡和长途骑行一样，当时可能会经历体能、意志力的极限考验，但只要面对和找到方法坚持下去，就可以获得突破和超越。

现在，运动已成为我生活中比较爱好的一块。我认为，运动不仅仅是一种锻炼，也是一种更为健康的生活方式。

我的客户现在也都知道我喜欢运动。以前见面都是吃饭喝酒，现在谈生意也都是下班后去游个泳流个汗。我们慢慢也改变了和客户打交道的方式。而且到我这个年龄，大家一方面关注孩子教育，另一方面就是关注健康。

校友：像您这边的员工健康生活是如何体现呢？

陈：华博集团是比较重视企业文化建设的。在关怀员工健康生活方面，我们每年都安排员工体检，还组织了员工自行车队，华博智慧园的七楼也正在建员工健身中心。

今年“十•一”我去美国和加拿大，有一个深刻的体会，就是国外的孩子运动量特别大，我们的孩子根本不适应。我还去了西点军校，那边的军人特别健壮。运动是美国的文化和基因，跟中国差别很大。但现在可喜的是，身边的人也越来越重视运动。这次的上海马拉松，报名都没报上，一天就报完了。随着压力越来越大，大家也都开始运动了。运动算是我唯一的一个爱好。

第二个，我树立了一个新的目标，就是学英文。以前没有系统学习过，现在我到“华尔街”报了一个英语班，学习周期27个月。我希望能达到流利交流的水平。这次去美国，我是一个人去的，基本上能搞定很多东西啦。

校友：为什么学英文，工作需要吗？

陈：工作不需要，暂时一点都不需要。

校友：那为什么还学？

陈：我觉得，健身让我有了一个比较好的身体状态，我想再树立一个目标。我觉得自己青年时代有两个遗憾，一个是小时候没有背包环游过世界，所以这次去美国我就是自己去的，虽然只有十多天，但也算是小小地完成了这个心愿。再一个就是我没有留过学，开阔眼界。在这方面，我希望通过对语言的学习，一部分地完成这个心愿。再说，我认为人总要有点追求，我希望有个健康、积极、向上的目标，通过学习让我爱好它，喜欢它。

我觉得学什么都是这样，有一个过程，平台期过了之后，也就不难了，就成为习惯了。我认为这样就一定能获得成功。现在我学英文就是这样，强迫自己去学。我还在南大找了几个老外朋友。另一点考虑就是孩子以后可能有机会去国外读书，我希望做一个榜样，没有特别的用处，目前工作上用不上，也许以后能用上吧。

我想说的是，我们对某些事可能会产生兴趣，也会为此付出行动。在这个过程中，大家都将经历一段时间的平台期。有人在平台期退缩了，有人犹豫了，但也有人坚持下来突破和超越了这个平台期。我认为只要坚持，度过平台期，就会养成习惯，久而久之，当初因为对某些事的兴趣所建立起来的习惯，就会融入生活，成为生活方式。我自己就深有体会，也在这里分享给大家。

校友：现在您觉得工作上比较大的挑战是什么？公司管理，发展运营方面。

陈：我现在基本上每周就是上班，健身，学英文，出差，比较简单。我的感触是，如果你停不下来想进入另一个阶段休息一下，可当你回过头时，你会发现形势大变，一切都来不及了。我觉得最困难的就是对形势的把握。现在我每天都在思考，未来在哪里，怎么去转变。

第二个是怎么才能更提高一个层面，把实业和虚拟经济更好地结合在一起。这个可能是所有创业者都在想的一件事。管理上，我觉得还好。我们的企业比较有归属感，员工都把企业当成家，有很多老员工，大家也都是兢兢业业的，比较投入，企业文化也好，管理上还好，问题不太大，主要是宏观经济形势的问题比较困扰我，涉及企业的未来。希望以后有机会多参加一些南大的讲座。

在这里，我想感谢母校，校外导师的工作让我对自身有了更多、更深刻的思考和阶段性总结，也使我获得了一种全新的学习机会，可以汲取更多的养分来回报母校。面对未来，我希望有更多的机会与同学们分享交流我的企业和我个人的成长经验。

整理人吴思夏

MBA联合会校友理事会

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