黄兴稳：东航江苏的“营销军师” 2011/10/19

南京大学商学院
2011-10-19 00:00 浏览量: 3201
周六下午三点，看到南京大学MBA联合会主席周小强和校友理事会理事长朱海峰时，南大MBA07级春季班校友黄兴稳（现任中国东方航空江苏有限公司市场营销部总经理）甚为感动，急忙停下手中的工作。黄兴稳感叹道：“南京大学商学院MBA教育平台真好，所学课程对自己帮助非常大。教授们不仅治学严谨、在工作中遇到各种困惑时，老师们更是热情地答疑解惑，使我们深受感动。不仅如此，毕业后还一直受到商学院无微不至的关怀，诸如与学生的短信互动，知名教授讲座通知参加、举办有关活动等等更是不胜枚举。举个不太确当的例子，如把进入商学院读MBA看作是购买了一件商品的话，南京大学在您毕业后提供的‘售后服务’绝对大大超出期望值！”
从不会喝酒的毛头小子到市场营销部总经理
（注：引自《从毛头小子到华尔街国王:摩根大通CEO杰米·戴蒙的商业人生》一书书名）

1997

年本科毕业于南京航空航天大学的黄兴稳，还未毕业就参加了中国东方航空江苏有限公司的招聘，应聘初试的7人中最被看好的就是他。黄兴稳很快便被通知要接受部长的面试，他忐忑不安地准备各类可能的面试题目及如何回答，第二天信心满满地赶去面试。令他没想到的是，人力资源部部长见到自己的第一句话就是：“小子、能喝多少酒？”一听这话，他心里“咯噔”了一下，“应聘的这份工作肯定是要招个酒量大的”,黄兴稳连忙说，“我酒量不行，也就只能喝7、8两！”这话一出，协议一签，饭碗就有了。可是黄兴稳万万没想到招待新员工的饭桌上，1瓶多啤酒下去，自己很快就在20多人面前露陷，成为公司内部至今广为流传的笑谈。他当即被调到基层的客运部门发登机牌，眼见自己的工作节奏不快，便申请闲余时间到市内售票点学卖机票，这样主动、灵活、勤快的毛头小子自然受到领导的赏识，又重新回到了计划市场部（市场营销部的前身）。而这一回就让他扎下了根，十多年如一日的不断琢磨航班计划的最优化安排、航班收益的最大化。现已是市场营销部总经理的他，说道，尽管公司有专门的科室研究分析航线网络布局、座位和票价的管理，但只要一有空，他就喜欢跟着琢磨，因为这早已成为他的乐趣。
行业发展仍有较大空间但面临巨大竞争
当被问及自己最熟悉的领域，黄兴稳兴奋而又细致地剖析起民航的发展历程和当前的行业竞争态势。他介绍道，民航属于高投入、低产出的行业，盈利空间小，在交通运输领域具有公共服务的性质。原因主要是飞机的投入成本太高，购买一架飞机需要好几亿的资金，由于航空公司的自有资金有限，目前主要通过两种方式进购：一为经营性租赁，二为融资性租赁。对于行业的竞争态势，黄兴稳定位民航应为垄断竞争：在少数航线由于航班量小，存在垄断的部分；在绝大部分如南京—北京、广州、深圳、成都、重庆等航线上，则是完全竞争的市场，经常能买到低于五折甚至二到三折的机票。
黄兴稳对于周小强关于民航近2、3年发展新趋势的提问，回答道，中国东航江苏有限公司目前在南京的市场份额为45%，在无锡的为38%，这主要与公司的背景相关。中国东方航空江苏有限公司是由中国东方航空股份有限公司和江苏省共同投资组建的江苏省第一家大型航空公司。当下，各地方政府为改善投资环境，以期招商引资，提高民生质量，因此对于民航的发展非常关注。如东航江苏公司第二基地位于无锡硕放机场，现已扩建成为无锡、苏州两市共用的机场，更名为苏南硕放国际机场。公司自今年8月29日开通无锡到台北的航线以来，一开通就每周飞行8班，半个月后便出现盈利，主要就是因为此航线为当地的台商往来大陆与台湾之间提供了极大便利，形成了半日生活圈。
目前，四纵四横的高铁让每日面对经营数据的黄兴稳倍感压力。他表示，一条京沪高铁线一通，就影响9条航线，可见高铁对民航的影响还是非常大的，但还是要HOLD住！“营销军师”黄兴稳认为这种革命性的变化有正负两面，长期来看，可促进民众出行；短期来看，要想夺得“地空大战”的胜利，就得有战略。爱琢磨、爱思考的黄兴稳很快根据总部领导要求，内部制定出十二字“应战对策”：漂洋过海（开辟国际航线）、上山下乡（覆盖偏远地区）、内部整合（联合几家航空公司推出利于民众的服务）。此外，黄兴稳通过分析7月—9月的航空流量数据，认为曲线的下降将变缓，直至临界点，再逐渐回升，高铁的影响会慢慢稳定，而航空的流量将呈现自然增长趋势。

我国有超过13亿人口，去年

完成航空旅客运输量2.68亿人次，而美国人口不足3亿人，去年完成航空旅客运输量高达7.20亿人次。因此，黄兴稳对我国民航的发展充满信心。
整合资源进行大营销并以多元化战略开辟新市场
今年年初，东航江苏公司市场部召开了2011年战略解码暨誓师动员大会，推出了“163”（即一优化、六提升、三倍增）营销行动方案，公司总经理田留文提出要把握新机遇、创新新思路、拓展新渠道、推进新办法，全面完成2011年市场营销任务；副总经理杨福良提出要在实际工作中做到“快、准、精、强、优”。黄兴稳围绕此，深入浅出地介绍了市场营销部的科室设置，包括航班管理室、收益管理室、销售管理室、市场开发室、万里行俱乐部、客户资讯室、呼叫中心、北京、无锡的营业部和综合办公室等等。航班管理室重点在航线网络布局、收益管理室则是座位和运价的管理。黄兴稳重点介绍了销售管理室近期与三大电话运营商及中国邮政的合作，双方紧密合作将为更多客户提供最新信息和优质服务；市场开发室将打破传统渠道，推进网上直销，甚至采用微博营销，让更多客户走进东航，尽享更尊贵、贴心、超值的服务；万里行俱乐部则将更好地为高端客户定制个性化服务，力求做到细致入微、温暖人心；客户资讯室则专门为政府机关、企事业单位量身定做个性化、专业化服务；呼叫中心则将记录拨打95530、968968查询航班且订票成功的客户信息，提供诸如在天气变化可能导致飞机延误的情况下，提前发送短信告知的服务。同学们听后由衷感叹，这一系列以客户为导向的个性化服务必将为更多“空中飞人”带来实惠与享受。
同是南大商学院MBA的三人聚在一起，自然少不了迅速整合彼此资源、互利共赢。在读MBA学员朱海峰提出建议：首先，希望杰出黄兴稳学长能通过签署双方战略合作协议，提供优惠的票价和优质的服务；其次，希望他能为MBA在读学生提供参观中国东方航空江苏有限公司的机会，同时邀请他到南大讲授营销的成功经验；最后，希望双方能进行人力资源的双向匹配，为学生提供工作机会，给企业带来新兴力量。黄兴稳听后，深表赞同，直言自己本身就以能成为南大学生为荣，非常感谢南大商学院提供的MBA学习机会，自己深受南大老师治学严谨的影响，对行业的发展有了更多认识，拓展了思维的广度和深度，还结识了一批业界的领军人物，大家还定期聚会，有的早已成为了合作伙伴；而朱海峰同学的提议，更是锦上添花，让中国东方航空江苏有限公司有机会拓展校园大学生市场，增强品牌覆盖面，是无声胜有声的好宣传！
采访：MBA09秋周小强（南京大学MBA联合会主席）

MBA10

秋朱海峰（南京大学MBA校友理事会理事长）
撰稿：新闻传播学院10级研顾若君
编辑：

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