题记：2021年6月19日，北大国发院MBA讲坛第三十六讲线上线下同步举行，国发院管理学教授、国发院BiMBA商学院副院长兼学术委员会副主任宫玉振教授受邀带来以“孙子兵法全胜理念与管理者的自我提升”为题的主旨演讲。本文根据演讲内容整理。

一、引子

这个讲座的标题，其实应该是“巴顿将军为什么成不了艾森豪威尔”。

我很喜欢一句话：战场是最好的领导力课堂。有两部与二战有关的经典传记片：一部是《巴顿将军》，反映的是二战时期巴顿将军在北非、意大利以及诺曼底登陆后在法国和德国作战的故事。一部是Ike: Countdown to D-Day，直译为《艾克：诺曼底登陆倒计时》，不过在中国上映的名字叫《诺底曼大风暴》，反映的是诺曼底登陆日之前欧洲盟军总司令艾森豪威尔的整个决策过程。艾克就是艾森豪威尔。这两部片子情节有很多交集，所以对照着看很有意思。

我感兴趣的是，两部片子中都涉及到了三个人物：巴顿将军、艾森豪威尔、布莱德利。艾森豪威尔后来做了美国总统。布莱德利后来做了美军参联会主席，这是美国军队中最高的职位。

其实巴顿将军的起点比其余两人都要高。一战之后从欧洲回国时，巴顿将军是坦克旅旅长，艾森豪威尔是坦克营营长。巴顿还提携过艾森豪威尔，做过艾森豪威尔的mentor，也就是导师。在北非作战的时候，巴顿是第7集团军司令，布莱德利则是他手下第2军的军长。

但诺曼底登陆期间及随后的作战中，艾森豪威尔是欧洲盟军总司令，布莱德利是艾森豪威尔手下的第12集团军群司令，巴顿则是布莱德利手下的第3集团军司令。

很多人很喜欢巴顿将军，我也很喜欢。但从职业发展的角度来说，巴顿一定是遇到了什么瓶颈。巴顿的故事会给管理者的自我提升带来什么样的启示呢？

《巴顿将军》这部电影我看了不下三遍，但如果只选一部电影作为领导力的教材，我一定会选《诺曼底大风暴》。这部电影告诉我们，巴顿将军当然是优秀的将才，但艾森豪威尔才是卓越的帅才。

我想借孙子兵法中“全胜”理念的分析框架，来谈一下我理解的管理者的四个层次，以及管理者如何进行自我提升。

二、孙子的“全胜”追求

关于取胜，孙子有这样一段经典论述：“凡用兵之法，全国为上，破国次之。全军为上，破军次之。全旅为上，破旅次之。全卒为上，破卒次之。全伍为上，破伍次之。”

用现代文表述就是：你让对方的国家完整地降服，为你所用，这是最高的境界。你攻破了对方的国家，然后才取得胜利，这是次一等的境界。你让对方的军队完整地降服，为你所用，这是最高的境界。你打败了对方的军队，然后才取得胜利，这是次一等的境界。以此类推，一直到卒、伍，都是如此。

在这段话中，孙子提出了一对非常重要的概念——“全”和“破”。“全”就是圆满，“破”就是残破,是指两种不同的胜利。

战争最大的特点是什么？杀敌一千，自损八百。战争是一种暴力对抗，而暴力对抗往往会让对抗的双方都付出惨重的代价。如果你打败了对手，但是自己也损失惨重。如果你取得了天下，但是天下已经残破不全。这样的胜利、这样的天下，有什么意义呢？

企业竞争也是这个道理。如果你打败了所有竞争对手，但是整个行业已经被打烂了，这样的胜利有什么意义呢？

我们看到太多这样的例子：行业中不断升级的恶性竞争一步步演化成竞争者的彼此伤害，最终使整个行业没有一个真正的赢家，从而陷入孙子所说的“破”胜之境。

企业竞争的目的是什么？不是单纯地为了打败对手。理性的竞争，是为了给自己的企业创造一种更有利于长远发展的良好环境。

个人职业发展也是这样。

在孙子看来，“全”和“破”是两种不同的理念，两种不同的思维，两种不同的境界，也是两种不同的结局。

军事学的概念总是比较抽象，不太好理解，打个比喻就好懂多了。美国有个研究孙子兵法的专家叫麦克内利，他曾经用下棋来帮我们理解什么叫“全”和“破”。他说西方人喜欢下国际象棋。国际象棋怎么下？吃子。目的是通过不断消灭对方的棋子来取胜。游戏开始的时候，棋盘上布满了棋子。但下完棋、胜负已分的时候，整个棋盘上没有几个子了，只剩下残破不全的棋局。他说这就叫做“破”。

中国老百姓也下象棋，但中国真正的高手下围棋。围棋怎么下？如果你着眼于吃对方的子，你永远成不了高手。围棋要学会布局、造势。棋手着眼的是不断演变的大局，而不是一时的你死我活。所以围棋往往是你下你的，我下我的，半天都不发生冲突。在围棋中，你不能通过无休止的吃子来打败对手。只知使用相互伤害的手段，是永远也赢不了棋的。事实上在高手对局中，通常没有几个子会被吃掉，你只需要占领最大面积的地盘就可以。吃子反而是次要的目标。而且更重要的是，与象棋相反，围棋在游戏开始的时候，棋盘完全是空的；但游戏结束的时候，整个棋盘却是满的。麦克内利讲，这就是“全”。

竞争也是这个道理。我们应该学会围棋的思维，而不是象棋的思维。

不要一提竞争，就想到简单的对抗、冲突。高手从事的竞争，从来不是这样的竞争。所以孙子讲：“百战百胜，非善之善者也。不战而屈人之兵，善之善者也。”百战百胜，不是高手中的最高手；不用打就能赢，这才是高手中的高高手。

乍一看，孙子的理念好像跟我们平常人的观念不太一样：百战百胜，多好的将军啊！哪一个管理者不希望自己手下有百战百胜的将军？为什么孙子说“百战百胜，非善之善者也”？

“百战百胜”的重心在哪里？“战”。“战”就是对抗，就是冲突。不断地通过对抗、冲突的方式来取胜，一定会给你带来巨大的消耗。

战争中经常有这样的例子：赢了眼前，却输掉了长远；赢了局部，却输掉了全局。

我们身边经常会看到这样的朋友：口才极好，辩才无碍，好胜心很强，跟人辩论，一定要争出个胜负高低。结果呢？你跟客户辩论，赢了辩论，但失掉了生意。你跟领导辩论，赢了辩论，但失去了生存的环境。你跟团队辩论，赢了辩论，但失去了别人的支持。你跟家人辩论，赢了辩论，但伤害了感情。

过于陷入局部的争夺，反而会失去对全局的把握能力。用对抗的思维去处理事情，即使赢了，往往也是残局。

管理者当然要关注竞争与对手。但是过于关注对手，你的眼光就会被对手所限制。太强的竞争与敌对意识会限制你的视野和格局，影响你的判断与思考，以及你的策略选择，让你陷入跟对手较劲的死结中不可自拔。

真正的高手，不会只盯着一时的你死我活，而是着眼于不断变化的大局。

如果回顾一下自己或者周边朋友的职业生涯，你就会发现一个很有意思的现象：刚刚入职的时候，或者刚刚开始创业的时候，你经常会看重每一场的胜利，并且为了每一场胜利都不惜代价，全力以赴。但是时间长了你会发现：并不是每一场胜利都那么重要，也并不是所有的胜利都只能通过对抗的方式来取得。有时候非对抗的方式，甚至合作的方式，会让你代价更小，成本更低，赢得更多，结果更加完美。

三、竞争的四个层面

所以孙子说：“不战而屈人之兵，善之善者也。”不用打就能赢，这才是高手中的高高手。

当然，你可能会说：我也不想打啊，我也想全胜，可是有时候不得不打，有时候对手逼着我打。就像市场竞争一样，市场就那么大，客户就那么多，我不去争，就会落到对手的手里，我不争能行吗？

孙子的答案是：争是可以的，但是争是分层次的。他说：“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。”上策是挫败对手的战略，其次是挫败对手的外交，再次是打败对手的军队，最下策是进攻对手设防坚固的城池。攻城是迫不得已才会做的选择。

真正的高手，要在高的层次去竞争，而避免进入低的层面去竞争。

“伐谋”“伐交”“伐兵”“攻城”，这就是竞争的四个层面。

第一层面：伐谋竞争的第一个层面是“上兵伐谋”。所谓“谋”，就是深谋远虑，就是战略性思考，是对未来的把握，包括战略布局的能力。“上兵伐谋”的含义就是：真正的高手，从来都是在战略思考和战略布局的层面去战胜对手的。

要学会战略性地思考。要有前瞻性的眼光，要学会从眼前事务性的工作中摆脱出来。要超越于战场之外，要摆脱日常竞争中束缚自己的反应式的思维模式，要有一种取势和提前布局的意识和能力。

竞争的特点是：如果你没有自己的战略，你就会成为对方战略的一部分；如果你没有自己的计划，你就会成为对方计划的一部分。如前所述，竞争就像下棋一样。一个棋子，如果没有整体的战略，很可能就是一个废子。

棋力到了一定程度之后，为什么有些人就是没法成为一流高手？就是因为大局观薄弱，因而特别容易陷入局部的争夺，却无法掌控整个棋盘。你也可能取得局部的胜利，但是你并不知道如何利用这些胜利。

其实人生也是如此。人与人之间最大的差别并不是背景、天赋、机遇，而在于有没有清晰的目标，以及围绕这个目标而展开的战略性思考。

人很容易在复杂的环境中迷失方向，组织也是如此。

长远的战略，才会让你的一个个行动具有了深远的意义，使你的努力有了一致性和连续性。长远的战略，才让你懂得自己每一步都在做什么，懂得每一个具体目标的实现是如何促进了总体目标的达成，才能帮你把战术性的机会发展成为战略性的胜利。长远的战略，才能让你跳出一时一地的竞争得失，使你一步步发展出自己的独特能力与优势，从而从更长的维度来把握好你和组织的方向与命运。

第二层面：伐交孙子说：“其次伐交”。“交”就是外交，“伐交”就是战略联盟，也就是我们今天讲的整合资源。

你有很好的战略远见，甚至可能已经有了清晰的战略，但你的资源总是有限的。要想实现你的战略，仅靠一己之力往往是远远不够的。你就必须学会整合资源，通过资源的组合，弥补自身资源的不足，改变力量的平衡，形成有利于自己的力量格局和竞争环境。

这就是高手竞争所展开的第二个层面：“伐交。”伐交就是处理人际关系的能力，就是资源整合的能力。

湘军的二号人物胡林翼曾经说过一句话：“为大将之道，以肯救人、固大局为主，不宜炫耀己之长处，尤不宜指责人之短处。”肯救人，就是合作意识；固大局，就是大局观念。

大将就是高管。作为普通员工和基层管理者，你要证明自己的能力，要做出自己的业绩，要有竞争意识。但是对于高管来说，合作意识、大局观念，才是你最关键的素质。如果没有合作意识和大局观念，你个人能力再强、业绩再好，也只能是一个普通的管理者，而不配做高管。

这也就是为什么阿里选副总裁以上的高管看的就是三条：眼光、格局、胸怀。对于高管来说，单打独斗的能力必须让位于团队协作、利益分享、资源整合的能力。用别人能力的能力才是更高的能力，用别人智慧的智慧才是最高的智慧。让比你还优秀的人都愿意为你所用，这才是高手中的高高手。

第三层面：伐兵什么是“伐兵”？不是简单的硬碰硬，不是简单的实力对抗和资源消耗，它强调的是要打就要巧妙地去打，要用智慧去打，要动脑子去打，要发挥自身优势去打，要用最小的成本，去取得最大的收益。

上世纪60年代，来自苏联的压力非常大，中苏之间很可能会爆发战争。毛泽东是非常会打仗的一个人，有人就问毛泽东：打仗究竟该怎么打？毛泽东说：打仗其实非常简单，就是八个字——“你打你的，我打我的。”

你在你具有优势的战场跟我打，在对你有利的时间跟我打，按你具有优势的打法跟我打，我偏偏不能这样做。我一定要把你拉到我具有优势的战场、在对我有利的时间、采取对我有利的打法跟你打。

毛泽东还说：如果这两句话还不够，就再加两句话——“打得赢就打，打不赢就走。”打得赢的话要坚决地打，打不赢的话要坚决地走。只打那些你能打赢的仗，拒绝打那些打不赢的仗。只在对有自己有利的领域跟对方打，拒绝在不利于自己的领域跟对方打。只在对自己有利的时间打，拒绝在对自己不利的时间打。只采取那些对自己有利的打法打，拒绝采取不利于自己的打法打。

“你打你的，我打我的。”“打得赢就打，打不赢就走。”这两段话，把自古以来用兵之法的核心讲得淋漓尽致。历史上几乎所有漂亮的仗都是这样打出来的。

孟良崮战役中，张灵甫的整编74师是国民党的五大主力之一，也是三大主力之一。机械化部队，全部美式装备，坦克、重炮、汽车。军官都是黄埔军校毕业，并受过美国军事顾问团的训练。74师又久经沙场，具有很强的战斗力。这样的部队，在平原地区是横冲直撞。所以孟良崮战役之前，华东野战军跟74师几次交手，但是占的上风并不多。很重要的原因，是因为战场在苏北和鲁南这样的平原地区。

粟裕把仗选在了孟良崮打。孟良崮地处沂蒙山区，机械化部队寸步难行，整编74师重装备的优势完全发挥不出来，而华东野战军步兵为主，山地战、运动战的优势完全发挥了出来。最后三天三夜，打掉了74师。

跟孟良崮战役同时期的还有一场战役，就是西北的三战三捷。当时国民党两个重点进攻方向，一个重点是进攻山东，一个重点是进攻陕北。山东打了个孟良崮战役，陕北打了个三战三捷。

三战三捷是彭德怀指挥的。当时胡宗南25万大军进攻陕北，彭德怀只有两万五千人，一比十。除了兵员数量的悬殊，还有武器装备的差距。共产党军队的武器装备跟国民党军队没法儿比。对共产党来说处于绝对劣势，这样的仗怎么打？

彭德怀就巧妙利用陕北黄土高原特殊的沟沟坎坎的地形，和老百姓对共产党的支持，以及胡宗南急于寻找共军主力决战的心理，以小部分部队伪装主力，在山沟里吸引国民党的部队兜圈子，即当时所谓的“蘑菇战术”、“武装大游行”。国民党的部队被拖了一个多月，精疲力尽。用他们自己的话叫做“肥的拖瘦，瘦的拖死”。优势完全发挥不出来，却处处被动挨打。

共产党却集中优势兵力，抓住机会，一次就打国民党一个师，甚至一个旅。打完了以后就迅速转移，再找机会打下一仗。打完了再迅速转移，找机会打下一仗。最后三战三捷，稳定了西北战局。

这就是“你打你的，我打我的”。当我不具备优势的时候，我绝对不跟你硬打，而要采取手段，让你的优势发挥不出来，让我的优势充分发挥出来。只有我的优势可以充分发挥的时候，我才跟你打。

如果说“伐谋”“伐交”强调的是最好是不用打就能赢，那么“伐兵”强调的就是：要打的话，就要巧妙地打，用智慧去打。

从管理者个人发展的角度来说，就是你得找到自己清晰的人生定位。你究竟擅长什么，你究竟喜欢什么，哪些领域最能发挥你的优势与特长。

如果把人生比喻成一场战争，那就打你擅长的仗，打你喜欢的仗，找到能发挥你优势的地方来打，用能发挥你优势的打法来打。

记住，你打你的，我打我的。

第四层面：攻城第四个层面是攻城，就是硬攻对方设防坚固的城堡。孙子说：“其下攻城。攻城之法，为不得已。”

孙子那个时代，没有火药、没有火器，不像我们今天有大炮、导弹之类。那个时候的攻城只有两个办法：一个是硬攻，一个是长围久困。硬功需要攻城车、攻城棰、云梯等，人不断地往上爬，城上不断地射箭、扔石头，人不断地往下掉，护城河都堆满了。所以孙子讲：“杀士三分之一，而城不拔者，此攻之灾也。”士兵伤亡达到了三分之一，城还是打不下来，这就是攻城带来的灾难。

还有一个就是长围久困。我把你围起来，把你耗死。你的粮食吃完了，水喝完了，箭放完了，你就不得不投降。但我们都知道，战争一旦打起来，没有哪一方会轻易服输。所以春秋时期有个典故叫做“易子而食”，被围在城里，粮食都吃完了，不忍心吃自己的孩子，互相交换孩子吃。即使这样，也不投降。

孙子说：“攻城之法，为不得已。”攻城是两败俱伤式的打法，是没有智慧的打法，是死打硬拼式的打法，是匹夫之勇式的打法。

攻城是只有在迫不得已的情况下才会采取的打法，明智的将军一定要尽量避免陷入攻城的境地。当你在职场上不断地陷入“攻城”的困境时，你的人生一定是在战略层面出现了问题。

四、管理者的四个层次

上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。这构成了管理者的四个层次。

真正的高手，是在高的层面去争，而避免陷入低的层面。

回顾一个人的创业或职业发展历史，你会发现一个很意思的现象：当你刚刚开始创业时，或者刚入职场时，为了生存和立足，有时候你不得不去“攻城”，一个客户一个客户去撬，一个单一个单去拿，就如同一座城一座城地去攻。攻城总是非常艰难的。

慢慢地，你有了自己的团队，你对市场有了自己的理解。你开始考虑一个问题了：哪些市场是我应该进的市场，哪些市场我应该放弃？哪些客户才是我的客户，哪些客户我根本不应该去下工夫？我有什么样的优势，我有什么样的劣势？竞争对手对我有哪些威胁，又有哪些弱点可以为我所用？我应该采取什么样的打法，我不应该采取什么样的打法？

这个时候你已经开始有了初步的战略思考意识了，已经开始进入“伐兵”的层面。

但是，光靠你自己和你的团队，资源总是有限的。要想取得更大的成就，你就必须进入第三个层面，“伐交”，就是要重视人际关系，学会整合资源。要整合各种各样的资源为你所用。

但是最高层次的能力是什么？“伐谋”。也就是战略的远见、战略的眼光、战略的布局。到这个时候，你的领导力才是真正达到了战略的层面，才是真正成熟的战略领导力。

所以，这个图从下往上看，也就是从“攻城”，到“伐兵”，到“伐交”，到“伐谋”，其实就是一个人或一个组织在领导力和战略思维上不断提升的过程。

这个图我们也可以从上往下看。最上一层是“伐谋”，就是拥有清晰的战略远见与战略理念。

有了清晰的战略理念，你就可以往下进入“伐交”这个层面。这个时候你的人际关系和资源整合，就是在战略理念指导下的关系与整合。没有清晰的战略，你怎么知道要布什么局？你怎么知道去整合什么样的资源？你怎么知道建立什么样的人际关系？有了清晰的战略，你的“伐交”就是在“伐谋”指导下的“伐交”了。

等到你整合好资源、布好局之后，你再进入“伐兵”这个层面，你会发现你已经塑造了一种有利于你的战略格局。这就为你在业务竞争层面的取胜创造了最有利的条件。

再往下走，进入“攻城”这个层面，你会发现，这个时候，你的“攻城”不再是无谓的消耗，而是在战略指导下的“攻城”了。有了清晰的战略以后，你就会清楚地知道，有些城不需要攻，有些城必须攻。这时候你就不再是见城就攻，而是有选择地、战略性地攻城。

必须攻的城，是因为它关系到整个战略的全局，服务于战略的需要，是兵家必争之地，本身就具有战略的意义。就像红军在长征中必须打下娄山关，必须攻克腊子口，必须飞夺泸定桥。因为这关系到你和组织的生死存亡，是为了战略上的需要而进行的攻坚作战。这样的攻城，本身就具有战略全局的影响。攻下这样的城，你就打开了战略局面。因此这样的城，也就必须全力打开，即使要为此付出很大的代价，也在所不惜。

在关键节点、关键领域、关键阶段，你总是会遇到不得不打的时候。这个时候就要果断地打，坚决地打，不惜成本地打，而且一定要打赢，因为这样的仗关系到战略全局和你最终的命运。

所以，真实的竞争是全方面的竞争。管理者经常面临的是在四个层面上同时与竞争对手展开较量。优秀的管理者不能忽视任何一个层面的能力。

优秀的管理者，既要有深谋远虑的运筹能力，又要有纵横捭阖的资源整合能力，还要有灵活机动的变通能力，也要有在关键时刻强大的攻坚能力。

只是你一定要记住，你的所有攻城，一定要是在战略指导下的攻城，而不是蛮干，不是无谓的消耗。

这个图，我们还可以从右上角向左下角画一条斜线。斜线以上，强调的是靠战略和智慧取胜；斜线以下，更多的是靠实力和资源来取胜。

孙子研究的是战争，但是他跳出了战争的局限。他关注的是如何去超越战争，超越那种简单的、直接的、暴力式的对抗。

你可能每天都处于竞争之中，但竞争的高手不但要懂得竞争，更要懂得跳出竞争，超越竞争，从更高的层次上去理解和把握竞争，从而不断地提升自己竞争的层面。

上面的图告诉我们一个什么道理？管理者只有不断地提升自己的思考维度，才能更加有效地实现对对手的降维打击。

五、结束语

言至此，你大概就会理解，为什么巴顿将军就是巴顿将军，而无法成为艾森豪威尔。巴顿当然是优秀的将军，但艾森豪威尔是真正的统帅。有人说，在诺曼底登陆的过程中，艾森豪威尔就像和面师一样，“把英国人、法国人和美国人，甚至后来的俄国人和在一起，再把他们推到希特勒的面前。”

《巴顿将军》给我印象最深的，是巴顿与英国的蒙哥马利之间的竞争。好的将军当然要有好胜之心，强烈的好胜之心成就了巴顿将军。但太强的好胜之心，限制了巴顿将军的大局观。所以巴顿只是优秀的战将，而无法成为卓越的统帅。

从管理者的自我提升来说，刚入职场时，拼的往往是你个人的专业、技能，有了好的专业技能你才能在社会上立足。接下来拼的是你的人际关系、协调能力、资源融合能力，你必须成就别人，才能更好地成就自己。而管理者最终拼的，是你的眼光、格局、胸怀。

回到孙子的“上兵伐谋”。“谋”就是深谋远虑，就是我们今天经常讲的“以终为始”。什么叫“以终为始”？你从未来看现在，和你从现在看未来，是完全不一样的。从现在看未来，你的眼光必然会局限于眼前资源的争夺，你的眼中全是你的竞争者。巴顿将军甚至把蒙哥马利这样的盟友都当成是争夺荣誉的对手。但从未来看现在，你关注的就是如何创造出未来的大局。你会发现甚至眼前的竞争者都可以被你纳入到你共创未来的大局之中，为你所用。就像艾森豪威尔可以把俄国人纳入到自己的战争体系中一样。

这个时候重要的，就不再是原本空间意义上的已有资源的零和竞争，而是时间意义上的在未知领域共同创造未来的能力。你的对手也就不再是其他人，你唯一的对手其实就是你自己，是你不断自我成长与提升的能力。

从现在看未来，你最多能成为巴顿式的将军。从未来看现在，你才能成为艾森豪威尔式的真正统帅。

“上兵伐谋”，“以终为始”。你也就跳出了眼前的竞争，进入到孙子所说的“全胜”的境界。

如何进入这样的境界？欢迎到北大国发院BiMBA商学院来读书，开始你的自我提升之旅。

宫玉振

■北京大学国家发展研究院管理学教授、BiMBA商学院副院长、EMBA项目学术主任。宫玉振教授主要的研究领域为大国国家发展战略、不确定环境下的领导力与竞争战略、战略文化与战略行为、中国文化中的领导力。