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大家都知道，水和油不相溶。水分子有电极，它的一端带负电，另一端带正电。这种特性促使了氢键的形成，让水分子可以和其他带电分子结合。油分子不带电，无法形成氢键。所以，当我们把二者放进同一个容器时，就会看到油分子和油分子聚在一起，水分子和水分子聚在一起，容器中形成了界限分明的两层。

我们以往对待资源的态度也是这样。我们总是不能充分利用资源的相互融合所带来的价值。虽然用力晃动瓶子，水和油会暂时混合起来，但用不了多久，它们还是会各自分开。同样，要找到一个可以持久有效的混合资源的方法，只是简单地摇晃一两下是远远不够的。我们必须改变自己对资源的看法，改变我们利用资源的方式。

往水油混合物里加入乳化剂，就可以让这两种不同的液体相结合，形成一种更加稳定的混合物。其实，当我们在搜寻可以把资源结合起来的经历、情景及其他因素的时候，我们就是在加入某种“乳化剂”，从而找到资源相互重叠、相互联系的地方。

索南沙因在《延展》中介绍了将看似不相容的东西组合起来的能力，这种能力可以促使我们与竞争对手建立友谊，促使我们在所谓不讲人性、僵化静止的常规中融入自己的个性。

01

与敌同眠

当问到对竞争的看法时，大多数人的回答都和通用电气前CEO杰克·韦尔奇的态度一致。杰克·韦尔奇被认为是美国最伟大的CEO之一。他奉劝企业家们：“要么收买你的竞争对手，要么彻底打败他。”从追逐的视角来看，韦尔奇的建议是很合理的。因为资源是有限的，竞争对手很可能会抢走我们需要的东西，比如客户、晋升机会、职位或预算。心理学研究也为韦尔奇的这句话提供了一定的支撑。有研究发现，当某项资源看起来比较稀缺时，人们就会更有动力从别人手中争夺这项资源。

而在延展者看来，韦尔奇提出的摧垮竞争对手的建议不仅没道理，而且简直愚蠢。延展者眼里的资源，即使算不上丰富，至少也是有多种利用方式的，所以争夺资源的行为对延展者而言是一种无谓的消耗，妨碍了他们发现和创造更多的资源。在一项实验中，心理学家彼得·卡内瓦莱和塔西拉·普罗布斯要求一个小组的被试与同伴进行协商，但要把对方视作竞争对手，尽可能多地争取利润。他们要求另外一个小组的被试与同伴进行合作，一起创造尽可能多的财富。

在协商开始之前，卡内瓦莱和普罗布斯给每位被试发放了一盒火柴、一个装着图钉的硬纸盒和一支小蜡烛，任务要求是让被试想办法给蜡烛安一个烛台，这样蜡烛就可以好好地燃烧，避免烛泪滴到桌子上。

与合作小组相比，竞争小组找到解决办法（把图钉从硬纸盒中拿出来，用图钉把盒子钉在墙上，把盒子当作蜡烛的烛台）的可能性就相对较小。卡内瓦莱和普罗布斯的研究表明，竞争可能会损害一个人践行延展的能力。

除了杰克·韦尔奇的建议，还有另外一种完全不同的看待竞争的方法。我们首先要清楚竞争和友谊如何和平共处，然后才能明白竞争并非一定意味着一场争夺资源的恶战。

1954年，著名的心理学家戈登·奥尔波特提出，他可以把天生互不信任的一群人拉到一起，通过简单的社交接触让他们彼此相互喜欢。奥尔波特研究的是让不同种族相互抱有敌意的偏见，而他提出的这个消除偏见的办法简直简单得令人难以置信——只要让来自不同文化背景的人相互相处一段时间就可以了，前提是要满足4个条件：双方地位平等，拥有共同目标，相互合作，尊重彼此的法律和文化习俗。

近来，有更多的研究对奥尔波特的接触假说进行了完善。这些研究表明，连奥尔波特起初提出的那四个条件甚至都不是必要的。综合分析515个有关接触假说的研究之后，研究人员发现，只是单纯的相互接触，就可以增加我们对潜在对手的喜爱。为什么一种简单的接触会有这么大的积极作用呢？答案可能会让你出乎意料——这和一遍遍地听一首让人讨厌的歌，最后就会喜欢上这首歌是一个道理。

你既不需要给听歌的人付费或者提供任何奖励，也不需要提供额外的好处。歌如此，人也是如此。我们在一个人的身边待得越久，就越有可能会喜欢他。这和我们的直觉恰恰相反，因为老话总是说“距离产生美”“亲不尊、熟生蔑”。将这一结论应用到人际关系也是有效的，也就是说，我们很有可能会喜欢上自己的竞争对手。我们和竞争对手拥有许多共同的经历，却由于资源上的竞争关系而不愿亲近。

社交接触帮助我们和竞争对手建立友谊，它让我们在最意想不到的地方建立起了一种好处多多的关系。和我们激烈竞争的人，却在我们的成功中发挥着举足轻重的作用。他们激励我们相互帮助，使双方都做到更好。

02

远非“常规”

如果说关系是一个组织机构的心脏，是连接我们每个人的社会关系网，那么常规就是组织机构的大脑。它规定了做事情的主要步骤，一步一步地指导我们完成任务。正因如此，我们对常规又爱又恨。爱的是它免去了我们大部分的主动思考活动，让生活变得更加容易。但这份容易也意味着要付出一定的代价。毕竟，没有人会愿意一整个星期都不动脑子。

说到常规，我们大部分人可能都会用“无聊”“没人性”“僵化”这样的字眼儿来形容它。这或许没错，但常规也概括了人们在各个组织机构里所从事的工作：人才招聘、处理客户关系、制订预算等。研究人员普遍认为，常规为人的生活提供了某种稳定性，保证了大部分结果的可预测性。如果设计得够仔细，执行得够完美的话，常规的流程到底由谁来执行其实并不重要，因为它每次运作的方式都是一样的，产生的结果也是一样的。就像某个习惯或电脑程序一样，常规是可以自动运转的，无须人的思想、努力或个性。

然而，还有另外一种完全不同的理解常规的视角。在这个视角下，创新是常规所必不可少的。这和我们一般对常规的理解恰恰相反，但仔细想一下，“常规”这个看似不带有个人色彩、毫无创意的概念确实有着另外一番模样。

玛莎·费尔德曼和密歇根大学教授布莱恩·彭特兰曾做过一项研究，试图改变人们对常规的看法。在他们眼中，常规是有活力的、创新的、有个性的。常规绝非意味着不动脑筋，它提供了大把的机会，让人们运用自己的个性和创意做出一番不一样的事业。为了解释他们对常规看法的大转变，费尔德曼和彭特兰对常规的两个方面进行了区分。首先，他们认为常规是一个抽象概念，是在我们头脑中形成的一种想象。常规是我们对以往所做事情的一种概括。当我为女儿做上学前的准备时，我会给她准备午餐——在两片全麦面包中间夹上三片火鸡肉，还会打包一份她喜爱的零食，并检查她的作业。我把这一系列的动作称为“为女儿做上学前的准备”的常规流程。这种概括性的描述有助于我弄清楚做这件事需要完成哪些步骤，也便于我向别人提及这件事。当我跟我妻子兰迪说，让她为女儿做上学前的准备时，她不用多问就知道该做什么。

但常规还有另外一部分内容，这部分内容往往很容易被忽视。常规并非仅仅是抽象的心理意象而已，它还是特定的人在特定的时间内完成的特定动作。哪怕我们遵循的是始终如一的常规习惯，我们也会把自己投入进去，每次做这些事情时的表现都会多少有所不同。有时候，这些不同是我们故意走弯路造成的。例如，我可能会在女儿的午餐包里放一张纸条，祝她一天愉快。有时候，这些不同的出现纯属意外。比如，我可能会在她的三明治里放上两片火鸡肉，而不是常规的三片。在另外一些情况下，则是现实条件要求我们采取不同的行为，比如当我家没有面包片的时候，我可能就要用面包圈给她做三明治。无论是出于偶然还是出于有意识的决定，也无论差异有多么微乎其微，我的常规流程中的不同动作都有可能产生非常大的影响。我在女儿的午餐包里放的纸条可能会让她高兴一整天，而这种好心情可能就会让她在考试中取得好成绩。而三明治里的火鸡肉放少了就可能让她饿肚子，而肚子不舒服则可能会让她考试考砸。我把面包片换成面包圈，可能会让她因此爱上另外一种三明治，而这可能会改变我们今后的常规习惯。

个性赋予了常规生命，执行人的不同也让常规变得更具个性化。对于没有面包片做三明治这件事，兰迪的反应可能和我完全不同。她可能选择不再做三明治，而是换成另一种完全不同的午餐，这是她对午餐这部分常规做出的更改。

上述案例中常规与创新的密切交织让我们意识到，哪怕是看起来最无聊的工作，也可以因人的不同而变得大不相同。不过，一个人要把自己的观念、经历和独特的视角融入工作，常规并非唯一的途径。还有另外一个途径——身份。身份不仅可以说明我们是谁，还可以指导我们的一切行为。但问题是，我们经常把自己的各种不同的身份隔离开来，在办公室内外过着完全不同的生活。如果可以把我们的各种不同的身份结合起来，我们就能以更有效的方式处理问题，应对机会与变化。

03

我们的多重身份

20世纪20年代初，贝蒂·奈史密斯·格雷厄姆出生于得克萨斯州的达拉斯市。她高中辍学，后来成了一位单身母亲，为了抚养儿子，她在得克萨斯州信托银行做秘书工作。这并不是她想做的工作。她本想成为一名艺术家。“二战”结束后，刚刚离婚的她为了找到工作养家糊口学会了速记和打字。她工作得十分卖力，一路升迁，成了银行董事会主席的行政秘书。

就在她升职为行政秘书的那段时间，电动打字机开始引发办公室工作的变革。电动打字机更快、更方便，但它有个很大的缺陷：它对打字员的要求更加严格，因为一不小心就会出现错误。即便是最微乎其微的小错也会让整页纸都报废，让打字员不得不重新打一遍。

格雷厄姆担心自己犯错太多，会丢掉这份工作。一天，她看到油漆工在粉刷银行的窗户。油漆工也犯了一些错误，但他们可以轻易地改正错误：只要把出错的地方重刷一遍就好了。于是，格雷厄姆有了一个主意——用白色颜料把纸上出错的地方遮盖起来。这个重大发现是她把自己作为秘书和艺术家两种不同身份结合在一起的结果。如果成功的话，这将帮她保住自己的工作，节约大量的时间和金钱，还可以帮助其他许多秘书。

她在老板的几份文件上做了试验。她把一种白色的、永不褪色的速干水性颜料涂在错误的地方，重新打上正确的字母。这个办法很管用，但她没跟任何人说，就这样把老板糊弄过去了。她的老板一直没有发现文件上面本来有打错的字母。

经过一番实验之后，这名秘书兼艺术家对自己发明的修正液进行了完善，由此诞生了20世纪最畅销的办公用品。她创建了立可白公司，该公司生产的修正液成了打字员的大救星，也让仅仅出现一点儿小错就要丢掉整张纸的浪费得以避免。

贝蒂·奈史密斯·格雷厄姆利用自己具有的不同的身份背景创造出了修正液，她的案例让我们认识到身份对我们工作方式的巨大影响。

在我的MBA课堂上，上课的学生很多都是工程师，但有时候他们很难意识到自己的管理者身份，总是从单一的工程师的视角来解决技术问题。在跨职能团队中，人们经常只关注自己的本职身份，如营销、财务、会计、运营、研发等，而忽略了他们共有的同为团队成员的身份。这就导致了员工们各自为政，坐井观天，而无法从更宏观的角度思考问题。格雷厄姆是在看到油漆工工作的时候才想起来自己的艺术家身份的。如果我们能找到一种把各种身份混合起来的办法，那我们就能以全新的视角看待问题。

要克服身份分裂乃至任何其他资源分裂的困难，很重要的一点是要认识到，我们经常会把不同的资源定义为彼此的对立面：竞争关系—友谊关系、常规工作—创造性工作、工作身份—个人身份。但延展者会在这些看似不可连接的事物之间牵线搭桥，想方设法把各种不同的资源结合起来。

世界上许多重大难题的解决，都源自把不太可能组合的东西组合在一起，而这往往是其他人所忽略、否决或直接认为不可能实现的。当然，这说起来容易，做起来难。克服对立面的矛盾，或者说，寻找不同资源之间的正确组合方式，往往是需要花费时间和精力的。通过关注他人忽略或者放弃的那些意想不到的组合，我们可以更好地把资源结合起来，发挥出资源的最大功效。

思维课堂

• 与敌同眠：社交接触帮助我们和竞争对手建立友谊，实现合作共赢。

• 远非“常规”：常规中也有大把机会，运用个性和创意可以做出不一样的事业。。

• 我们的多重身份：多重身份为整合资源提供全新的视角与可能。

参考资料 |百度百科资料

参考文献 | [美] 斯科特·索南沙因.《延展：释放有限资源的无限潜能》中信出版集团，2018-7-15

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《延展：释放有限资源的无限潜能》

作 者 | [美] 斯科特·索南沙因

翻 译 | 仝琳

出版社 | 中信出版集团

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