【MBA中国网讯】“投资人基本不会为概念买单，它需要看到你的产品解决问题的能力。创业是带着一群未知的人去一个未知的地方干一件未知的事儿，九死一生，如果没有做好破釜沉舟的决心，最好不要启程。”

在流量红利消失，线下运营成本提升的背景下，能够玩转“用户、商品、场景”的有效解决方案是新零售破局的关键点所在。

5月29日，在腾讯公司与新世界集团共同策划的粤港澳大湾区智慧零售创业孵化计划活动中，历经近10个月的孵化，玮锡智能从200多家参赛团队中脱颖而出捧获冠军奖杯。

“零售行业的改革是大趋势。在巨大的市场之中，能够使消费者真正感受到零售场景，提供有效解决问题的方案的并不多。机会，对于我们是存在的。”

聚焦零售赛道，赋予零售AI新动能是玮锡智能创始人、CEO徐明对于公司及产品的定义。

徐明

玮锡智能创始人、CEO

北大汇丰2016级MBA

新零售行业：改革大趋势中存在创新机会

随着线上红利的增长疲乏及接近天花板的平台流量，多渠道发展和线下场景多业态融合成为了客群流量的新走向，线下传统中小型零售商面临冲击，线下龙头企业全面转型。零售行业迈入智慧零售时代，其核心是围绕消费者而产生的购买行为、场景体验、生产设计和跟踪服务中，融入数字化和智能化的技术、平台，以满足企业对于消费者观察、供应链管理和场景布局的效益优化，打通线上线下流量，实现线上运营的精准化营销和线下店铺的获客、转化、提效。

工科出身，5年产品研发工程师的经历及后期商业咨询工作的助力让徐明拥有了技术本领、商业嗅觉和善于挖掘客户真实需求的习惯。在对沃尔玛等公司进行商业咨询的过程中，徐明加深了自己对零售、消费渠道的了解和认知，同时也发现了新零售的突破点，并选择专注于打造“智慧零售”中的亮点——智慧售货架。

“这对于我们来说更为熟悉，并不是一个完全陌生的场景。我们希望在解决消费者排队等购物问题外，使品牌商了解自家门店的情况，让顾客更好地了解产品，呈现更好的服务和回单。”

01

关注痛点问题：

用智能互动，提高客户粘性

“‘玮锡’一词来源于‘Vision’，是计算机视觉的一种表达。” 新零售升级其实是对人、货、场数字转化的过程，而现有的过程中存在一个核心问题：购物场景缺乏。在结算方式上，我们看到的画面更多的是用户到店，有人结算、无人结算，扫码、刷脸等支付方式。

无论是原有的O2O模式还是线上电商向线下的销售转移，如何让客户愿意走进门店？在客户进店到消费结账的过程中，门店又该如何做？

假设两个不同的购物场景同时出现，一个是从进店开始，售货员便跟着你不停地介绍和推荐产品，直到你交款或者表示没有购物意向离店；另一个则是当你逛到自己心仪的商品时，货架上方的屏幕亮起，为你展示当前关注的产品的具体详情，包括它的使用说明、质量与价位解读，甚至可以实时获得你想要的产品的优惠券进行折扣购买。从对比中，或许我们能够更直观地感受到智慧货架带给顾客的优化消费体验。

“视觉有时候会比口头表述的效果更好，也会让人更加了解产品。尤其是遇到具备功能特点，并带有设计感的产品的时候，它是需要画面解释的。”

除了在购物过程中发力之外，玮锡智能货架可以让消费者真实参与其中，其不仅仅是货品展示，更可以满足顾客进行提问互动，增进对产品的了解。此外，通过扫描屏幕上方的二维码，顾客可以获取上百种，乃至上千款同类型产品的信息，同时获得店家设定的产品优惠券，在购物结算时实时优惠减免。最重要的是，它还能够通过人脸识别，针对顾客对于商品的喜好进行跟踪、总结，数据分析，帮助商家进行产品更新和精准营销。

在避免新员工对产品不熟悉而造成客单量流失的情况下，玮锡智能货架的出现既减轻了店员工作量，还能够使顾客获得够好玩，够优惠，够省时、省力的绝美购物感，在一定程度上增加了客户的粘性。对于零售行业来说，最大的痛点其实要解决卖场给客户服务体验的问题，进而推动产品从体验到销售的转化，而这也是徐明和他的团队在解决消费者购物过程中的核心问题。

02

关注增量问题：

解放门店店员，增加人性化服务

数据的应用和新颖的沟通方式都是刺激销量的有效促进因素。当前投放于妍丽和百佳华深圳门店试点应用的单货架月平均数据已经实现8000+客流、3倍的销量和9%的转化率。

“我们不是将店面全部都装上屏幕，而是有重点的突出产品。销售数据一定会回归到相对平稳的速度，因为它对数据刺激的有效性是持续的。”

在面对反复解答问题基本属性、功能的情况下，智能货架能够有效解决店员疲于解答基本问题的难题，让店员释放更多关乎人性化服务的能量。例如美妆店，店员可以将更多的时间放在帮助顾客体验产品上，而关于产品属性的基本问题则可以交给智慧货架解答。对于消费者而言，既解决了其消费困惑，还能在相同的时间内获得舒适的产品体验，提升了购物好感。对于门店运营来说，这无疑增加了店员在产品服务时与顾客的深入交流的时间，为客单成交提供了增量机会。

“我们解决的是在原有消费上的增量问题，无论是消费升级还是加大线下发展力度，市场趋势的变化对我们来说都是积极的。”当前零售行业普遍面临尴尬的境遇，销售疲软，寻找新的销售思路和渠道是共有问题。“我们的出现，其实刚好为零售转型提供了重要的抓手。”

03

关注流量问题：

厘清商业逻辑，实现线上、线下的完整闭环

在智慧零售商业逻辑中，人、货、场景的关系需要进行归类和优化。“以前店家会通过广告投放获得1万甚至10万的流量，并投出相应的优惠券。但是你无法判断数据的有效性，可能最终只有50个人购买了产品，另外还有1000个对产品感兴趣的潜在客户存在，而这些重要信息在以往的投放过程中都是缺失的。”

在玮锡智能货架上，消费券的转化率能够达到80%，“消费者在与屏幕互动的时候，优惠券的出现将会起到临门一脚的作用。”

“零售没有捷径可以走，就是一单单的跟进，服务消费者。本质上我们的逻辑和零售业是一样的。”

通过视觉识别消费者购物习惯和喜好，玮锡将购物过程数字化，进行产品重组，实现了消费者与门店之间的闭环连接，一改线上到线下的粗放式转移，用更智慧的手法实现了流量的精准使用，优化线上购物系统以及产品推荐。“包括腾讯和阿里在内的互联网企业都希望能将大把的流量引到线下交易中，智慧货架则弥补了整个环节中的关键点，实现线上到线下的完整闭环。”

零售行业的终端是以消费者为核心的客群，企业从以往的B2C模式逐渐转变为以用户体验为核心并延伸至一定的C2B2C模式，其发展核心则在于跟随用户需求的趋势变化，不断引导客户达到消费偏好场景。“未来，我们从2B转向2C也是有可能的事情，但是前提要关注、平衡运营体量。”

04

关注产品问题：

技术、产品与服务三要素重组

走进应用玮锡智慧货架的店面，你会看到具有时尚设计感的屏幕，听到悦耳的问候声，在不影响货品展示的情况下，智慧屏恰如其分地显示了它的存在感。“所有屏幕的使用尺寸和投放场地都是团队经过长时间研究得出的结论：它既不能够喧宾夺主抢占商品的亮点，也不能为商品陈列增加额外的成本，影响整体美观性。”通过细节的关注和改善，玮锡希望能够最大程度地让消费者获得舒服、方便、具有科技感的产品感受，并能够获得实时互动和优惠的购物体验。

在不同的现场，智慧货架扮演着不同的角色，在注重体验的门店中，它吸引了一批年轻人的目光，进行产品解读和推荐，而在超市卖场则能帮助中老年顾客和儿童进行物品选择。

“不同的场景，其消费人群不同，我们也会进行差异化的产品服务。”对于类似奈雪茶、周黑鸭、百果园等一些大品牌、大体量，拥有自己的产品和渠道的零售店，可以进行完整、统一的产品设计进行投放的门店，更是当下徐明最希望达成合作的目标客户。“我们与店家达成的是可持续性服务，而在设备完善之后，后续的运营和持续性服务则是需要关注的重点问题。”

“技术是基础，产品是表现，最终能打动客户的是服务，这也是竞争对手无法代替你的核心点。”在徐明的世界中，技术、产品和服务是相融合的，这一点也深刻地体现在了当前的团队构架组建上。“每个人都是多方面发展，包含产品设计、研发和市场。有时候研发人员也会做出相关设计的产品出来，因为他们也有自己的美感和思考存在，而不是单纯的‘码农’。”

▲玮锡团队进行门店考察、货架测试

创业：要基于自己擅长的东西为核心

寻求机会落地

“如果没有读MBA，我可能还是边做边看的状态，动作一定不会这么快。”

2018年年初，即将毕业的徐明着手准备创业。同年8月，玮锡智能正式成立，历经三个月的POC测试后进行产品发布，到现在其已经与上百家门店实现了合作， 2019年徐明希望实现产品覆盖3000家门店的目标。

05

资金、团队、创始人素养

一样也不能少

“创业并非永远都处于危险之中，没有舒适期，但是在创业初期，有几个大的困难是持续存在的。”资金问题是创业公司第一大难题，在经济下行，公司资金紧张的情况下，如何使创业团队高效执行决策，是一件困难的事儿，而找到志同道合的创业伙伴则是另一个重要问题。如果说合伙人需要专业性、解决问题的能力，拥有挑战困难的欲望，而作为创始人除了具备这些本领外，更要具有坚定和乐观的精神，能带领大家一起做事。

“很多人都会有畏难情绪，尤其是在创业的时候，没有钱，没有资源，你的内心必须要有一种激励机制，它源自于你内心的自我反馈。创业者要有乐观的精神，很多时候创业是完全看不到确定性的，如果没有乐观的心态，很难坚持下去。”

▲团队成员合影

企业在不断成长的过程中，需要经历不同的组织架构和管理模式流程的变化，团队的扩张与管理是创始人必须要面对的问题。“如果你完全没有这方面的理论知识或者经验，会很痛苦。”幸运的是，无论是毕业前从创业课程中获得的定制版商业计划的规划、市场预测知识还是毕业后MBA老师甚至是院长们对企业的关注都让徐明和团队有了向前的力量。

理性的投资人更注重他所投资的产业大方向以及创业团队的稳定性和创始人的成长性与学习能力、解决问题的能力。“问题是源源不断的，你需要不断地学习。MBA帮助我搭建了商业各个方面的知识体系框架，让我在遇到人力问题、财务问题、管理问题时，知道自己需要找哪些人寻求帮助，用哪些知识和方法解决问题，而不是像一个无头苍蝇一样找方向。在做事的过程中，必须要依靠商业分析的方法不断地指导自我，这一点很重要。”

“基于自己擅长的东西为核心，找到创业机会落地，帮助零售品牌、零售商更好地展现企业与社会、资本合作的长处。”徐明先后找到了原来的同事和北大汇丰MBA同学成为了自己创业路上的合伙人，一个负责技术端，一个负责市场投融资和产品设计，徐明则负责整体运营，最终形成了以计算机视觉、AI人工智能为特长的综合型智慧团队。

▲北大汇丰MBA海外学习模块

“在走出去创业这件事上，北大汇丰MBA起到了决定性的作用，它坚定了我的创业梦，让我想走出去确认下事实。” 近十年的工作历程，让徐明逐渐发现了自我瓶颈，并在工作经验刚刚成熟时产生了更多的想法：是继续延续当前工作还是创业做全新的自我，或者是有一个渐进式的转换？“当我还没有想清楚自己能达到什么程度的时候，我会先做决定去做一些事情，包括再读书和投身智慧零售。”

▲优客工场创业家俱乐部启动仪式

“除了获得对商业的新认识之外，北大汇丰MBA的环境能够培养出人对创业的渴望，这比单纯的知识再教育更重要。当你在工作上有想不清楚的时候，读书确实能够让你换一种思考角度。”

06

投身大行业

需要关注细分领域的刚性需求

“创业一定要专注细分的细节，如果你什么都想做，都要做，很难切入市场。准确的说，你需要看下切入的点是不是真实存在的刚性需求。”对于B端来讲，创业者需要回答成本和销售两个问题：能不能帮助企业增加效率，节省成本；能不能拓展销售，扩大市场。

“零售业面临困境的时候，我们的机会反而变得更多了，因为我们提供的是商业机会的价值。”如何保持产品的持续性？更关键的还是要依托技术，看产品、看服务。在细致的服务过程中，你才能获得第一手的客户资料，提升产品，形成市场竞争力。

07

资本是助力

关键生存点还是要靠自身产品硬

“投资人基本不会为概念买单，它需要看到你的产品解决问题的能力。”产品落地是徐明和他的团队永恒的追求。他们要做的不是实验室里的样品，而是真正能通过实测和商用推动业务的产品利器。

5G新技术的到来，让通信专业出身的徐明凭借敏锐的专业触角提前嗅到了市场的方向。“虽然我们的产品部署在线下，但是在产品搭建的架构中，需要实现现场和云端的高效交互，这依赖于网络的高效性。”在创业之初，徐明就已经把面向未来5G的技术支持，预先整合到了产品研究的整个架构中。

“当前我们最满意的成果是能够从技术提供商的角色中抽离出来，像零售行业的从业者一样和消费者保持沟通。”号称是人工智能公司的玮锡智能，并不是一味地只要求自己的技术、算法出类拔萃，而是希望能够更好的融入到消费者和消费场景中，了解并解决零售行业的问题和痛点。在进行店面货架测试安装时，徐明和他的团队们也会帮助店员和顾客进行沟通、互动，帮助售货。

“无论我们还是卖场内的产品，塑造产品的整体品牌形象是非常必要的。”从广州到全国，徐明希望智慧货架能够实现全国性的产品覆盖，从一二线城市逐步推广至三四线城市。当然除了其产品自身的努力之外，合作商的拓展进度也在一定程度上影响着玮锡智能的布局。“当前我们会根据B端客户的需求进行发展式布局。”而在帮助零售商提升自身品牌曝光的口碑提升的同时，徐明也在思考自家产品的品牌升级。“有一天当消费者进入卖场之后，能够对我们的产品产生统一的视觉感受，一眼就能认出这是玮锡家的东西。”

“你做的事情是靠谱的，方向是正确的，市场需求是真实存在的，这就是对宏观方向的定性。产品最终要体现落地性，就像在实施的时候总会有各种各样的新问题和新需求出现，我们就是要不断地解决这些问题。”

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