“SOIL|說·有”論壇 - 博世亞太供應鍊總監暢談供應鍊

上海交通大學安泰經濟與管理學院 2021-06-02 浏覽量: 3231 [簡/繁]

2021年5月20日，上海交通大學安泰經濟與管理學院中國全球運營領袖項目（CLGO）“SOIL|說·有”論壇榮幸地邀請到博世亞太區供應鍊和運營績效提升部門總監陳龍先生與高級專家黃蓉女士與同學們暢談供應鍊。

博世在中國生産和銷售汽車零配件和售後市場産品、工業傳動和控制技術、包裝技術、電動工具、博世家電、博世服務解決方案、安防和通訊系統以及熱力技術。博世在1909年進入中國市場。截至2019年12月31日，公司在華員工人數約為55，200名，是博世除德國以外擁有員工人數最多的國家。中國也是博世全球第二大市場。2020年博世中國實現了逆勢增長，成為博世集團第一大市場，并尋求在智能物聯網，電氣化和綠氫引領未來，深度根治中國，回報中國。

兩位嘉賓從專業的角度為大家解讀了“供應鍊”中的熱點話題，其中包括供應鍊金融的賬期、流程自動化機器人的普及、端到端的電子發票、采購領域中尋源定點與如何談判以及等。

理念與價值的不懈堅持——博世的供應鍊管理科學

陳龍先生以“供應鍊的目的是什麼”這一互動話題，圍繞“供應鍊價值選擇與堅持”這一觀念，對供應鍊金融、供應鍊的風控管理、供應鍊的可持續發展與企業的社會責任四方面展開分享。

陳龍先生認為，在捆綁與活性之間的把握，對未來預見性問題的敏感與長期、穩定、可持續發展的理念是博世供應鍊的生存之道。

首先，陳龍先生以博世為例，針對近年來成為熱點詞彙的“供應鍊金融”進行了詳細的解釋說明。在以博世為核心的一個供應鍊體系中，在核心企業資金流較為樂觀的情況下，以它的信用作為擔保，供應商能用博世的應付帳款在銀行以較低的成本獲得資金。利用博世的信用，更好更有效地利用了資金，盤活了整個博世供應鍊的現金流，這就是供應鍊金融的便利性與優越性。

由上述情形便延伸出了兩個問題，第一，博世供應商的門檻；第二，博世何以能夠成為中國的銀行所能如此信任的企業。

陳龍先生表示，博世的供應商選擇體系較為系統與嚴格。由于博世的體量之大，所以它需要上遊供應商穩定地供應大量産品；其次，為了防止例如自然災害等不可抗力及新冠疫情特殊事件的發生，博世需要其供應商具有良好的生産彈性以及分散的供應，這也就是博世能夠在大部分制造業蕭條的新冠期間逆流而上的原因之一；除此之外，它的供應商必須認同并執行博世的價值理念，例如環保理念、對待勞動力的理念等。

龐大的業務體量，良好的供應商風險管理，優秀的價值理念與強大的社會責任感共同鑄造了博世行業先驅的形象，也讓博世成為了供應鍊金融的核心企業。陳龍先生尤其強調了企業社會責任感的重要性，有些在當下看來是過高的标準，是對供應鍊穩定性的保證，也符合博世認為供應鍊應是”可持續發展“的理念。

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理論與實踐的齊頭并進——博世的供應鍊談判科學

本次講座的第二部分是黃蓉女士帶來基于采購方視角的供應鍊談判分享，主題分為多方談判與雙方談判。

分享以2020年諾貝爾經濟學獎得主斯坦福大學經濟學家米爾格羅姆和威爾遜的故事展開。他們的一個經典案例就是設計無線電頻譜的拍賣方案。黃蓉女士為大家逐一講述了英式拍賣、荷式拍賣、港式拍賣與封标的區别。而後請三位同學作為志願者，用”口罩訂單競标“的互動小遊戲讓大家體驗各種不同的拍賣方式。在大家參與小遊戲的過程中，發現拍賣的方式對于供應商和采購雙方都是有利的：

1、對于采購，可以避免決定過程中的主觀因素，用程序決定最終結果，增加競争，得到最具性價比的供應商。

2、對于供應商，信息透明，過程公平公正，同時獲得赢得更大項目以及長期合作的機會。

博世也很早就在采購的招标中引入了反向拍賣，并在很多項目的定點中都使用這種方法幫助博世最終能夠達成業務目标。

在雙方談判的分享中，黃蓉女士用開心麻花的《億萬懦夫》中談判專家的實戰環節片段作為開端，引出談判桌上應喜怒不形于色、要善用冰山理論、準備更多底牌等談判技巧。

而後用星巴克“加3元換超大杯”的案例引出錨定效應，非常好地解釋了為什麼供應商經常說“我不給你供貨了”的原因，也向大家分享了應對措施。

分享的最後，黃蓉女士将雙方談判藝術延伸到生活之中，将交流的雙方劃分為“戰”與“逃”雙方，分析處于不同角色時，如何平衡與建立良好的家庭、親子、朋友等關系。

兩位嘉賓的精彩分享讓同學們受益良多，大家也熱烈期盼着與博世更多交流接觸的機會。