成功者的第四個特征:如何與他人打交道
中歐國際工商學院 2021-12-02 浏覽量: 3345 [簡/繁]
傳統智慧認為,想要成功,一靠努力、二靠才華、三靠運氣。優異的成功者有沒有第四個特征?什麼決定了一個人的成功?且聽中歐EMBA2002級校友張國維娓娓道來。
01什麼決定了一個人的成功?
“每個人都必須做出一個選擇,究竟是行走在創造性利他的陽光中,還是行走在毀滅性自私的黑暗裡。”(馬丁·路德·金)
亞當·格蘭特,沃頓商學院的組織心理學家和最年輕的終身教授,他将陽光中的利他者稱為“付出者”,将黑暗中的自私者稱為“獲取者”,将介于二者之間的人稱為“互利者”。
傳統智慧認為,成功者有三個共同特征:自我驅動的動機、不斷學習的能力和對機遇的把握能力。就是說,你如果想要成功,一靠努力、二靠才華、三靠運氣。
亞當·格蘭特通過10年時間,專注于研究成功者的成功原因。研究範圍從谷歌公司到美國空軍基地的各種組織,在全球不同國家地區采集了大量數據和案例。
他在傳統認知基礎上得出新的結論,優異成功者還具備第四個特征——怎樣與他人打交道。
這一項研究成果,成為沃頓商學院最受歡迎的成功學課程。
格蘭特的研究結果表明,“付出”與“獲得”的權衡對成功者有着超乎想象的影響。
我們在工作中與他人打交道時,都要做出一個選擇:究竟是盡可能多地占有每一份價值,還是專注于貢獻價值,不計回報?
人們的人際交往風格存在巨大的差異,即獲取多少,付出多少,每個人的比例都不一樣。在工作中,人們交往的模式處于兩個極端風格,格蘭特稱他們為“獲取者”和“付出者”。
“獲取者”和“付出者”有什麼特點?
獲取者的典型特點:他們喜歡得到比自己所付出更多的東西。
他們讓交互的天平向自己這一端傾斜,以自己為中心并把自己的利益置于他人利益之上。
獲取者相信世界是一個你死我活的競技場。他們認為,為了獲得成功,必須比别人做得更好。為了證明自己的能力,不斷推銷自己,确保自己的努力獲得足夠多認可。
獲取者并非外表殘忍,也不會做背後捅刀子的事兒,他們隻是小心翼翼,自我保護。
獲取者的内心獨白:“如果我不首先照顧自己,那麼就沒有人顧及我的利益。”
付出者把交互的天平向另一端傾斜,相比于自己得到的,他們願意付出更多,以他人為中心,關注他人從自己這裡能得到什麼。
在工作環境中,付出者屬于少數。
其實做一名付出者并不需要超常的犧牲,普通人也能做到。隻需要更關注他人的利益,比如伸出援手、提供教導、分享榮耀,或幫助别人拓展關系。
獲取者和付出者與他人相處之道不同,反映在心态以及采取的行動中。
獲取者,會策略性地幫助他人,讓自己的收益超過自己所付出的成本。
付出者,對于“成本-收益”的分析會有所不同。隻要别人的收益超過自己所付出的成本,便願意幫忙。他會慷慨地分享自己的時間、經曆、知識、技能、想法和關系,讓别人盡可能多地從中受益。
路遙知馬力,日久見人心
獲取者與付出者的臉上并沒有貼标簽,注明他是獲取者或付出者。每個人的行為随不同場景發生變化。
耶魯大學心理專家的研究表明,大多數人在親密關系中都表現得像一個付出者。
但在工作場合裡,大多數人并非單純地表現為付出者或獲取者,而是采取第三種風格:互利者,努力達成付出與收獲的平衡。這時人們奉行等價交換,人際關系中充斥着對等的交易。
在社會活動中,我們周圍的朋友、同事的處世之道基本以三種風格進行人際交往互動:即獲取、付出和互利。
在最初相識時期,“互利”行為最為常見,但這是動态的暫時階段,日久見人心,最後人們的交往風格會呈現為本來面目,被歸類為獲取者或付出者。
問題來了。哪一類人在成功的階梯上會墊底?
獲取者?付出者?互利者?
對,是“付出者”。
研究結果表明,付出者在成功的階梯上處于墊底的位置。在各種重要的職業中,付出者處于劣勢地位,他們幫助别人發展得更好,但在這個過程中犧牲了自己成功的可能性。
這種情況無論是在藍領為主的工程類崗位或醫學領域,都得到驗證。
那麼,誰位于職業成功階梯的頂端呢?
是“獲取者”還是“互利者”?
都不是(掉坑裡了吧)。
亞當·格蘭特的研究,顯示了令人驚訝的結果:位于成功階梯頂端的還是“付出者”。
格蘭特用大量數據和篇幅證明上至國家總統,下到企業的管理者,真正的成功者中,付出者占多數。例如,美國總統林肯、華盛頓都是典型的偉大付出者。
特朗普是“付出者”還是“獲取者”?
2021年2月13日,美國參議院完成了對前總統唐納德·特朗普的第二次彈劾審判,最後的投票結果是57票贊同其有罪,43票認為其無罪,因為沒有到達定罪所需的67票,特朗普僥幸逃過一劫。
劉邦與項羽的楚漢争霸中,劉邦的兩元大将韓信與蕭何也是個性分明的兩種風格。韓信在劉邦為難之時,總是乘機邀功請賞,屬于典型的獲取者;蕭何處處以劉邦霸業利益為主,是廉潔奉公的付出者。
蕭何的本色是“付出者”,在劉邦創業的艱難時期,蕭何始終是付出者;劉邦創業成功後,蕭何深知“兔死狗烹,鳥盡弓藏”的道理,為了活命自保,故意“僞裝”成一名好色貪官(獲取者),向劉邦證明自己沒有篡權野心。
無論是美國總統特朗普還是漢朝開國元勳蕭何,都有意或無奈地佩戴過“假面具”,但是,他們的天性本色不會改變。
02如何找出僞裝成付出者的獲取者?
格蘭特的大量研究驗證了一個事實:人們更願意與“付出者”交往,更容易與付出者建立信任關系,同時對付出者有更高的包容度。
如果我們組隊去參加沙漠旅行,你希望團隊成員由哪類人組成?當然是“付出者”。
有些人雖然加入團隊不久,你便可以從他身上嗅到一絲“自私自利”的味道。你會下意識地提高了警惕,會将他排斥在自己的關系網之外,限制自己的信任和幫助,以此來保護自己。
作為新加入團隊者,為了避免被人排斥,許多“獲取者”變成了僞裝高手,以慷慨的方式行事,以“付出者”或“互利者”的面目,打入我們的關系網。
很多大學畢業生初到單位時,會積極為老同事打開水,每天早到辦公室打掃衛生。要證明是一位“付出者”,盡快融入新單位。
如何鑒别出僞裝成付出者的獲取者?“獲取者”通常有幾條狐狸尾巴:
尾巴之一:向上獻媚,向下施壓者
盡管“獲取者”在下級面前一般充滿了支配性和控制欲,他們在上級面前卻出人意料地服從和恭敬。與有權勢的人打交道時,他們變成了令人信服的僞裝者,以期望獲得有影響力上級的青睐。
當獲取者得到支配權以後,他們感覺更強勢,更少受到約束限制。便不在意下屬和身邊的人怎樣看待自己。
尾巴之二:個人照片的尺寸越來越大
亞當·格蘭特研究了世界500強公司10年以上的年度報告。他發現,那些“付出者”為CEO的公司,其領導人的照片通常尺寸很小,照片出現在報告最後幾頁。
而那些“獲取者”為CEO的公司,其年度報告中,領導者的照片尺寸一年比一年大,照片每年更換,而且位置不斷往前移。典型的例子是安然總裁(肯尼斯·萊),他的個人照片竟然為A4尺寸的整頁大小。
尾巴之三:獲取者将自己視為公司的太陽
通過對公司文件的數據分析,“獲取者”通常更願意使用單數的“我、我的、我自己”。很少使用“我們、我們的、我們自己”。
“付出者”的公司文件中,出現第一稱謂的比例為21%,而“獲取者”的報告中上升為39%,就是說,獲取者的溝通中,2/5的代詞是關于獲取者自己。
尾巴之四:獲取者CEO的收入
遠遠高于其公司其他高管
研究的報告顯示,一般行業的CEO現金收入是其公司高管收入的1.5倍,但獲取者CEO的現金收入,會是其高管水平的3倍以上。獲取者CEO的股權數額會高于公司其他高管7倍之多。
三種風格引發的戲劇沖突
無論是林語堂的《京華煙雲》、老舍的《四世同堂》或是此前熱劇《流金歲月》,這些作品中的戲劇沖突,都反映為三種不同為人處事風格的矛盾。可謂三個風格一台戲。
現實生活中也是這樣。
前些年發生的“萬科寶能股權之争”,各方讨論分為三種聲音。
一種是以投資者為主的“股權派”,他們按照“獲取者”的邏輯主張按制度辦事;
另一派是以秦朔、吳曉波等文人的“情懷派”,他們認為,王石是無私的付出者,應該得到道義上的支持,以維護社會的正義;
第三種是人雲亦雲的“互利派”,他們羅列各種道聽途說的消息,放在各自心中的天平上權衡得失。
在服務行業中,格蘭特專門研究了那些最優秀的理财經理、保險顧問。什麼因素能讓他們取得成功?
一個理财經理或保險顧問,是否願意把客戶的利益放在心上,置于公司的利益,甚至自己的利益之上。這是能否成功的最有影響力因素。
未來服務業的比重越來越大,那些真正的“付出者”,将獲得越來越多的成功的優勢。
03人際交往中約定俗成的标準
格拉特将調查問卷翻譯成不同的語言,分析全球不同國家、民族對價值觀的重要程度描述。調查結果顯示,兩類不同價值觀的表述非常接近。
獲取者的價值觀包括:
财富(金錢、物質财富)
權力(支配力、控制他人的能力)
勝利(比别人做得更好)
付出者的價值觀包括:
幫助他人(為了他人的福祉而努力)
責任感(為人可靠)
社會公正(關注弱勢群體)
同情(回應有需要的人)
調查結果出乎意料,在全部70多個國家地區中,大多數人都給“付出者的價值觀”更高程度的認可。而且,這種價值觀相對穩定,成為判斷及人際交往約定俗成的标準。
例如,大家都了解荷蘭人的“獲取者及交換者”的行為特征,在與荷蘭人交往時,會采取AA制的付費方式。
在婚戀節目《非誠勿擾》中,那些“獲取者”類型的男嘉賓,往往最早伴随那首“可惜不是你”的樂曲早早退場。
人們在戀愛與婚嫁時的标準不同,戀愛時要找“自己愛的人”(哪怕是吝啬的獲取者);而最後嫁給的人一般是“愛自己的人”,願意奉獻的“付出者”才能赢得芳心,最後抱得美人歸。
《非誠勿擾》台上的24位女嘉賓,參加這個節目的目的是找老公,男嘉賓中的“付出者”最受歡迎。扯遠了。
04互惠者的缺陷
很多人經常強調:“現在是市場經濟社會。”言外之意,要講究互利互惠的交換。
這時“互利者”的心态和為人原則是:你幫我撓背,我也會幫你撓背。如果你幫了我,我就欠了你的,必須報答。
一些城市的“答謝宴”有約定俗成的标準,幫多大忙,吃多高标準的飯菜。
互利者無可非議。但卻有兩個缺陷:
❶難以建立廣泛的關系。那些接受“互利者”幫助的人,往往會惴惴不安,總感覺自己被利用了。
❷互利者與他人建立信任的難度高于付出者。付出者通常會幫助那些以前幫助過自己的人,也會(提前)幫助那些從沒有幫助過自己的人。而互利者通常是口渴才挖井,人脈關系越來越狹窄。
以上的缺陷,都反映出互利者的短視而影響與他人的真誠合作,這樣的人中很難出現“獨角獸”規模公司的領導者。
“如果你以慷慨為原則進行人際交往,你獲得的回報将同樣慷慨!”這是對中國智慧“善有善報”的诠釋。
太陽與黑洞
在人際交往中,付出者猶如太陽,他們将光明灑到組織中。獲取者是人際關系網絡中的黑洞,他們從周圍的人身上吸取能量,腐蝕組織中的合作。
成功的管理者,善于區分團隊中真正的獲取者與付出者。按照20/80原則,給予那些付出者更多的幫助和機會,營造團隊共赢的氛圍。
付出者的行為有漣漪效應,影響那些“互利者”變為付出者,而獲取者會将更多的互利者變為自私的獲取者。
一些公司不得不依靠“業績突出的獲取者”,如劉邦依靠韓信一般。最後的結果往往是助纣為虐,養虎為患。
還是用馬丁·路德·金的那句名言結尾:“每個人都必須做出一個選擇,究竟是行走在創造性利他的陽光中,還是行走在毀滅性自私的黑暗裡。”
編輯:劉蕊
(本文轉載自中歐國際工商學院 ,如有侵權請電話聯系13810995524)
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